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21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM的定义和原理） 7 上页：交互式合作营销的定义(1) ※ 舞台 营销（Marketing）的本质就是发现消费者需要和欲望并且满足它（见“营销本质世纪之辨------答李庆华文章www.emk.com.cn/2002.10.10）！（公司）给消费者搭建一个舞台，其目的就是为了满足消费者的需要和欲望，就是要满足消费者对“有形产品”及“无形产品”的需求。为什么？因为您只有满足了消费者的这些需要和欲望，消费者才会购买您的产品或者商品，消费者才会忠诚于或者永远忠诚您的产品或者您的公司或者您的品牌。这就是营销（Marketing）的本质∶发现需求并满足需求。 让消费者忠诚于或者永远忠诚于一个产品或者一个公司或者品牌，这个问题是多少年来许多有眼光的企业家梦寐以求而不断探索的问题，也是营销的最高层次和最高境界！无数的企业家和营销专家都为之前赴后继，孜孜不倦地探索和追求！所有营销的方法、手段和观念，从古到今，从世界级营销大师到一个小个体户，都是为了一个目的∶让消费者永远忠诚于这个“我”！但现实是消费者不忠诚！ 如何才能够让一个消费者心甘情愿地永远购买一家公司的产品，或者永远忠诚于一个品牌或者一个公司呢？我们可以用枪指着她的脑袋对她说，如果你不买我的产品我就打死你！她会不会买？一般情况下，她会买，但她不是心甘情愿的！那怎样让一个消费者心甘情愿地永远购买一家公司的产品，或者永远忠诚于一个品牌或者一个公司呢？只有一个办法，而且是唯一的办法。这个办法是被美国<<时代周刊>>称为“除了自由女神之外，他就是美国象征”的戴尔·卡耐基发现的，他讲∶“你想让一个人心甘情愿地干一件事情，只有一个办法就是给她想要的东西！这个东西是她的而不是你的，她就会心甘情愿地做一件事情”。举一个例子我们就很容易理解。假若你已经工作了三天三夜还没有睡觉。你的老板告诉你，最后把这篇文章打完，你就可以回去睡觉了。你会不会迅速把它打完？当然会！因为想睡觉是“你想要的东西”而不是老板想要的东西，你就会心甘情愿地打完这篇文章，而不用老板强迫你，所以，你想让一个消费者心甘情愿地购买你的产品，你就必须“给他想要的东西”！ 在消费者的需要和欲望中，最本质的是什么呢？就是人最本质的需要被尊重的感觉！这个“东西”甚至比你的财富、比你的生命还重要！不管是小孩、男人、女人，他只要用眼睛死死盯住你1分钟，你立刻就想骂他，就是因为他没有尊重您，你没有得到被尊重的感觉！当您的小狗摇着尾巴跑向你跑过来时，你要是不高兴狠狠骂它一句！它的小尾巴立刻就会收起，然后就会离开你而去。人和人之间如果基本的尊重都得不到满足，他就不会信任你；不信任就谈不上沟通，即便是沟通也是假的、虚伪的和不真实的。尊重是沟通的前提！ 今天的消费者跟过去的消费者最大区别就是比任何时候都渴望被尊重！这就很好理解为什么有的消费者会说∶“谁它娘的再（在这个电视剧前面）放什么屁广告，我他妈的就一辈子不买它的产品”这样如此“愤慨”的粗言！可见人如果一但没有被尊重，他甚至会愤怒！有了尊重作为前提，沟通才是有效的。有了尊重，再加上有效的沟通，消费者才会对您信任，只有信任，消费者才会购买你的产品，也才可能谈得上对你品牌的忠诚！我看过一篇文章，说一位顾客购买了海尔公司的一台洗衣机，由于对洗衣机某处有质量问题向维修员工提出询问而遭不礼貌待遇，非常气愤！他说没想到海尔为什么会有这样的员工？！试想一下，这位顾客以后还谈得上对海尔品牌的忠诚吗？他会不会把这次没有获得尊重的情绪无意中传递给其它的消费者呢？ 