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直销的危机、创新与未来（下篇）
7 上页：奖金制度好坏之分 2002年3月国家工商行政管理局、外经贸部、国家经贸委（简称三部委）联合发出的《关于<外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知>执行中有关问题的规定》（工商公字[2002]第31号，以下简称31号文），《31号文》强调∶“……转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络……”。那么“部门、团队、小组”到底是什么，值得官方如此重视？ 2001年3月北京东长安街东方广场W1座205号某直销公司北京总部发生了一件令中外直销业震惊的50多位该直销公司的营业代表在其会议室静坐绝食三天三夜，并且在此情况下被该直销公司的员工殴打致伤的事件【可见2001年3月29日《中国经营报》第一版记者 张辉；2001年4月16日《经济观察报》C7版记者 勾新雨和2001年4月6日09:50:31《千龙新闻网》记者 李贸/郝宪强 报道】。该直销公司的营业代表称，他们这样做是因为该直销公司禁止他们参加2001年3月17~18日一家名为“英特莱德公司”（现该公司已被注销）在秦皇岛举办的培训会议，所以造成的他们的经济损失，而要求该直销公司赔偿才不得不这样做的，但他们中的一些营业代表又说∶“谁也不至于为这几百块钱的会议费而去对峙五天四夜，这是一个非常可笑的说法”。为此该直销公司还针对这起事件举行了新闻发布会，称这次纠纷不是“利益问题”而是“内部管理问题，不存在内部‘部门’间抢人的利益冲突”。奇怪的是∶（营业代表）既然知道对峙五天四夜不是为了“几百块钱”，那为何还要去静坐绝食舍命相争？不是滑稽得可笑吗？该直销公司既然称“不存在内部‘部门’间抢人的利益冲突”，那么它指的这个“部门”是不是就是国家三部委《31号文》中所讲的“部门”呢？ 实际上“圈外人”可能不知，但“圈内人”一眼就能明白这是怎么一回事。我们先来讲一下何为“部门、团队、小组”，在直销公司内部，其直销员相互之间经常都会彼此问∶你是那个小组的？你是那个部门的？或者问你们是什么网络？这在直销公司内部是再平常、再平常不过的平常事，为什么他们会这样问呢？说句实在话，假若他们不这样问反而奇怪了，因为他们不这样问就不是直销公司了，他们也就不是在做直销了。 我们知道直销是一种个人创业模式，直销员（商）财富的外部表现形式就是“顾客消费群体”，而不象传统老板那样财富的外部表现形式是工厂、地产等，换句话讲“顾客消费群体”就等于直销员（商）财富。“顾客消费群体”不是杂乱无章地堆放起来的而是按照一定的程序和顺序组合而成的。也就是讲，直销之所以成为直销，就在于直销员必须靠直接或间接推荐（也叫介绍）其它人成为“新”的直销员来倍增成一个庞大的直销员群体，这个直销员群体实质上就是“顾客消费群体”。 由于存在也必然要存在这种推荐和被推荐的关系，所以直销员相互之间就很自然地形成“上”和“下”的关系，这样做的目的是为了形成一个属于公司和直销员共同拥有的顾客消费群。这个顾客消费群按不同的推荐的“利益主体”也就自然形成了区别于其它顾客消费群的“集合”特征，直销员把它叫做“部门或小组或网络”等，如果不是这样那么直销也就成其不了直销了。中国现今存在的无论国内还是国外直销企业或公司，也无论其转型还是不转型，只要它是干直销，这个“特征”就永远都不会消失！消失了就永远不是直销了！这一点无论其如何“包装”都永远不会变！国外直销企业或公司无论其如何“适合中国国情”都永远不会变！变了它就不再是直销！ 直销公司与直销员共同去建立一个既是消费者又是经营者的顾客消费群，这就是直销独特的产品分销模式。这个顾客消费群必然会按不同的推荐“利益主体”自然形成区别于其它顾客消费群的“集合”特征。直销员把它叫做部门或小组或网络（叫别的名称也一样）等。二个部门或二个小组或二个网络其实就相当于二个“企业”，我们也知道企业行为的主要任务是最大限度地获取利润，所以直销员相互间的竞争就好比企业间的竞争不可避免一样是很自然的事情，只不过企业间的竞争在二个“法人”之间进行，而直销员相互间的竞争是在二个“部门或小组或网络”之间进行。 