小刘：大老张，我有个问题，其实刚才我也提到了，就是——什么样的零售店才算是K/A店呢？

　　大老张：这个问题回答起来有点复杂。每个公司因为产品结构、销售区域、组织架构等方面的不同，对K/A店的定义都是不同的。

　　小刘：那就是说……没有一条可明确的标准了？

　　大老张：那也不是。要明确哪些店是K/A店，哪些不是，最基本的方法就是看你的产品在那些零售店里的销量。我们可以做这样一个排序，就是把上一年度的销量从大到小地排列出来（连锁超市应计算连锁店的总体销量）。通过这个排序你就可以清楚地知道哪些是重点而哪些不是了。另外，在确定K/A店时也要适当考虑这些零售店的背景、前景和实力。比如通过连锁经营协会的年度排序、通过了解对方是否有国际大背景等等手段去进行综合评价。

　　小刘：在我辖区内的那家大商场，我们产品在那儿的销量比国展家乐福还多，难道还不能算是K/A店吗？

　　KEN：这当然……应该可以算是K/A店吧……

　　大老张：这里就有了一个定义范围的问题。我有一家快速消费品公司对K/A店的定义，你们可以看一下：　

　　K/A零售店的定义：是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。它可以分为以下几种：

　　全球性重点客户（Global Key-Account）：

　　拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写GKA）。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。

　　全国性重点客户（National Key-Account）：

　　跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写NKA）。如：上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、苏果等。

　　地方性重点客户（Local Key-Account）：

　　在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写LKA）。如：杭州家友、宁波三江等等。

　　注：

　　1、单店销量在区域市场有很大影响力的也可以视为LKA；2、影响力较大的专业连锁便利超市：如上海的可的便利、好德便利等等也应计入K/A，其分类按是否有国际背景以及是否有跨省、跨地区的门店来划分是GKA、NKA或是LKA。

　　大老张：如果按这个公司对K/A的定义上去区分，你刚才讲的那家商店应该是地方性重点客户了。

　　KEN：除了这个K/A店分类标准外，还有没有其他可考虑的标准？

　　大老张：也是有的。我曾看到有些文章提到了一些很详细的分类标准，包括门店总面积什么的，总觉得有些复杂，不太切合实际。

　　小刘：就快速消费品企业来讲，哪些零售店是比较公认的K/A店？

　　大老张：这太多了。

　　KEN：就简单地说一下名字吧！

　　大老张：有麦德龙、普尔斯马特、家乐福、沃尔玛、好又多、易初莲花、乐购、欧尚、上海华联、上海联华、农工商、大润发、北京华联、万客隆、华润、万佳、百佳、新一佳、伊藤洋华堂、南京苏果等等。

　　KEN：如果有些产品只做区域市场的话，怎样对零售客户进行分类呢？

　　大老张：其实是一样的。我们可以看一看上面这张表（见表一）。

　　小刘：当累计占比达到50%时，以上的客户为A类客户；当累计占比达到80%时，以上的客户为B类客户；余下的就是C类客户了。

　　大老张：对。这是一种简单的分类方法。主要是示意一下。确实，有些地方会连一家K/A店也没有，但我们还是应该对普通零售客户进行分类，以便更好地进行管理。

　　小刘：明白了。

　　KEN：有些K/A店实力很强，如家乐福，一般的快速消费品公司都会把它设定为Key-Account，对吧？

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