富尔达在资金和人力资源上的不足为项目组出了道难题，如何充分的利用现有的条件创造出最大的收益，在对富尔达现有资源进行充分梳理的情况下，我们为其设计出了借力营销策略。

　　借力营销就是充分利用外部的力量，为企业的营销活动起到促进的作用，让看似不相干的外部优势变成企业发展的助推器。

　　在项目组的协助下，富尔达从以下五个方面进行借力，从而走上了飞跃式发展的道路。

　　1、 研发借力

　　中国制冷协会副理事长吴元炜说：“商用空调系统的技术和行业特点，要求企业必须有专业的技术开发、设计和服务能力。”优良的产品质量和紧跟市场需求的技术革新是企业营销成功的关键所在。为了解决富尔达自身技术力量薄弱的现实，在产品研发上充分利用清华大学工程力学系雄厚的技术支持，在成立了烟台低温热源工程技术研究中心，中心聘请了中国科学院院士、清华大学教授、国家环保总局研究员、部分高校暖通专业的知名教授和从事暖通设计的高级工程师，对低温热源工程技术进行更深入广泛的开发性研究。从而保证了富尔达在地温利用和产品开发上的领先地位。

　　2、 营销借力

　　中央空调的销售要求业务人员都是“工程师”，相对于普通家用空调，目前中央空调的销售大都是走工程这个渠道，并非完整意义的终端消费品。决定采购中央空调的并不是最终的用户，而是地产商和建筑设计院的工程师们。因此要求业务人员除了具备丰富的中央空调知识外，还必须对当地的建筑信息非常熟悉，和设计院具有良好的关系。同时我们也看到，随着市场的逐渐走向成熟，消费者本身的话事权越来越重要，作为对技术并不了解的消费者，品牌的影响力对其采购意向将产生决定性的作用。

　　在综合分析了富尔达自身的特点和中央空调行业的发展现状之后，富尔达决定采取两条腿走路，以办事处为辅助（协助代理商开发、公关及管理代理商），借助代理商的力量来打开全国市场的策略，在项目组的协助下，先后在河南、贵州、北京、东北三省和西北等省市开展了声势浩大的“富尔达打造100个百万富翁计划”。在经过严格的筛选和培训后，代理商在富尔达的营销中发挥了积极的作用，2002年，个别地区的代理商销售额已经占到了当地销售额的80%。

　　3、 传播借力

　　正在全国招商如火如荼的进行的时候，我们接到公司的通知，国际能源组织（LEA）鉴于我国在地温利用上取得的巨大成就，决定破例将第七次热泵会议放在非该组织成员国的中国举行，并点名要富尔达参加。职业的敏感使我们感觉这对富尔达的市场开拓是天赐良机，此力不借乃天大的浪费。在项目组的精心策划下，来自全国主要地区的代理商代表到北京亲眼目睹了富尔达做为中国唯一的企业界代表出席热泵会议的盛况。并紧随着来自世界各地的热泵专家一起参观了富尔达在北京的样板工程，亲耳听到了专家们给予富尔达的高度评价。此举大大树立了代理商对经销富尔达产品的信心和对富尔达公司合作的忠诚度。大会结束后，驻京的三十多家中外媒体，包括中央电视台、北京电视台、山东电视台、《人民日报》、《经济日报》、《新华每日电讯》、《北京晚报》、《京华时报》等20多家新闻媒体进行了相关报道，传播借力获得了极大的成功。

　　2003年伊始，全国人大邹家华副委员长视察了富尔达的友谊医院、菊儿小区的样板工程，我们知道，又一种无形的巨大的推动力量又来到了我们眼前，怎么办？借。

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