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工业品企业如何启动市场－－谈关系营销在工业品营销中的应用 7 上页：A企业面临的难题 开始的时候，当A企业的推销人员拿着自己的产品样本到处推销时，发现人们并不相信销售人员所说的。用户总是自然的问起，你的东西听起来是不错，可是这么贵的东西，你让我们如何相信你呢？你的设备我们很感兴趣，但为慎重起见，你能告诉我，那些厂家用过你的产品吗，我们要证实一下？ 面对用户的疑惑，A企业知道如果想要大家购买自己的产品，就必须让大家相信自己，而自己最迫切的问题是如何找到自己的第一个用户。我们知道，在工业品采购过程中，用户权衡三个方面，采购风险、采购收益、转换成本，而且考虑最多就是采购风险。最大的问题是用户对新产品迷惑不解，害怕新产品不可靠。这个时候，A企业知道只有好的产品是不行的，重要的是要市场认可才行。 A企业的领导者们开始静下心来思考市场问题。A企业在推销的过程中发现，在工业品采购的过程中，对于卖者关心的是把产品卖出去，对于买者更关心的是采购以后的事情，如产品质量是否有保障，售后服务能否到位之类的，所以有人说成单之前是谈恋爱，成单之后真正的婚姻才开始，对于买方更渴望能与卖方建立稳固的良好关系。A企业的老总周某的脑子里马上浮现出四个个字——关系营销。作为主管企业营销的负责人，好学的周某当然知道关系营销这种提法。 在这种情况下他决定利用关系营销原理启动市场。 A企业认真分析自己的目标市场，发现行业市场的特点之一就是用户数目少，比如真空开关管行业全国生产真空开关管的企业一共才几十家。而且一个行业内通常有几个领头企业，有几个权威人物和一个行业协会。发现整个市场几乎都向同一个或几个企业看齐，而且整个行业会有几个关键人物大家都很尊敬，你如果想在这个行业有大作为，他们的态度很是关键。 我们知道关系营销中有两个重要概念，一个是推荐渠道，一个是影响因素市场。在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠推荐渠道。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素市场中的人相关，如现在企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论对用户影响有时比你说上一千句还管用。开展关系第一部就是和关键的企业，关键的人建立关系。 A企业此时清醒的认识到，用户所关心的不是你说什么，而是想得到来自第三者的声音的证实，用户认为来自推荐渠道与影响因素市场的说法才是可靠的说法。A企业当前首要任务是找到有说服力的用户，关系营销的战略已经确定了，关键是与谁建立关系。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：两笔关键订单，初步启动市场 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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