有人根据财务软件市场10年决出胜负的现象，认为CRM市场不用那么长的时间，3年内就会决出胜负，分个高低。这种观点是错误的，因为它忽略了做为大众化财务软件和针对细分市场的CRM解决方案的区别。中国的企业无论行业如何，规模怎样，实行的都是国家规定的财务标准，并且要按照国家的规定设置相应的财务管理人员，国家的有关部门还要定期对这些人员进行培训教育等等，推广财务电算还成为国家有关部门的重要工作。CRM不同，由于它覆盖的是市场、销售、服务领域的问题，而这些问题的解决，既不可能有一个统一的国家标准，也不可能有统一的机构设置和人员配置，更没有国务院的主管部门来统一管理CRM的市场推广和普及。财务软件享受到行政杠杆的优惠，CRM解决方案统统享受不到，CRM只能是依照市场规律的轨迹去发展。

　　在财务软件市场上取得成功的经验，放到CRM市场上来的结果是什么？是失败，本文开篇所指得那家CRM厂商的发起人统统是来自一家优秀的财务软件公司，除了自身经验丰富之外，他们还拥有财务软件市场上的很多资源，但是不到三年的时间他们分崩离析了。为什么会这样？当事人可能更会知晓其中蹊跷，但是不可否认的是，来自财务软件市场的经验，在CRM市场上不仅是用不上，而且还会误导你，使你犯极大的错误。正如一句俗话所言“淹死的都是会水的”。如果当初这家厂商能够正视CRM市场的特殊性，不要那么急于求成，坚持持久战，有可能在将来成功者的行列里会看到他们的名字。

　　其实不仅本土企业幻想速决战，就是外企也存在这种幻想，SIEBEL中国公司开始就是这种想法，折腾了几年最后是无功而返，现在连大中国区总经理也走了。在速战论的思想指导之下，一些本土厂商开始纷纷用各种高招强行启动市场，例如：“X种子计划”、“X珠计划”等等。结果是响应者寥寥无几，原因就是这些策划严重脱离解决方案市场的实际，不客气的说，国内目前研究解决方案市场销售的人实在太少，实战经验更为欠缺，而研究CRM解决方案的销售策略同样是要靠长时间的探索和积累。

　　对于一个刚刚处于社会主义市场经济初级阶段的中国来讲，CRM的市场是需要一个比较长的时间段。市场经济如此发达的美国，CRM从萌芽发展到现在，大约经过了20多年的时间，SIEBEL正式推出产品还花费了3年的时间，那么中国的CRM市场何时到达成熟的彼岸，我认为最少的时间起码也是5—8年，也就是说在2005年—2008年的时候CRM市场才有可能聚集到成熟期所需要的能量。

　　希望在未来CRM解决方案成熟的市场上占有一席之地的CRM厂商们，应该将自己的心态放得平和一点，将原来盛气凌人的态度改变得谦虚一点。好好向SIEBEL学习，拿出3年的时间，去潜心研究好哪怕是一个细分市场的解决方案。而那些只是打算想进来“捞快钱”的投资者们，还是看好你们自己的钱袋，换一个地方去玩，可能会更加安全。

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本文作者田同生现任国家经贸委培训中心教授，毕越咨询CRM首席顾问，《IT经理世界》特约记者。欢迎读者与他直接联系讨论有关问题

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