沃尔玛是世界零售霸主。2001年全球零售总额2200亿美元，相当于1.7万亿人民币。这个数据大约是同年全中国老百姓全年消费品零售总额的2/5，或者讲2001年全中国连琐百强零售企业的销售额全部加起来还不到沃尔玛的10%。中国零售企业霸主上海联华2001年的销售额也才大约有沃尔玛的0.8%。沃尔玛在20世纪辉煌和成功的密诀是什么？沃尔玛前任首席执行官戴维·格拉斯总结为10大秘诀∶

　　1、敬业；

　　2、员工视为合伙人；

　　3、激励合伙人；

　　4、沟通；

　　5、感激合伙人；

　　6、成功大肆庆贺；

　　7、倾听意见；

　　8、比顾客期望好；

　　9、控制成本；

　　10、勇于创新。

　　中国一些营销专家总结为5大密诀∶　

　　1、价格便宜；

　　2、超一流服务！争取做到每一件商品保证您满意；

　　3、“一站式”购物；

　　4、建立公益形象；

　　5、细分市场，占领低、中、高市场。

　　我们来探讨一下，戴维·格拉斯的总结和中国一些营销专家的总结是否揭示了事物运动之根本？或者是否揭示了沃尔玛成功的真正密诀？我们认为没有！沃尔玛真正成功的密诀到底是什么？8个字，一个字至少值10亿美元∶

　　『顾客是我们的老板』

　　沃尔玛一切所有的方法、手段、技巧、盈利模式都是以这句话为标准来筹划的。这句话是沃尔玛一切行动的指南，是公司的总方针、总纲领，是公司文化的核心，是公司最基本、也是最重要的价值观。萨姆.沃尔顿曾经讲过∶“我们的老板只有一个，那就是我们的顾客。是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人。道理很简单，只要他改变一下购物习惯，换到别家商店买东西就是了”。沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条：“第一条：顾客永远是对的；第二条：如有疑问，请参照第一条”。我们没有看到也没有听到中国有那一家零售企业敢象沃尔玛一样向全中国的消费者这样说、这样做。知道我们为什么落后了吗？

　　沃尔玛巨大成功就在于他找到了这个“附加在商品上的或者商品以外的东西”。这个“附加在商品上的或者商品以外的东西”是什么？那就是人最本质的需要------被尊重的感觉！萨姆.沃尔顿不仅找到了它，并且把“它”做到了极致！36年痴心不改！才铸就了沃尔玛今天巨大的成就。萨姆.沃尔顿之所以把消费者当成是给他及他的员工发工资的老板，不是说消费者是“真老板”；而是说他把消费者看成人！用对老板的“尊重”来比喻对人的最本质需求的尊重！萨姆.沃尔顿真的是非常了解人性，所以我们说零售就是一门了解和洞查人性的营销哲学！萨姆.沃尔顿最伟大和成功之处就在于他一生中花费了90%的时间研究，为什么要把顾客当成是我们的老板的终极目的！他最洞查人性！他抓住了商品零售的“灵魂”！

　　我们反过来思考∶假如萨姆.沃尔顿不是讲“顾客是我们的老板”！ 而是说∶顾客无所谓，只要她惹您生气，您就把她轰出门去！而且天天这样教育他的员工，然后，去花90%的时间去研究全世界多开几个店？开设多大的物流配送中心？是不是再发射几颗卫星上天？沃尔玛怎样做到天天平价？沃尔玛的员工如何笑脸迎客？……等等。沃尔玛会有今天的辉煌吗？居然答案是否定的，那为什么很多“同志”在创办一个企业时，不去想为什么我要办这个企业？不去想创办这个企业的终极目的和动机；而是整天在想，“我怎样才能办好这个企业呢”？去想办企业的方法和技巧呢？不奇怪，这就是我上面讲的思考方式问题！只不过他已经习惯了。这就是我们刚才讲的“思维惯性”。如果这个“思维惯性”阻碍了我们成功的道路，就必须下决心去把它“搬”开！能不能呢？完全可以，就是沃尔顿先生讲的“这完全是态度问题！”，所以，态度和观念是正确的，您就已经成功了90%！如果态度和观念一但错了，您再花90%的努力去研究技巧和方法，失败只是时间问题，决非危言耸听！今后，读者可以仔细观察。

　　明白了沃尔玛成功的密诀，那么，超越沃尔玛的秘密又是什么呢？

　　有的零售企业说只要我们在零售店铺的经营面积上、规模上、数量上能够超越沃尔玛，我们就可以超越沃尔玛。我们讲，你试图从零售店铺的经营面积上、规模上、数量上等等这些手段、方法、技巧上去超越沃尔玛，我们现在就可以告诉您∶这个世纪几乎没有这种可能性！如果说有的话，只有一种可能性∶除非沃尔玛出现了重大的经营决策失误和由于这种决策失误所造成的不可挽救的重大经济损失！您想超越沃尔玛只有一种可能性∶您必须在观念上、思考方式上“首先”超越沃尔玛，您才有可能超越沃尔玛。如果你只是试图从手段、方法、技巧上去超越沃尔玛，那么，这种可能性微乎其微！只要他想做；除非他不做。

　　我们听一听萨姆.沃尔顿本人是怎么说的。有人曾经问他∶“沃尔顿先生，像沃尔玛这样的成功故事今后还可能发生吗？”，他讲∶“当然可能！只要你付出心力去追求，成功的故事就会不断上演！这完全是态度问题，还有不断改进企业管理的能力！”。我们只是提醒未来一切有使命感和责任感的有识之士∶对某种事物的迷信和宗拜，会导致一个人，一个家庭、一个企业、一个民族的退化和衰落！如果你基于的这个理念是坚定的，你就将拥有未来！

　　我们把沃尔玛剖析开来看，其实沃尔玛并不可怕！可怕的是我们自己把自己吓死！超越沃尔玛也是可能的。最重要、最关键是要在观念上“首先”要超越它！沃尔玛2001年全球销售总额约2200亿美元，相当于1.7万亿人民币，相当于中国2001年社会消费品零售总额约3.75万亿人民币的45.3%，即大约1/3还多。沃尔玛在20世纪工业化时代用了近38年的时间，并且在商品零售的技巧、方法和手段上已经达到了炉火纯青的地步，你凭什么说4~8年只要在经营面积、连琐店铺上超过它就可以超过沃尔玛呢？

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：什么观念才可以超越沃尔玛 8

相 关 文 章（共8篇)

苏果下乡 （2006-07-24, 中国营销传播网，作者：陈宇） 苏果、华联的小城之战 （2003-11-25, 中国营销传播网，作者：于志国） 华润：是猫，是虎，还是狼？ （2003-08-05, 《中外管理》2003年第八期，作者：刘煜） 超市创新致胜 （2003-05-23, 中国营销传播网，作者：张一泽、方钧炜） 华润万佳的“并购不适症” （2003-04-09, 中国营销传播网，作者：钟超军） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM的定义和原理） （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 一场悄悄来临的营销观念革命（上） （2002-09-25, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 华润5年做500亿这样完成（综述篇） （2002-09-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利）