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《中国商贸》K/A专题之一

K/A管理三人行


《中国商贸》2003年第1期, 2003-01-24, 作者: 张卫国, 访问人数: 17485


7 上页:为什么要把K/A单列?

K/A管理怎么做?

  传统渠道和现代渠道

  KEN:大老张,现在我在很多文章上看到“传统渠道”和“现代渠道”这些词,一直不明确,你能讲讲吗?

  大老张:哦,我也经常看到的。不过,说真的,我也没看到过比较完整的定义。按照我的理解,传统渠道应该有以下特征:

  1.以现金为主体的交易方式。

  2.渠道终端为传统的零售店,通常规模很小。

  3.渠道环节较多,且渠道的每一级对上一级的忠诚度很差。

  同样,与之相对的现代渠道特征就是:

  1.以信用账期为主体的交易方式。

  2.渠道终端为现代的零售店,通常规模很大。

  3.渠道环节较少,且渠道的每一级对上一级的忠诚度很高。

  KEN:像批发市场一类的,是典型的传统渠道吧?

  大老张:对。

  KEN:现在批发市场里的那些小老板日子不好过啊!我看关门的越来越多了。

  大老张:对,这是必然的趋势。WTO的加入将使中国的消费品行业渠道再次发生重大变化。5年之内,会有越来越多外资大超市取得在中国的开店资格。同时,那些拥有外资背景、具有数省乃至全国配送能力的集团化批发企业也将初具规模。由此产生的种种竞争(国外—国外、国外—国内、国内—国内)将极大地推动消费品渠道的革命。我想,在接下来的5年里,大多数快速消费品的制造商会逐步地把销售重心从传统渠道转移到现代渠道上来。

  与之相辅,批发商也会向集团化、规模化发展,以完成他们向物流配送商的转型。那些只靠人情关系和几辆旧车组成的传统批发企业将只会在偏远的农村出现。作为销售渠道的最后一个环节——零售业,它所要面对的竞争应该是最为激烈的,大型超市的竞争甚至可以用“惨烈”两字来形容。而传统小店则会大批大批地倒闭,取而代之的是服务更佳、营业时间更长、价格更低的连锁便利店。总而言之,不管是制造商、经销商还是零售商,如果他们对入世后中国渠道变革没有一个前瞻性预估的话,那么,他们是很难从今后的国际化竞争中胜出的。


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本页更新时间: 2024-11-22 05:08:54