仅仅只是做到尊重消费者，还不足于让消费者终身忠诚于你的产品，因为你能做别的公司也能做。您想让消费者终身忠诚于你的产品，您就必须给“她最想要的东西”！绝大多数消费者这个常人她最想要的东西是什么？就是渴望经济的独立和自由！有没有读者反对的？说我“视金钱为粪土”！ 这一点看来我们不用再去怀疑∶今天及未来的技术手段已经可以使生产出来的产品，在功能方面完全可以满足消费者对“有形产品”空前的需要和欲望！就是我们常说的制造商生产什么产品已经变得不重要，它只要有资金，就可以生产出全球一流的商品。以中国为例，中国从1978年邓小平拉开改革开放的帷幕到现在，已经23年多了。这23年的改革开放，使中国出现了历史上自唐朝以来最为鼎盛的一个时期！中国消费者从生活方式上、从心理上都发生了翻天覆地的变化，一个最大的变化就是只要你手里有钱，就可以买到世界上任何地方品质一流的商品。制造商的热情得到了空前的释放，显著的表现就是源源不断的新产品不停地从生产线上走下来，而且若不限量立刻就会堆积如山！举一个例子，假如全中国的彩电制造商放开手脚马不停蹄地生产，全世界消费者的彩电都够用！中国只要长虹彩电公司一家生产彩电，全中国老百姓的彩电都够用，而且还多余！中国的生活消费品已经过剩，这也就是为什么无数个老板讲，“钱怎么没有过去好赚了！”、“现在的生意是越来越难做！”、“竞争太激烈！”等等似乎很无奈的话。这说明一个道理∶技术的进步和发展可以使制造商生产出大量的品质优良的产品；其二，由于产品相对大量过剩，竞争的加剧推动着市场经济飞速向前发展！ 一方面是企业进步的速度在加快；另一方面是消费者要拼命努力的工作才能养家糊口！在消费者家庭基本的生存保障解决了以后，他们更渴望提高自身和家庭的生活品质！变化多端的社会在给了消费者更多选择的同时，更多的是压力和危机！所以，消费者更渴望在经济上的独立和自由！我们研究过像李嘉诚、比尔·盖茨等这类世界超级富豪，他们的需要和欲望是渴望伟大成为传奇式的人物！这类人占总人口的3~5%；另外的80~95%的人，他们的需要和欲望大多是渴望经济的独立和自由！为什么如此讲？因为人性最大的弱点之一就是“懒惰”！你发现没有不管是男人或者是女人总希望赶快争一大笔钱，然后就吃一辈子，尽管这种概率很小很小，但都永远不能抹杀人类的这种本性！不然，美国拉斯维加斯和澳门大赌城、香港跑马、中国体育彩票、股市也就失去了它们存在的价值。那么多人上当受骗就不合常理，上百万人跑入非法传销即老鼠会的圈子里都想玩一夜成为百万富翁的游戏就无法解释。 一个企业无论你多么伟大，无论你生产的产品多么优良，最后你都得想尽办法让消费者把它买走。营销的目的就是研究消费者为什么买产品？在什么情况下买产品？一个是研究“动机”， 一个是研究“方法”。营销的“主体”就是消费者而不是没有情感的产品，所以，我们必须研究消费者的需要和欲望，我们必须研究消费者21世纪的需要和欲望是什么。如果你的产品（有形产品和无形产品）能满足消费者的需要和欲望，她就会购买你的产品；如果不能满足消费者的需要和欲望，他就永远不会购买你的产品。这就是营销！ 我们知道今天及其未来消费者的需要和欲望已经不再是为了解决基本的生存而是渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！那么，谁能够满足她的这个需要和欲望，她就一定会购买她的产品，并且是心甘情愿。那么，用什么样的办法才能满足消费者渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现的需要和欲望呢？只有一个办法∶ 在市场经济社会中，就是让她口袋里装满足够的货币！ 很多企业和商场抱怨消费者为什么不买我的东西？