|
|
|
|
谋略济南－－为青啤进攻济南市场支招 7 上页：剖析济啤 没有正确的战略运用，谋求最佳效益是完全碰运气的事情。在战略上，青啤要藐视对手，在战术上要重视对手，虽然这已是老生常谈，但真正能做到的恐怕寥寥可数。所以在进攻之前，青啤最重要的准备工作就是要统一思想，“在解决思想中统一思想”，这也算是兵马未动，粮草先行吧。思路决定出路，战略的制定要有整体性系统性和连续性，通盘考虑，各方协调一致，上中下策一齐用，稳扎稳打，步步为营。既然是进攻，就要用最锐利的矛，一寸长一寸强，凡善战者，必扬自己之长，避自己之短，充分借势借力，化为我用，集中资源，攻敌之短，如狂风暴雨，全面出击，一鼓作气，彻底击跨对手。攻势要让敌方防不胜防，处处被动处处失策，组织不起丝毫象样的反攻，从而彻底认输，在市场上消失。 以下观点仅是本人浅陋之见，抛砖引玉，谨在专业范围内供参考。 策略之一：开辟第二战场，农村包围城市 在进攻的策略上，青啤应本着 先易后难，逐步渗透的原则，从济啤上午最薄弱之处入手，所以青啤的第一击应选在济南的农村和周边二线市场 。农村市场大有可为，不要因利小而不为，红桃K和非常可乐的成功已经充分证明，这不仅因为这个市场的消费者忠诚度低，容易改变使用的品牌，而且是青啤战略上的需要，只有在用农村市场完成对济南市场的战略性包围后，青啤才有了自己的战略深度和厚度，可进可退，回旋自如，拉长了济啤的战线，并且为打持久战做好了基础，而这正是济啤所忌讳的。在具体运做上，青啤可用自己的二线品牌产品，对济南周边市场进行完全扫荡，鲸吞蚕食，占领二线市场。 开辟农村第二战场更深层的意义在于引蛇出洞，济啤来到农村市场就好比失去了盔甲的战士，没有了消费者的保护，只能任青啤宰割了。如果能在农村市场消耗掉济啤的有生力量，那么在济南的城市决战中青啤的难度会大为降低，路途会更加平坦。所以农村第二战场的开辟事非常需要的，农村战场是歼灭济啤的理想所在。 策略之二：战略联盟，专业分工。 结盟是建立在共同的利益基础之上的，双方的合作是遵循大家互相认可的游戏规则。具体运做时，结盟对象有二。一个是与竞争对手的结盟，另一方面的结盟是与各种终端结盟，这两方面的结盟缺一不可。 尺有所长，寸有所短。青啤擅长的是在中高档市场，由于品牌路线和在济南无生产基地的限制，虽然也推出了部分低档产品，但青啤在中低档市场上还是一直无所建树，同样，青啤其他的二线品牌在济南市场难见踪影。这种情况短时间内无法改变，那么青啤可以联合烟台啤酒、泰山啤酒、琥珀啤酒等品牌，由青啤主攻中高端市场，烟台啤酒、泰山啤酒、琥珀啤酒主攻中低端市场，全面出击攻打济啤，专业分工，各用自己所长，齐攻济啤所短。合作的基础就是他们有一个共同的敌人——济啤，有一个共同的目标与利益——进入或占领扩大济南市场份额。而选择这三家还有另外的优势，泰山啤酒和琥珀啤酒距离济南路程仅一小时左右，在生啤（扎啤）市场上比青啤占有很大优势，可以用他们的优势资源来打击济啤的生啤；最近烟台的新产品“扎葡”在济南全面上市，如果市场打开，对济啤的冲击非同小可；有了长短互补的进攻组合，济啤如何招架？ 虽然说分销就是一切，但青啤的通路是扁平的，模式是厂家——终端，省去了中间环节，这种通路模式的优势显而易见，但也把自己直接和终端捆绑在一起了，在危险时终端可以有自己的选择，而青啤别无退路。生产厂家和终端的关系说到底，就是一种生意关系，共同为消费者服务，但中间的利益冲突却可以随时让终端改变选择，因为它是一种可以共享的社会资源，终端只忠诚于利益而不是任何的产品或品牌，尤其在终端有自身独特资源或优势时，厂家的品牌对它来说并不是一种维持利润必须的手段，毕竟现在好的品牌越来越多。而对厂家来说，好的终端是可遇不可求的，是不可或缺的，所以青啤的问题是怎样均衡终端的眼前利益与长远利益，对终端合理利用和结盟，建立或维持对自己的忠诚。 市场竞争就是适者存，不存在强弱之分，也不存在以强欺弱胜之不武的说法，青啤不应过于自大，或顾于面子不肖于结盟，要知市场的游戏规则已经改变，不是大的吃小的，而是快的吃慢的，强的不会恒强，弱的也不会永远任人欺负的，况且在济南市场老大是济啤而不是青啤；先下手为强，后下手遭殃，今天青啤不动手，明天就有可能济啤发起结盟运动，一起把青啤赶出济南市场。市场变化太快，谁说不可以，一切皆有可能。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：进攻，为青啤找矛(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
