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工业品企业如何启动市场－－谈关系营销在工业品营销中的应用
中国营销传播网， 2002-12-30， 作者: 张丹， 访问人数: 11455
7 上页：广泛建立关系，树立企业品牌(2)
五、一点反思
A企业利用关系营销，经过几年的努力，终于树立了自己龙头企业的地位，A企业现在有自信一个潜在用户即使从来没听说过自己，在其购卖决策做出之前，肯定会在收集信息的过程中找到企业。但是A企业有时似乎觉得市场地位已经确立，常常忘了关系营销的最根本的问题，就是用户的满意，用户满意的基础是质量和服务，因此关系营销的基础也就是质量和服务。熟悉工业品营销的人都知道，从设备的采购谈判到签单，从发货到安装验收，以及今后的售后服务，这是一个漫长的、多环节的过程，这其中会涉及的企业的不同部门，不同的人，因此关系营销中，要求各部门以客户为中心的协调统一，因为只有这样才能保证质量和服务传递的一致性。如果产品的质量与企业的服务没有保障，就会出现关系空心化现象，即私人关系不错，就是没有订单，或大订单的现象。
还有，在开展关系营销的时候，不能为了关系而关系，要看效果。如果你认为一个用户和你的关系很好，但是它只停留在用户或主顾阶段，而没有上升到宣传者，那么你的关系营销是不算成功的。因此在开展关系营销时，时刻不要忘记，充分挖掘用户在关系阶梯上升的潜在价值，使其能为你开拓市场起到充分的作用。
另外要指出的是在消费品领域流行的市场与销售分开的组织模式，在工业品营销的关系营销中正成为障碍，因为关系营销的市场工作往往要建立在产业基础之上，而产业基础中关系的形成往往是在销售过程中建立，因此要求市场工作与销售工作的高度统一。
以上内容是笔者根据工业企业营销工作实践，以及研究高新技术企业营销及关系营销的基础上，借鉴A公司的实践总结而成，不足之处难免，请多指教。
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