五、 项目操作的几个重要方面：

　　如果我们的决策者们已经意识到要冲破以自我为中心的，单纯商品商业公司的心理束缚。准备朝着充满勃勃生机的全方位服务体系架构迈进的历程中，则以下几方面都将缺一不可地摆到日程上来。

　　首先，一支有文化，高素质，目标方向明确，拥有现代化专业知识和服务能力，极具凝聚力团队的建设，就是首要任务。以实际业务工作开展的需要，拟定合理的组织架构。并通过内调外聘，逐步充实、调整、沉淀合适的人员。考虑到三个月试用期内的淘汰率，初始不妨略多几个名额 ，留下选择的余地。并且建议一般的业务人员尽量可以从资历较浅、没有经验，但又具备适当综合素质的年轻大学生中物色。一方面降低使用成本，一方面可以减少掺杂以往固有不合适观念的负面影响。便于灌输公司独有的经营理念；加强对企业和项目的认同感、归属感和凝聚力。

企业中一支得心应手队伍建设是要化大力气去调教培训的。在提倡学习风气的同时，要时刻不断地进行公司理念的强力灌输。员工的职前培训和在职教育就显得十分重要。建议制订全面的培训计划；有目的、有侧重、有考核、有检测评估，切实可行而不流于形式予以实施。内容可涉及葡萄酒专业知识，营销通路专业知识，市场定位专业知识，网络运作专业知识，信息数据搜集专业知识，市场调查专业知识，数据格式化管理专业知识等方面。

　　并且考虑以不同级别、不同形式将培训面逐步扩大到消费终端的从业人员。

　　同时，在个人素质提升的同步进程中，还需强化队伍综合协调能力。这靠的就是“管理”二字。建议出台一系列的管理规定、制度。强调可操作性，要有量化的标准，便于考核并层层落实。如在销售业务中可细分到业务管理规定，人员管理规定，通路管理规定。建议建立市场调查制度，出差报告制度，第一线信息反馈制度，业绩评估制度，具体促销方案的制定执行制度，产品储运、交接、存放制度等。向管理要效益，克服随心所欲的现象，树立良好的企业规范形象。

　　第三，建议建立专门的市场调研队伍，负责信息的搜集整理，分析发布工作。真正围绕着满足消费者需求这个中心，时刻密切注意消费动态和市场变化。抓住时机，主动出击；创造消费，营造市场。

　　一个企业的崛起、发展和壮大，时刻面临同行业界的挑战；市场留给我们的时机非常短暂，组织好队伍，制定好政策和策略；擦亮眼睛，主动调整，明确方向才能立于不败之地。

　　六、 其它具体问题的思考：

　　1、 建议在目前放缓营销通路扩张的步伐。前期速度太快，后续跟进不力，如一旦出现问题，将会被动。

　　2、 加强人员充实、调整、培训工作。完善各项管理规定的制订和管理制度的建立。并扎扎实实地解决第一线已经出现的问题，加强合作，防止漏洞，巩固发展。

　　3、 在明确经营思路，找准品牌形象定位的基础上，提炼出简洁的营销理念，并贯穿于企业工作的各个方面。

　　4、 建议开始在有条件的地区，设立形象展示窗口的项目论证和准备工作。可以独资创办，也可以与当地的经销商合办。具体交由原有的各地分公司或办事处去管理经营。提升品牌形象，开辟除主打品牌商品外的系列商品销售渠道。改变各地分公司的纯管理功能，增加直接进入销售第一线的认识和积累，降低各地分公司或办事处的管理费用支出。也为今后的各地巡回促销活动提供据点和场所。

　　5、 建议今后发展区域经销商时，在考量其经济支付能力的同时，以消费需求状况为中心，要求提供或协助提供较实际的市场调查报告和营销能力报告。并作为是否在该区域设网销售的主要依据。

　　6、 建议在公司总部辟设专业的样板房试酒室的同时，培养专业或兼职的侍酒推广人员。营造专业形象和公司内部浓厚的酒文化氛围。

　　7、 建议加强和国内外业界的联络和交流工作。利用如波尔多国际酒展等专业会议的机会，联络旧朋友，结交新朋友，主动出击，扩大宣传。考虑制作精美网页，尽早上网；加入国际交流的行列。国内方面可考虑在适当的时机，主动联络同业，借助联谊会、研讨会、品尝会等形式，沟通各方面的影响力。

　　8、 建议将创办专业酒消费杂志和制作视听促销品的设想提到议事日程上来，制定详细的执行计划，争取早日付诸实施。

　　9、 建议结合各地展示窗口的设立，考虑固定消费群体的规模；创立会员俱乐部方案实施细则。设点实践，取得经验全面推开。

　　10、 建议以充满包容性的开放心态，和为社会作贡献的责任感来认识推广服务工作。处在高度发展的信息社会中，没有任何一家企业可以垄断一个行业和市场。而市场的最终兴起、成熟和延续，也要各方面的共同努力才能得以实现。在其中做追随者是最容易的，也是最简单的。而要创新又有个性、特色，成为领先者是最难的。但领先者具有追随者所不可能拥有的先行和领导地位。况且我们的文化推广服务工作将始终围绕着酒的销售这个载体来运作。创新先行者的消费认同度要远远大于追随者。追随者要赶超先行者，将不得不付出极大的代价和成本。先行者的根本关键是我们是否有信心、有能力始终保持领先者的地位，不断地创新，不断地超越自我，迎接挑战。

　　11、 建议逐步建立一个立体的、互动的信息交流系统；总部、各地分公司、经销商及各类消费终端、广大消费者均参与其中。籍以使企业的经营指导思想更贴近市场的脉络，使企业的经营管理工作得以促进。使高度共享的信息资源在提升企业综合竞争力方面扮演重要的角色。并且可以考虑采用计算机网络工程使该信息系统高效率地运作。

　　作者九六年进入葡萄酒行业，曾在数家大型集团下属葡萄酒业公司任高管；中国注册高级管理咨询顾问，网络经济MBA。 leping8466@vip.sin.com

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