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转型期处方药企业如何走出营销困境 7 上页：转型期国内处方药企业发展方向(1) 五、 区域管理模式 1、 采取规范的办事处管理模式：完善办事处的管理职能，理顺责权利，为销售人员提供强大的专业和后勤支持平台，其中的关键在于依据各地区的战略和核心业务来健全职能，使整个组织以高效率运作。 2、 强化对市场基础的管理：一个稳定的市场基础包括完善的销售网络、良好的客户关系、良好的市场秩序、系统的品牌建设等，使企业可以构建一个牢固的销售平台，以顺利地销售更多的产品，获得持续的增长。 3、 强化区域市场开发的策略性：主要指开发区域市场要具备广度和深度，也就是层次性，另外还要有时间性和阶段性，而不是一味往中心市场挤，要根据企业资源情况运用直接、间接、快速、重点、外围等多种战术，以期最有效地开拓市场。 六、 销售推广模式 1、 变个体推广为整体推广：国内药企应该跳出依赖医药代表个人凭灵感发挥沟通技巧的方式，要让他们在一套销售体系中展开工作，这套销售体系包括了品牌、团队、培训、激励和过程管理，要让推广产生整合的力量。 2、 变单纯的人际沟通为多样化的推广方式：专业化的学术推广，始终是处方药销售中最关键的因素，它应该构成整个推广体系的核心，而一对一沟通、学术会议、品牌传播、赞助、考察、专业支持等都是围绕这个核心转动的手段。 3、 跳出带金销售模式的限制：也就是从利益推广转变为需求推广，需求的内涵比利益更加广泛，国内药企应该全方位考虑目标客户的需求，包括整体和个体、有形和无形、学术与商业、声誉与利益等各种对应关系，而不再是依赖带金销售的单一手段。 七、 费用管理模式 1、 对费用的使用进行考核：强调投入产出比例，将费用率的指标放入考评体系，使销售人员建立盈利观念，提高费用使用效率。 2、 对费用进行细分管理：重点是对费用的使用方式进行管理，要求销售人员在各个推广环节综合分配，关键要用于销售网络建设、学术推广和重点客户关系建设，而不能变相简单地用于提高临床费，或者向医药公司提供“暗扣”以提高销量。 八、 医药公司管理模式 1、 网络建设管理：通过医药公司对批发渠道进行掌控和渗透，强化对零售药店的开发，分产品对不同渠道进行开发和管理，力争形成立体化的网络体系，能适应企业各种不同产品的销售需求，建立稳固的市场基础。 2、 销售指导管理：国内以处方药经营的医药公司处于一个非常优越的地位，市场开发费用由厂家负担，临床推广费用也由厂家负担，医药公司只是凭借着拥有进药渠道而顺利地吃掉流通中的一大块利润；在这种情况下，药企应该主动和医药公司建立战略联盟关系，与医药公司共同开拓市场，建立联合推广的形象，靠自身品牌提高医药公司的声誉，同时引导医药公司在销售网络和医院关系维护上投入更多的精力。 3、 销售目标管理：药企应该充分利用销售目标体系，将激励机制融入医药公司的管理，例如在目标考核中设置层级返利、分阶段返利、铺点奖励、配合奖励等多种灵活的销售政策，引导医药公司全力配合药企实现既定目标。 九、 医院系统管理模式 1、 药品进院管理：建立医院信息档案，做好目标市场和医院选择，根据战略安排医院开发的进度，以及制订系统的医院开发策略，使整个市场开发的工作有条不紊地进行。 2、 医生用药管理：建立医院的重点医生和学术带头人的详细档案，分析其每周、每月用药量的变化情况，找出销量升降的根本原因，使医生用药量能够维持在一个稳定增长的水平。 3、 销售沟通管理：主要是做好对医院和医生的背景分析，比如病人结构和用药习惯，尤其是对医生用药习惯的分析，制定出有针对性的沟通策略，选择最恰当的沟通方式，并对销售效果进行跟进。 4、 关系维护管理：重点要处理好进院和用药关键人物的关系，另外还要注意医院内部各种利益关系的协调，建立起顺畅沟通的渠道。 5、 资金使用管理：关键要管理好医院开发费用、临床推广费用，降低费用的无效流失率，在临床推广中要尽量降低“超方量”；同时还可以综合利用费用，开展阶段性的学术推广，但是要提前申报费用计划。 6、 销售指标管理：最主要有月度回款率、医院开发率、资金费用率、药房占有率、销售增长率等几项指标，可以综合衡量医院销售和管理的成效，另外还要采用其他软性指标进行评价，使医院管理维持良性发展的状态。 随着国家医药体制改革的逐步深入和力度的不断加大，以及进入WTO后跨国药企的进逼，国内药企面临巨大的转型压力。 医药行业正面临整合局面，资本战后必然是管理战和营销战，中国医药营销模式将根本转变，大乱后必大治，但机会只能被洞察先机并先行一步的企业赢得！ 上海至汇营销咨询有限公司，是一家为消费品企业提供营销战略、战术和管理三位一体实效解决方案的专业咨询公司，已为多家知名企业如浙江传化集团、杭州伊莱克斯电器、杭州胡庆余堂药业、杭州佑康集团、杭州燕牌乳业、杭州小王子食品、南京奶业集团等提供了系统的营销管理咨询服务。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海至汇营销咨询有限公司高级顾问，联系电话：021-54200052、13022107429，电子邮件： zhangji13@16.com 关于作者：
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