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胶原壮骨S市社区推广实例

中国营销传播网， 2003-06-10，作者: 马得草，访问人数: 4316

7 上页：审视胶原壮骨

二、看清胶原壮骨

　　那么胶原壮骨在S市场难道没有办法了？并不是，胶原壮骨最大的优势在于二个通道：一个是医务市场，一个是社区市场营销。

　　作为医务市场，是个效益起步很慢的市场，但又是个稳定性较强的市场。我们只要做到以下三个原则，开发医务市场虽有难度但没有问题：一是用足用好医务市场的各种政策和公关手段，维持良好的医商关系。二是加大医务市场的专业推广力度，提倡以专业促公关，以公关引专业的联结方式，加深医生对产品的了解和亲和程度。三是做好临床促销工作，做到集中、集中、再集中的原则，开发一家，上量一家，绝不能开一家，放一家。只要坚持这些原则，医务市场还是有很大的潜力可挖。

　　而作为S市场，我们重点想讲一下社区市场，社区市场运作最大的利益点在于立竿见影，效益明显。再则S是一个人口密集的地方，而成都等一些大中城市又是社区特别发达的地方，就拿成都来说，西门的一些小区，其人口量可达五六万人，简直是一个小城市，而且成都社区以休闲为主体是闻名于全国，我们假如不重点抓社区，是很可惜的，也是浪费了一个资源。

　　关于社区营销，我们可以从以下几个方面来论述：

　　1、胶原壮骨在社区的特点：胶原壮骨的主治功能是针对中老年人的骨质疏松症，而社区中最为集中的休闲群体就是中老年人离退休人员，而社区管理部门本身就在积极提倡中老年健康运动，并且国家和社会相继也投入了大量的资金来创造健康环境，这对于胶原壮骨来说是一个极好的机会：一是目标群体较为集中，中老年人从早到晚除了晨练、喝茶、搓麻将，摆龙门阵，没有其它更多的事可做，有足够的宣传空隙等待你去利用。二是老人对健康这一主题是相当关注的，哪个老人不想长寿，老人要是有一个身体不适，对求生的欲望是极为强烈的，因此，面对面的沟通，来实现购买是非常现实、有意义的。三是骨质疏松在这一群体中占居了绝对的比例，其症状也是很容易让他们所认识和理解，完成购买协议是完全可以达到的。因此，社区的特定环境造就了胶原壮骨的市场机会。

　　2、社区中老年人的心理：人有三个转折点，一是少年长大成人，其心理逐渐成熟，开始模仿大人的动作；二是中年期，其心理是成熟、理性和创业的体现；三是老年期，有句俗话，叫“返老还童”，这不但是形容健康而言，关键是对心理而言，进入老年，其心理波动，大脑思维返回到童心化感性上去了，其购买决策是看气氛而行事的，只要进行互动群体性宣传，老年人的心理防线很快会被瓦解，你买我也买，形成一种气氛，最后达到销售目的。

　　3、社区服务的需要：老龄委及地方政府每年对社区服务要求都很高，但社区除了有一些老年娱乐活动外，其它内容的宣传活动很少。有许多厂家曾经做过这种活动，但都达不到正规宣传的目的，而且为了推产品而推产品，若壮骨以健康科普宣传为主体，以宣传卫生知识为突破点，用“骨质疏松”为宣传点做门面支撑，带动壮骨宣传，而后完成销售行为，这才是中老年人所需要的，因此，其市场潜力是很大的。

　　假如我们与医药公司或社区附近的药店联合举办，以药店为特约对口单位，我们采用以社区促进B、C类药店的销售，再由药店协助提供社区服务的帮助，解决了上市助销问题，同时，再发动对A类店的地面促销优势，我想这才是壮骨的出路。

　　4、壮骨在社区价格：社区营销对壮骨来说有着极大的用武之地，比如价格问题，一般进入社区的药品是单一的，是不可比，它可以直接在零售价的基础上略有优惠，这跟药店购药不一样，在同一药柜上可以找到同类药品不同价格的品种太多了，容易形成鲜明的价格对比。促销人员以竞争姿态跟着消费者，无意中增加了营销难度，与其它产品的价格战是为可避免的，而在社区就完全可以避免这些不必要的价格战争。也可以与阿胶钙区别开来，对于价格我们可以避免与阿胶钙正面冲突。

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