大老张：对。我们之所以要把K/A店区分出来，一部分原因是因为他们的销量大，需要重视；另一个原因就是出于费用投入的考虑。大家都知道，现在投入到零售终端的费用是非常大的。如果制造商对这些投入没有一个全局性规划的话，那将会造成很大的浪费。打个很浅显的比方：你有1000元的陈列费，你是投入到A市一家月销量在3万元的超市好呢，还是投入到B市一家月销量在5万元的超市好？这个问题看起来小学生也能解决，但事实的情况是，还是有很多公司把资源投入到了A市。

　　小刘：为什么？

　　大老张：一种情况，是因为公司在一开始分配资源的时候就出了问题。大家知道，很多消费品公司的终端促销费用是按照区域的销量进行费率划分的。也就是说，你有多少销量就给你多少百分比的费用。但现在的情况是：因为中国的渠道及零售业态在各地的情况相差很大，这种分法直接导致了有些区域钱不够花，而有些区域却是花不光。比如，同样是做100万元的两个城市，一个主要是走批发，另一个却是做商超，如果按同样的比例去分配终端费用的话，后者肯定是要吃亏的。另外还有一种情况就是，有些区域经理比较懂得老板的心思，会争取资源，这也是产生资源利用不充分的一个原因。

　　KEN：应该说，每个公司都会有这样的事吧？

　　小刘：（摸着鼻子）呵呵，大老张，你知道吗？KEN前几天刚刚给我们做过一次培训——如何向你的老板申请资源？呵呵。

　　KEN：（转向小刘）下个月的销售指标看来我得改一改了。

　　小刘：嘿嘿，老大，咱这里只是讨论讨论，别当真啊。

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