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直销的危机、创新与未来（下篇）
7 上页：部门之战 直销起源于美国，如果从1910年美国当时的7家直销公司在纽约的宾汉顿（Binghamton）成立美国直销协会算起，那么至今已有90多年了。1945年美国加州心理学家威廉·卡斯伯瑞（William Casselberry）和推销员李·麦亭杰尔（Lee Mytinger）为美国健尔力营养食品公司设计了一套特殊的奖金分配制度（后进行了多次改进），为此直销业获得了前所未有的、尽管经历了风风雨雨的蓬勃发展，其间尤其为美国安利公司（Amway）为典型代表。到今天，这个直销制度在世界上30多个国家和地区应用，尽管分配制度五花八门，但它们的“原理”却是一模一样的。 一个国家、一个民族、一个企业、一个组织、一个团队、一个系统生死与存亡的诸多因素中，其中最关键、最重要、最本质的“东西”是什么？是因为它们观念、思想的伟大、是因为他们灵魂的伟大！之所谓民族魂、企业魂、组织魂。一个企业最终的成功，其首先不是因为这个企业资本多么雄厚、设施多么先进、企业多么庞大，而是由于这个企业“无形”的东西，即企业的观念、思考方式和灵魂所决定的，这个观念、思考方式和灵魂往往就是企业领袖个人价值观在企业中的具体表现。直销企业的成功其首先就是直销企业领袖个人观念的成功，安利即如此、全球最大的直销人员网络耶格网络，也称耶格系统亦如此。 然而我们看到的惊人事实是∶全球直销界依然抱着20世纪“祖宗”传下来的衣钵紧紧不放！都以为靠它还可以“吃”它三代、“吃”它一百年！虽然他们讲我们已经革了“祖宗”的命，当然“圈外人”是相信他们的确革了“祖宗”的命，但是这种隔鞭搔痒式的而非本质的革命“圈内人”是淡而笑之，此俗话说“外行看热闹，内行看门道”就是这个道理。这种游戏安利亦然、雅芳亦然、玫琳凯亦然、仙妮蕾德亦然、天狮亦然、尚赫亦然、如新（nuskin）亦然……很多人之所以被五彩缤纷、绚丽多彩的“表面现象”所迷惑而见山是山、见雨是雨，关键原因在于他们不能够透过这些缤纷斑斓的“表面现象”看穿事物的本质。直销的本质或者讲它的灵魂是什么？我们已经多次讲过，即直销不是“生产产品”而是“生产机会”；直销商（员）不是“推销产品”而是“推销梦想”，原因很简单∶人不会活在产品和制度中，人永远只会活在她的希望和梦想里！所以我们又讲商品零售是一门了解和洞查人性的营销哲学就是这个道理。 20世纪直销的商业模式是什么？很简单这个商业模式就是∶直销公司---（直销公司所生产）产品---多层次奖金分配制度---培训会议---直销商网络---获利。全世界的直销公司都遵循这个商业模式，安利是这样、天狮是这样、南方李锦记是这样、刚进入中国的如新同样也是这样，但为什么同样的商业模式有的直销公司做得好，而有的直销公司却步履蹒跚呢？既然是遵循同样的商业模式，那么我们就可以从直销界的二大霸主------安利公司和耶格（yager）系统而一窥天下。 安利公司认为∶直销的本质是“推销产品”，直销公司通过研发和生产高品质的产品，交给直销商，直销商通过自建直销员网络的方式来协助公司把产品推销出去，然后直销公司按照网络推销额的多少，按原来制定好的奖金分配原则来给直销商发奖金，直销商应该感激安利公司。其实不仅仅是安利，全世界的直销公司几乎都是这样认为的！ 这种“推销产品”的观念来缘于美国20世纪20~30年代的营销理论，50年代末安利公司的创办人理查·狄维生和杰夫·温安洛就是利用“推销产品”的观念在初期发展安利直销事业的。这种在商品短缺的历史经济时代的确是一种好的而又只能这样做的方法，直销刚进入中国也获得了空前发展（我们不谈负面）也是沿用“推销产品”的观念就是一个最好的证明。“推销产品”的观念在70年代后受到了严峻的挑战，这缘自于商品的极大丰富而促使企业从“卖方市场”迅速向“买方市场”的大转移，恰巧这个时期，在美国直销发展历史上，发生了一件大事，美国安利公司由于非法传销（美国称“金字塔销售计划”）的牵连受到美国联邦贸易委员会（FTC）的起诉，这一场官司一打就是4年，当然最终安利胜诉。 70年代末期，安利公司“推销产品”的直销观念受到了在安利中一个直销商网络---耶格系统（Yager system）的挑战。为什么？因为安利的这一场官司使得安利奉为圣经的“推销产品”的直销观念，在安利官司期间安利其它网络（小组、部门）的销售额一落千丈！而只有Dexter Yager领导的网络，其销售额不但没有下降，反而稳步上升使耶格网络一跃成为安利公司最大的网络（这个记录一直保留到今天）。 根本原因就在于Dexter Yager先生通过艰苦卓绝的实践，终于发现并成功地揭示了多层次直销的本质和灵魂∶人不会活在产品和制度中，人永远只会活在她的希望和梦想里！ 就是因为Dexter Yager先生在直销实践过程中，发现并揭示了多层次直销的本质，并且顺应经济变化的大趋势，从而使得他领导的网络（部门或小组或系统都一样）不仅成为安利全球最大的直销商网络，而且被直销界视为最受尊敬的人物。 美国直销业走过了半过多世纪的风风雨雨，而中国直销业充其量也不过才有10年左右，而且还是从美国、台湾、香港传进来，都还在顺从和模仿“别人”，还谈不上创新和创造。今天的中国安利公司依然是义无反顾的、毕恭毕敬地完全顺从地沿承了“父辈”传下来的衣钵∶直销是“推销产品”的本质观念！世界直销霸主（尽管它辉煌的光辉受到日益挑战）同其子公司中国直销之王---安利公司都是如此“观念”，我们可以这么讲，中国诸多现在以及将要跳入直销这个“大水塘”的直销公司也不会跳出安利的模块，因为学尚未精、未明、未透，谈何创新、超越？这是危机、挑战、陷阱，更是希望和机遇。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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