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工业品企业如何启动市场－－谈关系营销在工业品营销中的应用 7 上页：分析市场特点，制定关系营销战略 在关系营销原则的指导下，A公司没有单纯把力量集中在广告和推销上，而是分析市场结构，按关系营销的原则找出市场中关键的公司和关键的人物，并与之建立关系。 1）与关键公司建立关系，启动一个行业市场 A公司在分析市场时发现，当时的真空开关行业是竟争对手力量最薄弱的地方，当时虽然在国外真空开关行业检漏仪的应用已得到普及，但在我国应用还未开始。当时国外的公司在中国一般只有一个办事处或者一个代理商，市场开拓能力不足。B公司作为龙头企业进取心不足，不关心这一很好的潜在市场，或说他们都不愿做用户培育工作。因为这有一个让用户了解这种设备的先进性的过程，让用户认为更新自己的设备是必要的。公司按关系营销原则，决定从其行业领头企业着手。公司找到了真空开关行业的领头企业C公司，同样c公司对这种新设备很是怀疑。A公司通过与C公司全面交流、指导使其认识到设备的先进性，认识到设备更换的必要性。A公司为了降低对方的风险意识，打消对方的疑虑，决定让对方免费试用，不满意无条件退货，因为A公司当时太需要C公司这样的用户了。终于在A公司专家帮助下，使其更新了设备，改进了工艺，通过使用该设备使其产品质量大幅度的提高，增强了企业竞争力。终于C成为该行业的第一家购买者。 一般来说，企业卖产品，成单是最终目的，但是A企业没有到此为止，而是按使潜在用户成为用户，使用户成为主顾，使主顾成为宣传者的指导思想，继续努力。比如A公司和C公司的合作，公司的服务和产品给用户留下了深刻印象，公司凭借C单位的影响力，通过C公司宣传和推荐一举打开了真空开关行业的市场，使中国真空开关行业的前五大开关厂都成为了自己的用户，目前A公司在真空开关管行业的市场占有率几乎100%。 2）与关键人物建立关系获得关键订单 如针对航天领域市场，公司了解到航天部某集团要整体招标，集体采购一批仪器，这是一笔大订单，对任何一家公司都很有吸引力，引起国内外供应商的注意力。据了解当时该集团形成两种意见，一种观点是认为作为航天设备的检测可靠性是关键的，因此建议采购国外知名企业的产品，但是价格昂贵，一但设备出现问题，维修麻烦。一种观点是用B公司的产品，因B作为龙头企业，虽设备技术落后，但也能达到集团的要求，而且价格低廉，维修方便，但B企业由于长期处于领导者地位，不注意与用户的关系，已渐有维修不及时的恶名。作为新企业，A公司如何才能获得订单呢？ 公司了解到航天部门成立了一个关于检漏的专家组，这些人虽然不管采购，但对选型等很有发言权，虽然他们不是什么高官，但他们的话却很有权威性，这正是关系营销所说的影响因素。公司通过努力和他们建立联系，把新产品的资料送给他们，并把他们请到公司来让他们熟悉、试用，亲身感受，让专家了解企业产品的优点和质量的可靠性。通过让他们参观公司让他了解公司的科研实力，使其对企业产生信任感。 在和专家接触的过程中，A公司了解到该集团有一个高难度的工程需要做密封检测。A公司通过说服专家，在专家的介绍下，A公司派出最好的工程人员使用自己的设备为其免费检测。A公司设备的良好性能，以及员工敬业精神给专家和留下良好的印想，而且A公司在检测过程中和设备未来的使用人员建立良好的关系，教他们学会了仪器的使用，并请他们做出了良好的评价，最后在专家组的推荐下，终于在于国内外同行的竞争中获得了订单。 如果说第一笔订单，只是打开了真空开关行业的市场的话，航天部某集团的招标的成功是A公司初步启动市场标志，因为在这样的高规格的招标中能获胜本身就是仪器设备质量可靠的一种强有力的证明。自此以后，各行各业陆续有一些订单，但是A公司明白，于自己的行业领头羊的目标还有很大距离。B公司的龙头地位并不是那么轻易能动摇的，因为B公司多年的经营已经积累相当多的用户，大家知道，在高价复杂设备的购买中，一般来说，企业没有什么必要的原因是不会冒风险放弃原有供应商，选择另外一个供应商的，A公司现在的问题是如何全面启动市场。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：广泛建立关系，树立企业品牌(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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