交互式合作营销（英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing。简称∶ICM）的定义∶它是通过对消费者需要和欲望的研究，找出这种需要和欲望，并且给消费者搭建满足这种需要和欲望的舞台。让消费者自己进行自我培训和教育，通过其自身的完善和进步去影响其它消费者，把部分消费者从顾客转变成为经营者，并让经营者在公司固定店面内或外，或消费者家里、办公场所、工厂、或消费者指定的地方，把消费性商品和服务推广或销售给最终顾客的营销方式（Marketing mode）。

　　如果读者理解这个定义有点困难，我们再给出一个“通俗定义”∶

　　消费者跟公司合作，利用公司给她搭建的，经过她自己的努力，可以实现经济独立和自由的舞台，兼职并且可以全天候随时随地与公司一起构建一个营销网络。（并且）这个营销网络属于她自己的私人财产，可以转让、拍卖和继承！然后按照营销网络的销售额，多劳多得获取收入的一种营销方式（Marketing mode）。

　　如果用一句话定义交互式合作营销（ICM），那么可以这样讲∶

　　任何一个人都可以平等地获取所需之物（有形或无形）的一种营销方式（Marketing mode）。（解释∶“物”分二种，一种是有形的东西，比如货币；另一种是无形的东西，比如尊重、梦想）。

　　我们还可以用图形来描述交互式合作营销（ICM）∶

　　看下面这张图形∶

　　它揭示了ICM的内涵∶

　　1、公司与消费者之间的关系已经不再是一买一卖的纯顾客关系，而是老板与老板之间的关系！消费者已经转变成了“经营者”，买卖关系变成了合作关系；

　　2、公司与员工之间的关系已经不再是老板与雇员的关系，也是老板与老板之间的关系！雇员已经转变成了公司的“经营者”，雇佣关系变成了合作关系；

　　3、公司与生产商的关系不是“对立”关系，而是平等、自由的“伙伴”关系；

　　4、公司与消费者、员工、生产商在人性化的利益分配机制下，为了实现各自的利益目标相互帮助，互惠互利，即经济利益相互独立但又互惠互利；

　　5、公司与老板共同建造“营销网络”，相互之间是合作关系，谋求的竞争与利益原则是双赢发展；

　　6、公司与消费者、员工、生产商和老板之间相互信赖的原则是∶一切矛盾都可以用交流和沟通的方式解决。

　　如何来理解ICM的定义呢？您只要把下面这几个关键词正确理解就可以理解ICM的定义∶

　　※ 消费者/顾客需要和欲望

　　营销（Marketing）的本质就是发现消费者的需要和欲望并且满足它（见“营销本质世纪之辨------答李庆华文章www.emk.com.cn/2002.10.10）！21世纪竞争的最高准则就是要占有消费者！要占有消费者你就要千方百计地去“满足”消费者一生中最大的渴望。而在商品经济社会中，满足消费者一生中最大渴望的最简单的办法就是你要有，让你的消费者口袋里装满她想要的足够的货币的这种本事，只有这样你才能够最终占有消费者。你要让你的消费者口袋里装满足够的货币，只有一个人性的办法，让她参与社会财富的分配；参与社会财富的分配，也只有一个人性的办法，把她转变为一个经营者；转变为一个经营者也只有一个办法，给她搭建二大舞台∶一个是参与社会财富分配的机会舞台，一个是提升她分配社会财富的能力舞台。也就是讲，您一切的技术、信誉、品牌、质量、电子商务、分销通道、零售终端、售后服务……都必须以让你的消费者口袋里装满足够货币为核心，去想尽一切办法来满足你的消费者的需要和欲望，才谈得上占有消费者。那么，消费者的需要和欲望是什么呢？

　　消费者去消费终端（如商场）购买商品，她最关心的并不是商品本身（很多人认为消费者购买商品就是为了商品本身。这是一个最大的误区！），而是这个商品能不能给她提供她想要的“东西”！消费者有二大需要和欲望∶一是对满足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“有形产品” 的需要和欲望；二是对满足实现自身人生价值和自己梦想最终实现的“无形产品” 的需要和欲望（往往被忽视）。具体表现为∶

　　对有形产品的需要和欲望∶

　　1、优质产品；

　　2、等价交换；

　　3、得到尊重。

　　对无形产品的需要和欲望∶

　　1、食物和睡眠；

　　2、性满足、爱与被爱；

　　3、健康和对生命的维护；

　　4、未来生活的保障；

　　5、子女生活的幸福；

　　6、金钱和金钱能买到的东西；

　　7、生活的方便性；

　　8、他人和社会的尊重。

　　总结起来就是3条∶

　　1、经济的独立和自由；

　　2、渴望成为传奇式的人物；

　　3、渴望被他人尊重。

　　230年前苏格兰发明家詹姆斯·瓦特发明实用蒸汽机以后，人类开始步入工业化社会，这时人类真正才逐步改善自身的生存条件。工业文明的来临使西方进入了工业化的快速发展阶段，人类也逐渐摆脱土地的束缚走进城市，享受着工业文明创造的灿烂成果。然而，从整个社会的技术进步和发展角度看，工业化初期，企业的生产技术和手段还比较落后。这个时候，消费者对生活质量的要求是把“生存需要”放在了第一位。她们把能够满足有衣穿、有饭吃、有房子住、有地方娱乐这些基本的生存需要放在了第一位。人们进工厂工作的目的都是为了多赚钱，然后最大限度地满足这些需要和欲望。