从宏观上看直销公司中有三大利益主体并存∶直销公司、甲部门和乙部门。相互之间的关系是甲部门和乙部门相当于直销公司的子公司。甲部门和乙部门加起来的销售额越大直销公司就越高兴，也就是讲甲部门和乙部门谁的销售额多对直销公司来讲并不重要，只要甲部门和乙部门加起来的销售额多才是最重要的。但甲部门和乙部门之间就不一样，甲部门的销售额越多甲部门就可以从直销公司领取更多的奖金；乙部门的销售额越多乙部门就可以从直销公司领取更多的奖金。甲部门和乙部门是二个不同的利益竞争主体，那么甲部门和乙部门这二个不同的利益竞争主体之间的竞争与传统商业竞争有什么本质不同呢？传统商业竞争是“法人”之间的竞争；而直销公司中甲部门和乙部门之间的竞争却是“自然人”之间的竞争，即一个是企业与企业的竞争，一个是人与人个体之间的竞争。企业与企业的竞争更注重技术、资本和品牌的竞争；而人与人个体之间的竞争更注重品格、影响力和道德的竞争，因而这种人与人个体之间竞争的规范和管理就必然有不同于传统商业竞争的规范和管理。 对于这一点直销公司是这样来做的∶甲部门直接推荐或者间接推荐的直销员原则上不允许脱离甲部门而跑到乙部门去；乙部门直接推荐或者间接推荐的直销员也不允许脱离乙部门而跑到甲部门去。如果非要去怎么办？直销公司一般会强制规定一个“时间期限”，短的有几个月，长的有一年，也就是讲要转部门的直销员必须在直销公司强制规定的“时间期限”内不得再从事该公司规定的任何直销行为，直到时间期限过后，这个直销员才有资格转换到其它部门去。有的直销公司把这个强制规定的时间期限也叫“休止期”。设立休止期的好处是可以强制使得各部门之间的直销员相对稳定，从而有利于公司业绩的相对稳定；而弊端是会促使直销员太看重“利益”而不加强自身品格的修养和道德的进步，会促使直销员不是靠自身品格的修养和道德的进步去“吸引”直销员而是依仗“保护”（体止期）去拖住不愿再跟随的直销员，从而会埋下部门崩溃的种子。这样的例子在中国无论是国内的直销企业或公司，还是国外的直销企业或公司都是数不胜数！ 通过以上分析，我们就很清楚地知道∶2001年3月发生在北京东长安街东方广场W1座205号某直销公司北京总部震惊中外直销业的50多位该直销公司的营业代表在其会议室静坐绝食三天三夜的事件，说白了其实就是不同利益主体间的“部门之战”，再说明白一点就是不同利益主体的直销商之间的“金钱之争”，不然“为这几百块钱的会议费而去对峙五天四夜，这是一个非常可笑的说法”就难于理解。“部门”之间的竞争是永恒存在的、正常的，就好像企业间的竞争也是永恒存在和正常的一样，关键是这种竞争要建立在公平、平等和正当的基础上。至于该直销公司否认是“部门利益冲突”而称是“内部管理问题”也是迫不得于而为之，放谁在这个位置上都会这么说，因为它若承认是“部门利益冲突”就等于承认了公司存在“部门或小组或网络”，承认了公司存在“部门或小组或网络”就等于承认了存在“推荐和被推荐的关系”，承认了存在“推荐和被推荐的关系”就等于承认了存在“上和下的关系”，承认了存在“上和下的关系”就等于承认了“在搞传销”，而“搞传销”国家是明令禁止的，这不等于是自己找“死”吗？而该直销公司已经“转型”，“转型”就等于“不再是传销”，所以他们无论花多大代价都是万万不能承认是“部门利益冲突”的，虽然有些自欺欺人，但迫于中国的特殊情况相信广大读者和政府官员会给予谅解和宽容的，因他们实非故意而为。 要发展直销就必然有“部门或小组或网络”，这是无法回避的事实，回避也回避不了，既然存在“部门或小组或网络”就一定存在相互间的竞争。面临信息化、网络化和人性化的新济时代和社会，一切不适应和滞后于经济发展和社会进步的东西都将被历史的铁锤打得粉碎！创新和变革乃21世纪企业生存唯一不变的法则！直销企业或公司也不例外。如何更好地规范和管理不同部门之间的有序而正当的竞争就成为了直销公司和整个直销业头等重要的事情。我们完全有理由讲，谁先在这一点有所创新突破，谁就能取得竞争的主动权和决胜权。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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