笔者有位朋友是某大型乳品企业的技术负责人，几个月前他主持开发了一种添加了AA和DHA（两种能提高智力和视力发育的多不饱和脂肪酸）的新型高档婴幼儿配方奶粉。企业对这个产品寄予厚望，希望能藉此冲击高档奶粉市场，不料产品推向市场后反应平淡，销售情况一直不佳，为此研发人员和市场人员还心存芥蒂。这位技术负责人也因此深感苦恼，向笔者询问他的新品开发方向是不是错了？

　　我告诉他，他的开发方向没有问题，多不饱和脂肪酸AA和DHA在婴幼儿奶粉中的应用是必然趋势，国外某些乳品品牌正是通过引入“AA+DHA”概念巩固了它们在高端奶粉市场的领先位置。问题在于他们的市场营销人员不会卖高档产品。

　　中国奶粉市场的市场结构是几种进口奶粉在高端，一批合资奶粉在中端，国产奶粉普遍在下端。国内乳品企业习惯了卖低档产品，很难进入婴幼儿配方奶粉这种高技术含量、高附加值的高端市场。低价总能赢得更大的市场份额比如农村市场，但低价创造不出利润。真正的高级营销人才是制造并销售价格高的高档产品。回到我朋友所在的企业，他们的营销人员用卖十几块钱一袋的奶粉的思路和方法去卖上百元一听的奶粉，当然会遇到失败。

　　国外品牌在中国市场推广添加AA和DHA的新型奶粉时，采取的是一种立足高端（用高价位与同类产品拉开档次、树立产品形象）、逐步扩散（以一级中心城市为主，逐步渗透到二级城市）、概念普及（对消费者进行具有权威性与实证性的科普教育）的长期营销策略，从而使产品一步步蚕食高端奶粉市场。而国产添加AA和DHA的产品尽管拥有与其相似的配方设计和包装，没有合适和正确的营销策略，产品在终端市场也难获成功。

　　所以笔者告诉那位搞技术的朋友，新产品开发与科研活动的区别在于它对市场的强调，实验室里面的好产品不一定在市场上卖得好。必须要对他们的市场营销人员灌输这样一个观念：一个新产品特别是高档产品的推出，从产品的概念设计开始，到产品的包装、上市，到广告战术的运用和终端促销，每个细节必须丝丝入扣、正确运用，才能被市场接受。否则，对产品所期望的想象中的市场就永远不会成为现实的市场。

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