阎爱杰甫一上任，就开始对郎酒进行大幅度调整。　

　　对于郎酒传统的经销方法，阎感到极为不妥。他认为郎酒的销售渠道基本上是控制在经销商手中的，那么经销商的一举一动都会左右郎酒的收入和利润。由于传统管理方法对市场缺乏有效控制，经销商常常无视厂家利益而相互杀价，甚至出现零售价低于出厂价的现象，郎酒的许多产品已无利可图，可经销商在不愿放弃郎酒这个品牌的同时，又不愿花力气去做市场，因而必然导致销量下降。　

　　这些问题的佐证就是2001年1~5月的销量下降时郎酒却找不到有效的应对措施。　

　　可是很多了解郎酒的人认为，正是这些经销商才使得郎酒保持了今天的5~6亿的销售额，动郎酒经销商无意于动了郎酒的根。让人万万没有想到的是阎恰恰就在经销商上大动干戈了，因为阎认为决不能将郎酒的命运交给这些暂时可以给郎酒带来利润的经销商手中，此时，阎更需要自己来运作这个品牌，自己支配整个郎酒的营销。　

　　事态正朝着阎计划的方向在发展，而唯一让阎睡不着觉的问题就是——他必须在年底完成政府下达给郎酒的的财政任务。（因为他很清楚，古蔺县每年的财政收入80％以上依赖郎酒，这是大局。）终端思想是阎爱杰理想中实现宏伟目标的核心内容。在确定了主推产品之后，他立即制定了一个控制终端的政策。　

　　阎计划了一个全国1000家商店统一进行店内促销的计划，这个促销计划将分为8个阶段完成，每个阶段都要有自己的促销内容。促销计划从9月中旬开始实施，一直持续到春节结束；同时还决定同家乐福、麦德龙、沃尔玛、普尔斯马特等国际性大店签订全国性经销和促销协议。另外，除继续强化郎酒传统市场的销售外，还要发展目前比较薄弱和尚未开发的省会级市场。在阎的经验看来，开发新的省会级市场，比把资源投放到新的地级和县级市场见效更快，成本更低；而且，阎还招兵买马组建了在自己主导观念下控制的销售人员，做了详细的销售计划和超市、酒店、大卖场等等的实施计划。　

　　“1000家店如何管理，如何控制？”面对记者的提问，阎认为：这些人（阎来郎酒后招募了不少职业经理人）都是职业人士，而且自己还采用了高薪制，他们怎么会乱来呢？　

　　“这个政策郎酒的高层有异议吗？”　

　　“我雇的这些人，虽然工资涨了一倍，但是年成本是7万元；可是原来的管理政策实行的包干制如果加上工资、销售提成和灰色收入，每人成本在10万元。很多人仅仅看到这些人的工资增加了，但是没有看到总的费用并没有增加。”　

　　“但是，怎么保证这些人员没有灰色收入呢？”记者追问。　

　　阎爱杰回答说，为解决这个问题自己在任时已经开了30多人。　

　　面对记者的提问，阎执着地认为：自己的这些精英肯定十分努力，如果进店费是3000元的话，这些人或许能够将进店费谈到1000元。而如果是原来的政策，或许进店费商家要2000，而销售员或许会给3000。　

　　不断有新的人员加入，不断有阎的“心腹”流入郎酒的要害部门，阎在短短的一个多月就完全掌握了郎酒营销中主要事务的决策权。　

　　众所周知，白酒是一种非功能性的产品，白酒消费有极强的情感性；白酒的购买，尤其是品牌的选择，有很大的冲动性；在许多情况下，人们对白酒的价格并不敏感。正是由于这个原因，阎以为郎酒要突破现状，恢复在市场上应有的地位，就必须主推价格和档次较高、利润空间较大的产品，而人为增加的利润恰恰可以弥补市场开发和管理成本的提高所产生的费用缺口。　

　　从表面来看，同样品质酒的价格提高了，利润空间自然也就大了。阎所进行的机构改革和高薪制度并没有花郎酒一分钱，而是用郎酒的品牌拉力拉动了郎酒的利润空间，虽然成本加大了许多，但是利润的增长更多。然而，仔细分析郎酒的品牌现状和最近几年在市场上的表现就可以看出，用抬高价格的方法来增加郎酒的利润空间，显然是难以让消费者买账的，而郎酒当时面临着销售大幅滑坡的困境。更何况，这些利润只有在提价后销售出去才会产生，而现在还只是一厢情愿。　

　　新老总遇到了新问题。对此阎似乎早就心中有底，他准备从重新树立郎酒的品牌形象上实行突破。　

　　阎认为，对于郎酒这样一个全国性的企业来讲，首先要学会把郎酒当作大品牌来看待：“我今年的销售可以增加10%”是一个小品牌的做法；“我的市场潜力是3个亿，目前我只开发了50%的市场。在已开发的市场中，我在商场、超市只分销进了30%的店和40%的品种，在餐饮只分销进15%的网点，我明年的目标应该是……” 这才是大品牌的做法；做大品牌是要支配市场，而不仅仅是“多卖一点”。　

　　在大品牌思想的指导下，郎酒和电通广告公司签订了合作合同，电通开始对郎酒进行详细的市场调查和品牌广告策划。最终电通制定了以“精品郎酒”为代表的酱香型酒，“精品天宝洞”为代表的中档浓香型酒和“郎泉”为代表的低档浓香型酒为主推产品的三支广告片。仅广告宣传这一块就花去了郎酒5000万元。在广告制作的同时，阎也制定了详细的宣传推广方案。按照阎的思路，品牌完成了创新，产品的大型促销活动也准备妥当，销售终端得到加强就万事大吉了。　

　　为此，郎酒整整两个多月的忙碌很快变成了等待，大家都希望销售的旺季赶快到来，因为几乎所有的人都认为，到时候郎酒肯定会在市场上摘一个大大的桃子。　

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