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“枸杞红酒”打造滋补酒强势品牌实录 7 上页：营销策略(1) 六、加强经销商及终端的管理工作。在一级经销商内设立枸杞红酒专卖部，形成渠道网络与直接终端管理有机结合，提高网络资源为己利用的最大化。 1）在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则； 2）在重点区域市场，若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。 3）在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。 4）在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。 5）在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢? （具体实施内容在此不加累赘） 七、客情网络的建立及情感交流。如何在市场上短期内增加品牌知名度提高目标消费群体的忠诚度，通过客情网络的建立可以很好地解决这一问题并且能和目标消费群体的建立长期的友好关系，具体操作方法可以有以下几种： 1）初次购买品尝的消费者赠送再次购买待金券和登记姓名、电话和联系地址的客情网络的建立，这样我可以直接地抓住消费者，通过电脑网络的管理可以很快的知道消费者是否二次购买，可以不定时的电话回访或寄邮赠品，以刺激消费者的二次购买潜力与动机，让消费者感觉到购买“枸杞红酒”除得到健康之外的一些更多的附加值，觉得自已的购买行动得到了回报和重视，从情感方面与龙凤酒业的品牌拉近关系。 2）常客奖励制度，这是产生和留住忠诚顾客的最好方法，同时也是提高品牌形象，有利于消费者口碑宣传，提升品牌知名度的最有效方法。推出“健康积累计划奖”，奖励那些经常饮用枸杞红酒产品的消费者，使他们觉得自已的忠诚得到了回报，进一步拉近消费者与龙凤酒业品牌的情感联系！ 3）建立会员俱乐部制度，在以上“健康积累计划”中达到健康累积12分（角瓶一分）后我们给发放健康大使会员卡，累积24分后给发送健康大使银卡，累积36分后给发送健康大使金卡，针对不同级别加派送不同类型的纪念品与赠品。对会员俱乐部成员都会享受到龙凤酒业新品上市品尝，特别活动的免费参与。参与新品的上市计划讨论，有奖征集产品上市计划，广告口头语等活动，这样能给消费者提供一个渠道，抒发自已对品牌的想法和感受，同时还与其它相同的爱好者分享经验，让消费者有较高的参与感，觉得自已受到重视，从而加强对品牌的忠诚度。 4）客情网络资源管理营销，通过以上方式我们会得到顾客的资料包括姓名、地址、职业、会员级别等，通过分析这些资料我们会得到最直接的消费动态，从而有针对地调整我们的终端销售策略，从而最有效地利用终端达到最大的销售额。 八、直供终端的建立与维护。现如今的酒业市场竞争已处于白热化阶段，而且酒类产品也百花齐放种类繁多，这样就给经销商的管理带来了很大的难度，造成经销商对品牌的忠诚度不足，很容易倒向，给厂家产品的市场份额造成很大的不稳定和危害因素，如何更好地管理经销商让经销商对产品充满信心，建立直供终端是最有效的解决方法，通过厂家的直供终端建立，既能很好的稳定市场，稳定市场价格体系，同时能够增强经销商的信心,提高经销商对产品的忠诚度。也可以很好的控制终端最有效地牵制经销商避免经销商倒向造成市场网络的混乱和终端的丢失。另外，这样做也可很好地辅助经销商开拓市场终端，最大限度的覆盖终端。例如古井贡酒在黑龙江市场的运作就是采用直供与经销商两管齐下的方法，具体方法简单陈述如下： 第一步：总经销商的确立 1、总经销商网络终端的铺货与上柜 2、二级分销商的招商与确立 第二步：1、直供阶段 （1）、直供酒店阶段 （2）、启动酒店消费 （3）、酒店回访优化工作 2、酒店分销阶段 （1）、完成目标酒店的铺市 （2）、目标酒店的助销阶段 第三步：形象店的选择，管理与启动消费 由于营销策略的正确制度，所以古井贡系列酒的销售量2001年较2000年增长22%，在黑龙江市场取得了很大成功。所以我们对这种策略应该借鉴使用，以期使的产品更好的占领市场，为产品的长期发展打好坚实基础！ 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：营销策略(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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