4、 公关借力

　　地温中央空调机组作为一个全新的产品概念，富尔达又是成立不久的新兴企业，样板工程对于协助工程公关、打消客户的疑虑起着举足轻重的作用。因此在营销上我们采取了“有所谓和无所谓”相结合的原则，在重点市场上的重点工程，富尔达不惜代价一定要拿下。如在北京市场的四大样板工程中，北京友谊医院是首都文明单位标兵，其工作性质和地理环境都很特殊。由于近年来夏季气温偏高，影响了医院正常的手术和医治，医院决定改造病房大楼原有的燃煤采暖和中央空调系统。医院先后对燃气和电制冷空调系统进行了考察，经分析选用富尔达地温中央空调机组。并被评选为2008年奥运会指定医院。

　　北京菊儿小区是一个具有历史风格的居民住宅区，它以古朴的建筑风格和良好的物业管理，吸引了国内许多著名人士与国外客人在此居住。北京菊儿小区建筑面积26000M2，是北京市第一个“危改小区”，荣获联合国组织颁发亚洲唯一的“人居奖”。菊儿小区的有关领导，经过反复的考察论证，确定选用富尔达地温中央空调LSBLGR-310高温机组6台，二十四小时不间断供暖，每天运行耗电8000度。由于本工程被东城区环保局列为环保项目，给予优惠电价为0.39元/kwh，因此，运行费用仅为3.6元/平米/月。自机组运行以后，北京电视台、北京晚报等多家媒体相继对该项目进行了详细报道，受到了北京市、东城区有关领导的高度重视。

　　类似于借助这样的样板工程协助进行市场公关，对于实现营销工作飞跃式发展起到了关键性的作用，很多时候，客户就是在看了这些样板工程后才最终下定购买决心的。

　　5、 推广借力

　　单纯的依靠企业招商和利用企业自身的力量来进行市场推广，虽然渗透力和针对性比较强，但在覆盖范围上有着先天的不足。由于地温中央空调杰出的节能、环保、高效的特点，1999年1月17日，山东省经贸委、建委、环保局联合下文在全省推广；7月28日，山东省建委召开了全省建委系统推广应用会；均取得了良好的市场效果。

　　项目组在经过充分的可行性论证后，认为，在目前的中国市场，还没有哪一种力量比得上政治力量更有在较大范围内的渗透力度。在市场推广上进行借力的成果表现在：2000年，国家建设部在济南召开了全国建设系统推广应用会；2002年9月8日，由国家环保产业协会承办的国家环保总局在贵阳召开了富尔达产品全国环保系统推广应用会；被国家建设部评为科技成果重点推广项目；被国家环保总局、科技部、税务总局、对外经济合作部、质量技术监督局五部委评为国家重点新产品……这些都为富尔达的市场推广增加了强大的助力。

　　富尔达借力营销策略的成功为广大的中小企业提供了一条具有很高参考价值的开拓市场之路。随着借力营销策略的不断实施，富尔达的品牌建设也水涨船高。不久前在河南一个工程的招标会上，富尔达以高出最低报价者近10万元的价格成交，对方的决策依据就是：因为富尔达在地温行业很专业。

　　借力营销是对传统中小企业营销思路的一次颠覆，是中小企业营销模式的一次创新，是基于企业现有资源的基础上，结合市场营销的要素（如4P或4C），充分对外部资源进行整合利用，从而达到事半功倍的效果。富尔达在2002年底被评为了国家中二级企业，但我们给自己的定位还是小企业，还需要继续下“跳棋”，还需要继续在市场上不断的借力前行。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为长城国际广告山东分公司项目经理，联系电话：013325116192

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