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转型期处方药企业如何走出营销困境 7 上页：国内药企销售模式运作特点(3) 一、 优势分析 1、 市场开发针对性强：药企自然非常熟悉国内处方药市场，熟悉国内的医药体制，熟悉医院的运作模式，熟悉医务人员的利益所求，因此国内药企所采取的方式针对性很强，符合国内市场的特点。 2、 销售上升迅速：国内药企采取的推广方式，确实可以在短期内使药品进入医院，使医生大量开处方，从而迅速提高药品的销售量，获取理想的利益，这全都是基于带金销售和人际关系的建设。 3、 费用投入较少：相对而言，国内药企由于生存压力和对利益的追求，在费用上计算得比较精明，把费用都控制在一个较小的范围，而且很少长期的投入，基本上都要起到见利见效的作用，因此从投入产出的角度而言是有利的。 二、 劣势分析 1、 缺乏持续的竞争力：由于国内药企的先天缺陷、传统体制的延续、生存的巨大压力、经营思想的短期化、管理体系的粗放，使企业不具备核心竞争力，难以获得持续的发展，要改变现状必定要经过痛苦的转变。 2、 销售人员各自为战：每个医药代表都承受着巨大的压力，而由于单兵作战使企业缺乏稳定的人力资源，人才流动性大，同时医药代表的销售技能和客户关系不能有效地转化为企业的共享资源。 3、 恶性竞争严重：在同质型的环境中，使带金销售成了许多企业唯一的竞争手段，并且愈演愈烈，使整个处方药行业处于一种畸形发展状态，反过来又造成企业在系统的营销建设方面日益萎缩，创新能力大幅弱化。 4、 缺乏成熟的营销模式：在于国内药企沟通的过程中，很少有药企能提出富有创意的营销模式，谈来谈去都跳不出带金销售的范围，而人际关系又仅仅存在于个人的经验之中而无法共享，表现出药企特别单薄的营销体系。 5、 市场缺乏管理：在短期经营思想和粗放的管理模式下，很多药企在市场上处于自然竞争状态，医药代表为了完成销售指标而置市场秩序和基础不顾，窜货、费用流失、客户流失等现象屡屡发生，损害了企业的根本利益。 6、 缺乏品牌建设：前期只有极少数处方药企业注重了品牌建设，利用大众媒体传播企业和产品品牌，对销售起到了极大的拉动作用；而大多数药企很少投入费用系统地建设品牌，宁愿去打通关系都不愿树立品牌，整个企业都缺乏品牌意识，在和医务人员一对一沟通中也很少见到对品牌的宣扬，这是另外一种形式的资源流失。 7、 推广手段单一：大部分药企采用人际沟通的推广手段，另有部分也采用推广会、研讨会、专业广告、赞助、支持发表文章等形式，但都不成系统，总体而言缺乏一种整体性的推广力量，很难起到规模化的效应。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：转型期对国内药企销售模式的影响 8 关于作者：
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