小刘：大老张，你刚才说的“传统的销售组织架构”是怎样的？

　　KEN：就像我们公司现在这样，按地域进行划分——东南西北中，谁也不管谁。考核也只是看各自所辖区域内经销商的销量。（见附图2)

　　大老张：对，这里就有弊病。这样的划分和考核标准是很难从全局上对K/A店进行把握的。因为现在绝大部分的K/A店如家乐福、麦德龙等等都是分布在全国各地的。如果公司里各个大区各自为政的话，总部的K/A经理又怎么可能对分散在各地的K/A进行有效的管理呢？

　　小刘：那怎么办呢？

　　大老张：其实解决的方法很简单，就是改变渠道和组织架构设置（见附图3）。但问题是，很多公司在这点上总是犹豫不定，缺乏信心。

　　小刘：国内企业还有很长的路要走啊！

　　大老张：是啊！在接下来的几期里，我们会更详细地探讨K/A管理。希望KEN也能多搞几个实际的案例来。

　　KEN：好的。

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　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为左岸纵横营销顾问有限公司高级顾问，某著名快速消费品公司全国K/A经理，联系电话：13606619870，电子邮件： victor1718@zhan.com.cn ，本文作者还是 中国营销传播网社区“渠道”版（http://club.emk.com.cn/postlist.php?Board=channel）的版主，欢迎大家到那里与他直接交流。

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