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工业品企业如何启动市场－－谈关系营销在工业品营销中的应用 7 上页：广泛建立关系，树立企业品牌(1) 2）对影响因素市场开展关系营销 影响因素市场包括行业协会、相关的政府官员、相关媒体和记者、业内专家和权威人士等等。这些人职业不同，身份地位不同，所关心的东西也不同，因此和他们建立关系的方法也不同。另外对于影响者市场由于设备的采购于他们的利益并不直接相关，因此他们和用户关心的不一样，因此对他们应采取不同策略。A公司在多年的实践中总结了一套自己的方法。 业内专家： A企业在于专家建立关系时暗自把专家分成三类，即形象专家顾问、地下专家顾问、友好专家。 形象专家顾问，有些专家名望地位特别高，如果能请到这样专家做自己的顾问对于企业来说是一种光荣，企业会千方百计请这样的人作为自己的顾问，哪怕只是有时给公司的员工讲讲课。形象专家顾问的价值在于用户行业知道这个专家是企业的顾问就会产生这个企业也一定不会错的联想。企业把这样的专家企业称之为形象专家顾问，对他们，企业总是报着真心求教的态度，感知以诚，动之以情。 地下专家顾问，有些专家在行业内比较有名气，但比较重视物质利益，你必须给他一定的报酬才能使其热情的为你宣传。但是你不能让用户知道他是拿你薪水的，因为专家的推荐力量不仅是因为它的技术权威，还因为用户认为作为“旁观者”的专家的评论必是公正的。因此这种事情只有企业负责人知，专家知，用户并不知道，故称地下专家顾问。 友好专家：有些专家淡薄名利，但是它在行业内很有影响力，企业就和他建立一种友谊关系，注意保持和专家的联系，及时向专家通报企业最新进展等。企业把这些不拿薪水，却热情为企业宣传的专家称之为友好专家。 根据笔者工作经验，行业市场上的业内专家，对他们通常要尊重。一般来说，他们对自己的名誉看得很重要，因此如果你真不行，他们不会为你做事，以免名誉受损。你须让他相信你的产品和服务必须是相对过硬的才行，然后你可以使之成为你的顾问，他们在这个行业熟悉以及对行业的影响力会让你觉得你在专家身上的投入是值得的。 行业协会：你还要和行业协会保持友好的联系，因为行业协会是行业信息的流通的把握者。一般来说，我国行业协会的特点是，一个龙头企业作为行业协会的理事单位，行业协会就挂靠在这个企业，因此从某种程度上讲与行业协会的关系就是与龙头企业的关系。而且好的行业协会几乎所有同行业优秀的企业都在其中，他们一般都会定期召开行业会议，互通有无。会上会有公司的老用户，也会有公司的潜在用户，因此他们开会时正是企业传达信息，了解行业市场情况的最好时机。 A公司在与行业协会的合作过程中避免那种我付钱你让我在大会上做宣传的交易行为。因为自我宣传总是要经过行业推荐渠道的认可才有效，因此开展关系营销的秘诀在于通过行业协会的口赞美自己。因此A公司采取深度参与大会的方式，比如协助大会的召开，利用北京旅游城市的地理优势出车请参会成员旅游，并在大会上叫用户提意见。由于A公司一直注意与老用户的关系，因此良好的用户关系，往往使提意见会变成表扬会，打消了潜在用户的疑虑，从而放心购买。 相关政府部门：你可能还必须和相关政府部门搞好关系，以便及时了解行业政策等。A公司发现，政府部门的领导在于企业交往中特别注意影响，你想与其合作时，他们总是说我们不参与企业行为。因此你于他们的合作必须有一个能表明他们光明正大的理由。当然前提你的企业是一个依法纳税，合法经营的企业，不然会被避若瘟疫。因此你可以在搞一些学术会议的时候请上他们，比如行业发展研讨等；比如也可以请他们参观公司，当然有些礼品也是必不可少的。和政府部门的良好关系使A公司更容易得到政府部门的关注，A公司通常都能准确知道政府部门对那些单位拨了款，要求进行设备改造，进而把握市场先机。 媒体记者：记者关心的是新闻效应，A公司这样的企业一般来说不会有什么具有新闻价值的素材。但是除了大众媒体外还有行业媒体，那些行业记者活跃于企业之间，传递行业信息，通过他们的口把企业信息传播出去会比自己宣传对于用户来说要可信的多。而且这些记者信息灵通你可以从他们那里得到不少有用的市场信息。A企业注意和行业记者互通信息，帮助记者寻找新闻线索，企业的联谊和庆祝活动邀请他们参加。正是这些日常关系的建立，使A公司在BCEIA会议上产品获金奖这一消息迅速在相关媒体上报道，取得了很好的宣传效果。 他人的用户：使他人的用户成为自己的宣传者是A企业的一个创举。A企业明白自己和国际知名企业还有差距，因此定位在中高档，对于有些高端用户A企业知道是无法争取的。比如我国信息产业部电子某所是我国电子产品的密封检测权威单位，各相关企业，尤其是军品企业都要拿着自己的产品到该所鉴定。作为权威机构理所当然用号称世界最好的检漏设备。A企业明白自己当然从名望和实力上都达不到要求。但是该所的影响力比较大，A公司没有放弃努力，而是和该所建立关系，如请该所负责人到公司参观，请该所派人参加公司主办的研讨会，经常派人到该所拜访，探讨检测问题等，通过种种努力使该所成为自的宣传者和推荐者。A公司的现在许多用户就是由于该所的推荐而购买设备的。所以讲使他人的用户为自己所用不能说不是A企业开展关系营销的一个创举。 A公司正是通过以上举措，在对产业基础开展关系营销的，并且在这个过程中，A公司特别注意自己领导者形象的树立。比如A公司利用自己平日积累的关系，与航天部、信息产业部等权威部门合作召开全国性的检测设备及技术研讨会，并出版论文集，树立自己在检测设备研发方面的领先企业地位形象。在WTO问题上，把全国的相关专家邀请到一起，出资召开研讨民族检漏仪产业如何应对国际竞争，A公司把自己树立在扛民族产业大棋的位置上。公司的领导者地位在用户心目中的建立正是企业在产业基础关系阶梯原理的指导下，发展，保持企业与产业基础的关系，使之沿关系阶梯上升，借助推荐渠道的影响，通过自己的努力树立的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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