你看，消费者要购物环境漂亮，我已给她；消费者要上下楼方便，我已给她安装了自动扶梯；消费者要好产品，我已给她；消费者要送货上门，我做到了；消费者要服务态度好，我做得比谁都好；消费者要退货，虽不愿意，我也做到了；消费者要奖金，虽然不多，我也给她了！为什么消费者还不来购买我的产品而要跑到其它商店去买呢？况且，其它商店还不一定做得比我好？感叹曰∶我真不知道消费者她们到底想要什么？ 过去的时候，消费者不要说要满足这么多需求才去商场，只要商场购物环境稍好一点，她们就蜂涌而去！今天，商场提供这么多“好条件”，消费者还不一定去，这就足以说明∶21世纪，消费者的需要和欲望真的变了！作为企业或者商场，若你还不去研究21世纪消费者的需要和欲望，然后，研究用什么“产品”（有形或无形产品）去满足消费者的这种需要和欲望！那么，在新经济时代你被别的企业超过或淘汰，是不是就是你的问题？而不是别人的问题？那怎样让“她口袋里有足够的货币”呢？ 这里有二种给法∶一是直接给消费者钱，但出现一个问题，人的本性是自私和贪婪的。如果消费者狮子大张口，一下子要100万！你给不给？不给，消费者不买你的产品；给你不情愿，那说明这种方法不人性；二是你给消费者搭建一个舞台，让消费者跟你合作，你来教授消费者如何去赚到她想赚到的钱，然后，消费者就可以用他赚到的钱来购买你的产品。这是双方都情愿而且是双方都高兴的事，这就说明这是人性的。也就是讲你要给她一个机会，给她一个机会万一她不会利用这个机会又怎么办？那只有教她，教她如何做老板、教她如何像老板一样去思考、教她如何具有老板的眼光、教她如何去获取财富，就是你要把她变成一个老板。当这个老板通过她自身的进步和努力，赚到她口袋里有足够的货币时，你还愁她不买你的产品吗？你还愁她对你不忠诚吗？而且她买你的产品是心甘情愿的，就是因为你给了---她想要的东西！ 但问题又出现了，第一、消费者没有太多的资本去投资；第二、消费者没有做过生意，没有做生意的经验；第三、消费者抗拒不了太大的市场风险等等不具备赚钱的各种条件。怎么办？你来思考这个时候，你又不愿意借钱给消费者去投资；更不愿意在没有理由的情况下，给消费者一部分股权让她成为你的股东，并且你还要教授消费者赚钱的方法。怎么办？也就是讲是什么阻碍了消费者赚不到钱呢？我们知道，一个人要成功，其因素是多方面的，比如，资本、经验、知识、人际关系、性格、机遇等等。我们把这些因素归纳一下，其实就是二大因素∶第一必须要有“有形资本”，如货币、房产等；第二必须要有“无形资本”，如知识、经验、人际关系、策略、信息等。这二大因素就好比挡在消费者面前的“二座高山”。你只要能协助并教授消费者如何搬走挡在他面前的这“二座高山”，使消费者赚到她想赚到的钱，你还怕他不买你的产品吗？你还怕他对你没有忠诚度吗？ 所以，您想让消费者忠诚于公司，公司就必须给消费者搭建能够协助并教授消费者如何搬走挡在他面前的这“二座高山”的舞台。这个舞台∶一个是给消费者提供成就他梦想机会的舞台；另一是给消费者提供不断提升她自身能力和素质的舞台。用一句话讲就是∶一个是要给消费者一个参与社会财富分配机会的舞台；一个是要不断地提高消费者分配社会财富能力的舞台。你就做这二件事，你只要把做这二件事做到消费者心满意足，消费者就会心甘情愿地永远购买你的产品，或者永远忠诚于你的品牌或者你的公司。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：交互式合作营销的定义(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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