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医药保健品销售经理手册（上） 7 上页：有效的管理手段(1) 3.6会议管理 会议管理是销售管理中的一个重要的环节，它是达成目标的省力武器。会议是解决销售问题的场所，会议是理态、技巧培圳的一个重要地方，会议是上级与下级之间、同事与同事之间相互沟通交流思想的地方，会议是树立榜样的场所，会议是相互学习取长补短的地方。 销售经理决不能忽视会议的重要性，要对会议进行有效地管理，使会议富有成效，每一次会议都应有提高与全者效率的目的，为了群体自身和企业的利益，或者为了他们本身所追求的事业。每一次会议都应让与全者有所改变，改进销售技巧，增加营销知识及产品知识，改进操作方法和工作态度，提高土气或重新认识发现自我。 1、开好会关键在主持 主持会议是销售经理推动销量上升，培训推广技术、研究市场拓展的一个重要方面。销售人员是会方上的出度者，而指挥是销售经理，这是销售人员和销售经理作用的重要区别。因此在指挥在召开会议之前一定要考虑好，会议的目的，解决的问题，及采取何种会议形式。从而调动与会者对会议的兴趣，让参加人员把好的意见和想法拿出来。这全靠主持人能否成功地组织好会议。 因此销售经理必须采取专业方法来召开会议，不管是小型业务评定会，试点销售模式研讨会，还是每月召开的全体销售部长会议，或是每年召开的销售会议，都要为会议准备，主持会议，然后执行会议决议。 2、销售会议的类型 销售经理召集开会是推动市场营业额上升的一种具有成效的手段。因此销售经理应该认真地研究怎样把会议开好，第一步要讨论会议的类型，考虑公司总体销售情况，应该怎样开，用什么形式来开，这是很重要的，召开销售会议一般可按会议的目的分类召开。 1）决定销售上某一想法的会议 在市场推进中，需要决定采取某种策略及销售模式，制订产品价格时，应召集相关人员，为决定某一种想法而召开的会议。例如在做一个新药品上市讨论会时，需决定该药品的推广概念是什么，价格设定在多少，消费者对产品价值观及采取哪种销售模式来推进市场。确定哪个地区为试销市场，这类会议就要求主持会议的销售经理，必须先拿出一个会议程序及初步的设想，让参加者充分地来论证，并形成决议。 2）解决问题的会议 在市场销售中，往往会碰到许许多多的问题，需要商量解决的对策，这时销售经理应将问题进行分类，如果是销售中碰到人员设有按设定程序在推进市场，或有许多家药店不能顺利接货，或该销售模式不能起到直接的市场销售成效，就应该按问题别类来召售相关人员来共同探讨和解决，选择参加这种会议的人员不应以地位和积务为基准，为了解决问题，还可以邀请一些咨询公司的专业人员或有关专家听听他们对产品推广中所发生问题提出的意见和建议来参加会议是很重要的。 3）协调会议 销售经理在指挥和推进市场销售的同时，肯定会发现，资金到位问题，应收货款问题，货龄起期问题，运输问题，产品质量问题，产品供应问题等，制约着下属市场推进的速度，但又不能自己权力范围内一下子能解决的问题，此时就应邀请各部门相关人员来参加协调会议，会上对立的意见要比一般会议激烈，作为销售经理要有很好地考虑到如何掌握好会议，将有关问题一一解决掉。 4）月度市场销售总结评估会议 这个会议对销售工作是很重要的会议，会上必须检查各市场部的销售计划完成情况，评估在销售工作中的绩效，检讨销售工作中的优点及不足之处。同时将优秀的市场部和优秀的个人作事迹交流，表彰先进，处罚后进，鼓舞土气并制定和落实下个月度的销售计划。 5）教育和训练会议 采取会议的形式对员工进行有效培训，将好的市场部及个人的销售经验，销售方法，进行讲解，也可请专家来进行授课，便于提高参加学习人员的积极性学习效果也更好。 6）咨询会议 在销售管理工作中，销售经理，不能够缺少情报或是仅靠个人的获取市场情报的范围是远远不够的，因此可以召开会议的方法来将市场上出现的或即将出现的咨询传达给你，这样销售经理就可对某一个想法进行判断，比如，我们准备推出一个心脑血管用药。销售经理就可以采取这种会议，收集有关的市场情报。 7）联络会议 上述介绍的销售工作会议是按不同的目的分类的，但在实际的销售工作中，常常也会将有些形式的会议合并起来一起开，例如，在召开月度销售会议的同时，将培训就作为会议中的一个议程。效果当然很好的，关键还是在有效地主持会议。 3、做好会议的准备工作 要使会议开得有成效，重要的是事前做好准备工作，销售经理应该提前安排好哪些工作呢？ 1）明确会议的目的，议题 召开会议时第一个需要注意的问题是明确会议的目的。应该清楚为什么要召开会议，如果这一点不明确，即使开会也不知道应该谈什么意见。所以，会议的目的要明确，在此基础上再决定议题。 2）选择出席者 另外一件重要的事情，是选择会议的出席者。选择出席者往往重视地位、职务、面子等，这些做法应该很好地反省，要以会议的目的为基础选择参加的人员。 3）决定会议的时间和地点 考虑开会的时间和场所很重要。会议的时间要根据会议的目的、特点来决定，并且考虑到参加会议人员的工作和时间。开会的地点也要根据目的决定。 4）通知参加者 决定了会议目的、议题、时间、地点、参加者之后，就要直接通知参加人员，一般的是口头通知，重要的会议可以写成文字材料，要把会议的议题、时间、场所准确地通知参加者。 5）编写资料 开会往往需要一些必要的资料。作为领导要很好地讨论会议的目的，如果需要资料就要进行准备。在编写资料的时候，应该注意编写的资料要使别人容易看懂，尽量多采用一些图表的形式。 6）准备会场 会议开始之前要落实一下会场，看一下会议是否被他人占用了。对会场还要进行整理，并要考虑到桌子的排列是否符合会议的目的。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：有效的管理手段(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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