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直销的危机、创新与未来(下篇)

中外多层次直销企业创新致胜


中国营销传播网, 2003-06-11, 作者: 金为忠良, 访问人数: 6690


7 上页:会议之迷(3)

二、奖金制度好坏之分

  直销的惊人魅力在于它是诸多个人创业机会中以它小投入、低风险、经过努力可能获得高额回报的创业机会,而支撑这个机会的就是它神秘的奖金分配制度,而支撑这个神秘的奖金分配制度又有二个“门柱”∶一个叫“几何倍增”;一个叫“爬天梯”。我们先来谈一谈“几何倍增”,实际上它是一个指数函数,其公式∶y = a n(a是常数且a>0,a≠1);这里a=2、3、4……;∶n=0、1、2、3……它的定义域是全体实数,无论n取任何实数值,总是a n>0,又a°=1,所以,它的图形总在x轴上方,并且通过(0,1)坐标点。如果我们假设某人甲1个月推荐2个人计算,那么,她的团队一年中的第12个月份推荐的总人数就是211=2048人,第二年中的第12个月份推荐的总人数就是2 2 3≒800万人,第三年中的第6个月份推荐的总人数就是230≒50亿,也就是讲,理论上按照这个速度推荐人,那么二年零六个月全世界的人就都是某人甲的顾客了,试想一下全世界的人一天消费多少商品你就知道某人甲的财富了。当然这是理论数字实际上并不会这样发生,但就是因为它的存在所以直销才有如此“魅力”。

  其实“几何倍增”这种增长模式并不神秘,在我们日常生活中,这种“几何倍增”都随时可见,比如细胞分裂方式。你想一下,一个受精卵细胞那么小,肉眼都看不见,它凭什么10个月长成一个人?又比如原子弹裂变方式,这么“一丁点”物质凭什么能够产生令人震撼的力量?又比如现在人们为什么对艾滋病那么恐怖,除了不可治愈外,就是它的传播速度是按“几何倍增”方式来传播的。

  我们再来谈一谈“爬天梯”,“爬天梯”是指直销的激励机制,直销的激励机制(我们讲的是指科学的、人性的、道德的和公平的,如安利公司的激励机制)可以堪称是世界营销发展史上和销售奖励制度中对人类最伟大的贡献!在激励机制当中,95%的重心是利润(或称奖金、佣金)分配。中国云南红塔集团董事长褚时健先生临退休的时候,留下一个“65岁现象”的讨论问题∶给国家做出巨大贡献的厂长到底应该拿多少钱的问题,说白了就是一个“分钱”的问题。后来国家觉得企业家的贡献的确很大,结果出来了一个年薪制,说白了还是一个“分钱”的问题。现在很多股份公司为了留住高级管理人才,创造出“股票期权”,“股票期权”之所以让经理们欢迎,就是因为它的公平性和激励性(我们不谈它负面的一面)。

  尽管直销“分钱”的形式五花八门,但它的原理即灵魂必须体现公平性和激励性!失去了这两点,形式再光彩奇目,依然是一根烂木头---没有用。“公平性”表现在利益分配上就是多劳多得,少劳少得,不劳不得,“激励性”必须体现出能够把人的欲望成千上万倍地放大,从而充分满足她的物质欲望,“股票期权”之所以受经理“欢迎”其原因就在于它能够让经理们的物质需求欲望通过资本市场能够成千上万倍地放大。“爬天梯”就是指直销的激励机制使得直销员的物质欲望可以像股票期权的方式一样通过“人数”的几何倍增成千上万倍地放大!人数多=消费多=销售额多=奖金多,既然“股票期权”有如此魅力留住经理,直销又为何没有如此魅力留住“人”呢?这个世界不是说有“人”就有“一切”吗?

  那么直销奖金分配制度的表现形式有什么呢?我们这里之所以只谈它的表现形式是因为它的表现形式简直是多如牛毛,但是它的“原理”却是一模一样的,就好像轿车、公共汽车、拖拉机等表现形式虽然不一样,但它们的运动原理都是一模一样的一样。这里由于篇幅关系我们就不讨论了。我们把多如牛毛的直销奖金分配制度的表现形式作一个分类,其实就非常简单它只有二大类∶一类叫“归零制”,典型代表如安利公司;另一类叫“不归零制”,也叫“累积制”,典型代表如仙妮蕾德、尚赫、南方李锦记、如新等大多数直销公司。什么叫“归零制”和“累积制”? 

  所谓“归零制”就是讲直销公司在计算直销员奖金的时候,它是以一个时间跨度(一般是一个月)为单位来计算的。当在一个时间跨度内以直销员的营业额来计算其佣金完毕以后,下一个时间跨度内再计算其佣金时,上一个时间跨度内直销员的营业额将不计算在内,也就是讲新的时间跨度内直销员的营业额将从这个时间跨度内来计算,即每一个新的时间跨度内的营业额都要从“零”开始计算,这就意味着直销员的营业额在每一个时间跨度结束后将回到零,这就是“归零制”的含义。而“累积制”则刚好反过来,直销公司在计算直销员奖金的时候,都要把上一个时间跨度内的营业额累积到下一个时间跨度内来计算下一个时间跨度内的直销员奖金。我们举一个例子∶

  比如张大勇在某公司做推销员,2003年3月他共推销出了100箱矿泉水,按照他事先同公司的约定,张大勇得到了100箱×48元/箱×10%= 480元奖金;2003年4月他又推销出了100箱矿泉水,张大勇又得到了100箱×48元/箱×10%= 480元奖金。4月份公司在计算张大勇的奖金时,并没有把他3月份的营业额100箱×48元/箱= 4800元计算在内,这就是“归零制”;如果不是这样算,直销公司会另外有一种算法∶张大勇到4月的累积营业额是200箱×48元/箱=9600元,如果公司仍按10%来给张大勇计算奖金,那么4月份张大勇的奖金就是9600×10%=960元,如果这样的话,张大勇虽是推销出跟3月份一样的100箱矿泉水而公司却要多付给张大勇480的奖金,显然再傻的公司也不会这样做,实际上公司计算张大勇4月份的奖金时不是按9600而仍然是按4800×10%= 480来计算的,9600多出来的4800公司给它取了一个名称叫“新增业债”。如果不是按新增业债4800来计算也可以,那就必须把奖金比例缩小,如上例必须把10%缩小5%为这样才能保证付给张大勇的奖金仍然是9600×5%= 480元。

  就是讲无论直销公司采用“归零制”还是“累积制”(也叫不归零制)来计算直销员的奖金,其结果都是一样的,“永远”不会出现直销公司以“同样”的营业额来计算的直销员的奖金,采用“归零制”计算就少而采用“累积制”就多的可笑结果,直销公司是要赚钱的,不可能它在直销员不付出或少付出的前提下给直销员多发奖金,这是真理。那为什么会有人讲“累积制”非常好而“归零制”不好呢?这个时候他们往往会以“归零制”的典型代表安利为例来证明(固然安利有不尽完善的地方,但我们认为这是正常的)。其实采用什么方式来“分钱”那是直销公司创办人个人的喜好而已,用“归零制”分钱还是用“累积制”分钱其实是一样的,只不过用“累积制”直销员心理上要“舒服”一点。


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