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我八年的雅芳路程 7 上页：具有扎实的销售功底 在一般人看来，促销及订货会等活动，只要有足够的资金，一定能办得象模象样。但在雅芳的销售过程中，却使我真正明白了投资与回报的实际含义。钱，人人都会花，如何让投入变成超值的回报，是一件非同寻常的事。在这几年中，雅芳的促销活动可谓五花八门，每个分公司为了推动销售自行也必须举办一些销售活动。但每次活动的费用是其他同行的几分之一，而且效果绝不亚于其他品牌。记得刚开始举办促销活动时，我们都感到几百元的费用能干什么？有时就放弃。但在每一次的全国会议上，我都能听到以同样的费用却把活动搞得有声有色的兄弟分公司的介绍，而且为当天创造了较高的销售额。我第一次举办活动时，还是发现费用太少，向领导申请增加费用，领导回复：可以。条件是报告上必须承诺增加费用部分的产出业绩。我感到很难做出承诺：因为投入后的结果，我无把握。于是老板告诉我：你对投入如此没有信心，为什么要做无谓的浪费？销售活动就是一分投入必须得到大于一分的回报。这就是销售的现实性。——他的话把我给镇住了。 在接下来的每一次销售活动中，我牢记一个原则：使投入有最大的回报。刚开始的几次活动中，我失败过。在每一次失败中吸取教训，慢慢地我对资金的运用越来越熟练。特别值得一提的是在97年8月的一次销售活动。八月份是销售淡季，而分公司刚搬迁不久。为了促动生意，决定在分公司举办一次大型的销售活动。我向老板申请了2000元现金，3000元的产品试用装，同时承诺当天完成15万的销售净额。为此，我制定了详实而周密的活动计划。活动当天，我仅用5000元的费用，居然创造了28万的销售净额，这一业绩打破了雅芳销售活动的记录。 在举办过多次活动后，我悟出了一个道理：一个人在做任何事情前的态度与自信往往是决定成败与否的关键。尤其在花每一笔钱时除要有一个详细周密的计划外，还要把它当作一次经营的机会，这样可减少投资化做泡影的机率。有几个朋友也曾对此提出过异议：促销活动的回报需要一个时间过程，而且关键要注意宣传效应。我感到虽有一定的道理，但不十分赞同，因为关键要看做什么活动。如果是一个销售型的活动，那真的不需要等待的过程。促销本身就是一种在短时间内通过活动的方式来吸引顾客消费。顾客的消费热情及潜在需要就会在一瞬间被激发。如果当次活动抓不住这一刻，这无疑就是一个失败的活动。试想现在是商品经济，现在的促销活动比比皆是，你的商品并不是顾客的唯一选择，顾客凭什么给你时间？ 现在，我经常和属下沟通这一理念的时候，会强调一个原则，即可用一个非常形象的例子来说明：销售活动的投入与回报，好比是我们现在想用一百元钱去购物一样，它往往会产生三个结果：一种是一百元花得值；一种是一百元花得不值；最后一种是一百元花得超值。销售活动要的就是超值。在一次次销售活动中，我学到了不少投资理财的技能。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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