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营销葡萄酒 7 上页：龙头，老大；要名至实归做榜样(2) 中国葡萄酒市场这个被世界酒业认定为最大也是最后一块未被发掘的处女地，它的健康良性发展，它的逐步成熟的重要标志是什么呢？那就是---第三方独立营销商和营销网络的崛起运营。 什么是第三方独立营销商和营销网络？ 首先，它是一个独立的经济实体，它本身不从事葡萄酒类产品的酿造和生产。它完全以市场、消费需求为导向，它拥有在深度和广度上高度辐射的完善的营销、服务网络；并且能够与国际市场进行完全的无缝对接。 其次，它自建展示厅、专卖店、服务点等以点带面显性平台，与市场和消费群体有着直接的即时互动式交流；同时它拥有最大的独立性、公正性、包容性；在葡萄酒这种生产不定性、消费需求多样性产品的营销环节中，有着无可比拟的优越性。 再者，它拥有紧密合作的独立第三方物流系统，并且成为众多大酒商、小酒庄与消费市场的连接纽带；规模经济性能优越，资源利用率非常高。公众可信程度、便利程度、需求满足程度均将远高于现行各类模式。 最后，它以其规范高效的运作得以加强与国际间的合作与交流，逐步减少高等级消费和高素质服务的脱节现状；它是服务的集散地，它是酒品的集散地，它也是信息的集散地；可以在平衡国内外需求中起杠杆作用。 那么为什么需要第三方独立营销商的出现和存在呢？最根本的原因就是目前的现行营销模式在实际的运作中有着许多不易逾越的障碍： 1．现时国内的企业绝大多数还是自产自销这种落后的经济模式。企业的生产能力和规模及由此产生的盈利空间，并不足以支持其市场营销环节的必须成本支出；企业走不出这个怪圈，产能、规模、网络建设、营销推广、消费服务不能有效同步展开，也就谈不上稳固的可持续发展。 2．以经销、代理的方式来开展营销活动，互为其利较量争斗的成分远大于合作，而企业放弃了直接的沟通渠道，也就无法把握消费的动态、市场的走势，所谓的以消费为导向也就变成了瞎子摸象般的一句空话。 3．目前企业均各自建立各自的营销网络，造成在市场中各自的网络都无法上规模，且重叠交错、恶性竞争。原本就不丰富的市场资源和网络资源、人才资源就在内耗和重复中被再一次地浪费、流失。 4．规模过于弱小，前景目标又有太多的不确定性，经销盈利平衡尚十分困难，使得营销推广的美好愿望变得心有余而力不足；且由于运作商品的高单一性和低包容性，要想全面、正确、不失公允地来引导消费、服务消费也就无从谈起。 5．在主流的葡萄酒领域里，目前国内的产品只是处于低等偏中水平；而不论国内外，高等级酒品的产能和销售定向都和品质同比趋向狭小。那么目前通行的营销模式必将大大遏制其市场的容量，满足高等级消费的商品供应也将变得不那么现实。 6．在区域性重叠交错、各自为政的独立经济运营体的竞争碰撞中，冲货、冒货、价格冲突和区域不平衡的弊端就无法避免。也会严重影响市场的良性发展。 以上等等现状就必将催生一种符合市场规律、符合产品特性的营销运营业态。 第三方独立营销商和营销网络，可以产生自现有规模区域营销商的整合、创新扩编；可以产生自现有规模生产企业的分列、组建、收编兼并；也可以由新进入的中外资本直接组建。 当然其始创阶段要有雄厚的资金支持；先进的管理手段和高效运作的实施流程，团队建设和培训是重中之重；目标明确独立运作，避免生产销售双重身份的思路心理错位短路；优化社会、行业的分工合作并带领行业走向中国葡萄酒市场绚丽多彩的明天。 后续将有对此的进一步研究探讨。也期待有共识之士来共同参与。 作者九六年进入葡萄酒行业，曾在数家大型集团下属葡萄酒业公司任高管；中国注册高级管理咨询顾问，网络经济MBA。 leping8466@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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