　　20世纪90年代以后，人类社会经过230多年的发展，整个社会的生产力得到了巨大的发展，企业的生产技术和手段也已经相当发达和先进。比如海尔冰箱和松下彩电的生产技术和手段就已经是相当发达和先进。这个时候，我们发现消费者的需要和欲望发生了变化。消费者不仅仅要求有衣穿、有饭吃、有房子住、有地方娱乐，而且要求穿得漂亮、吃得营养、住得舒服、玩得都不想睡觉！人们的基本的生存需要得到了充分的满足！

　　这个时候，我们又发现随着科学技术的不断发展，世界上绝大部分国家基本上已经解决了衣食住行、贫困和饥饿这些基本的生存问题。比如今天在中国，只要您劳动，生存就可以解决；不仅基本生存问题基本上已经解决，而且国家的社会保障体系，比如养老保障、医疗保障和失业保障的建立和不断完善，又使得老百姓担心的保障问题也变得简单。社会稳定发展，又使得人们的交往变得轻松自由。当人们的生存、保障、社交这些基本需要满足以后，消费者进商场买东西就不仅仅是为了买“好产品”。不然的话，为什么“单纯从产品功能上来说十分优异的产品为什么不能为消费者所接受，这也是4P,s的盲区”（<<整合营销传播研究>>韩国申光龙著）呢？所以，在消费者的基本生存需要基本解决以后，消费者就要购买比“好产品”更重要的东西了！这个东西是什么？就是附加在产品上的或者产品以外的东西。那么，这个附加在产品上的或者产品以外的东西到底最重要的是什么？

　　今天我们惊奇地发现∶今天的消费者，她们内心需要被别人尊重的那种感觉和渴望，比在农业化时代，比在工业化时代都表现得更加强烈！今天的消费者比任何时候都更渴望被尊重、更渴望沟通、更渴望参与！在未来，消费者的需要和欲望已经不在是解决生存而是∶渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！这就是马斯洛需求理论“倒金字塔”上端的，那个可以无限延伸的巨大的发展空间----个人的价值及梦想的实现！这个渴望真的是比任何时候都强烈！我们更惊奇地发现∶全世界到今天为止，没有那一家企业能够满足消费者的这一个需要和欲望！ 也没有一种产品能够满足消费者的这一个需要和欲望！更没有一种营销模式（marketing　mode）能够满足消费者的这一个需要和欲望！也就是讲如果谁能在这一点有所突破，那么在未来竞争中，谁就能够掌握竞争的主动权！掌握了竞争的主动权就等于掌握了财富分配的主动权！所以，我们得出一个结论∶

　　当今世界产品分销和零售领域所依据的营销观念（marketing concept）和营销模式（marketing mode）基本上还停留在满足消费者“基本生存需要”的这个20世纪的营销观念和营销模式上！然而，21世纪的消费者已经是在满足了“基本的生存需要”的前提下，要实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！！而您的企业因无法满足消费者这一个新的需求的变化！消费者当然不会买您的产品！假如您还是按照过去、还是按照20世纪产品分销（包括零售）的营销观念和营销模式去进行所谓吸引消费者的“促销运动”，试图在当今激烈的市场竞争中“周郎妙计安天下”，其努力的结果可能还是“赔了夫人又折兵”。

　　那么，怎样满足21世纪的消费者变化了的新的需要和欲望？就是一个崭新的课题！西方企业虽然市场经济发达，营销历史悠久，但它们逃脱不了，也跨越不了21世纪这个“门槛”。它们同样需要变革，需要创新！中国营销虽然才刚刚开始学走路，但面对21世纪这个“门槛”，同样我们也逃脱不了，也跨越不！因此在这一点上，中国和世界处在同一条起跑线上。世界大型传统分销和零售企业，象美国的沃尔玛、日本的伊藤洋华堂、法国的家乐福、德国的麦德龙、荷兰的阿霍德集团几乎占据了世界分销和零售业的半壁江山。它们伴随着工业化的脚步跑了整整50多年！这50多年来，虽然，他们对传统营销理论和实际操作技巧的应用己经达到了炉火纯青的地步，但面对21世纪这个信息化、网络化和人性化的社会，它们也同样面临巨大的挑战！所以，我们认为要满足21世纪消费者新的需要和欲望，唯一的出路就是创新！在这一点上，东方和西方处在 同一条起跑线上。这就给了我们中国人以及世界上任何一个国家和他的人民一个巨大的发展空间和历史机遇，所以，我们讲∶21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪！

　　我们讲20世纪是以满是消费者对“有形产品”需要和欲望的一个世纪；那么21世纪就是以满是消费者对“无形产品”，即渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想最终实现的这样一个需要和欲望的世纪！也就是讲21世纪满足消费者对“有形产品”需要和欲望只是你参与竞争的一个最基本条件，更重要的是你要满足消费者对“无形产品”需要和欲望！这是任何一个优秀企业必争的竞争制高点！这一点绝非是吓人的话！

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：交互式合作营销的定义(2) 8

相 关 文 章（共8篇)

揭密：“假”交互式合作营销（1） （2005-12-15, 中国营销传播网，作者：方钧炜） 一个新的零售领域诞生了－－论“交互式零售业” （2004-12-02, 中国营销传播网，作者：方钧炜） 交互式特许经营－－21世纪一个革命性的特许经营模式 （2003-05-23, 中国营销传播网，作者：方钧炜、刘建伟） 华润＋苏果＞沃尔玛？ （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM的营销理论依据4,C论） （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（关系营销在ICM中如何体现） （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM基本理念） （2002-10-16, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM诞生的历史背景） （2002-10-10, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利）