指标二：重点渠道终端表现（如商超）

　　检核内容：

　　1、商超客户资料的建立

　　中小商超建明细：包括客户名称、地址、电话、联系人、性质、信用额度、信用期限等；

　　大商超建档案：在以上基础资料之外还要注明客户关键人物（采购经理、店面经理、柜组长、库管等）的联系方法、职权大小以致性格特征、店方的库存面积、营业面积、常规“三费”标准以及和本公司的合作历史、付款历史记录等；

　　大中小商超一律建立地略图和花名册，方便检核；

　　2、终端表现：全品项供货、明码标价、合理库存量、整洁标准的陈列、尽可能多（相对于付出同等买位费的竞品）的排面和堆头、导购/促销人员的管理（按时出勤、工作态度、服装、工作技能等）

　　意义说明：

　　商超渠道有以下特点：

　　●人流量大，销量大；

　　●卖场气氛好，迎合消费者喜欢自己选购的心理，促进冲动性购买；

　　●既有批发市场价格便宜的有优点，又有百货大厦购物环境良好、产品质量、售后服务有保证的优势；

　　●新品推广的切入点；

　　国内外市场发展历程已经证明，商超量贩必将成为未来零售业的主导模式。企业能否把握这一新生业态。很大程度上决定着未来市场的生死结局。对各销售分支机构要求依据自身人力、运力情况，尽可能建立完整的商超客户资料，强化与终端商超、量贩的业务关系。

　　检核方法：

　　1、公司根据不同的市场属性和当地人力投入状况作出不同区域的商超运作要求和标准；

　　如：

　　2、通过培训使每位分支机构负责人清楚：“在我所管辖的区域，商超渠道我要攻打的目标店是哪些？在每一个店内我要做到怎样的终端效果？”；

　　3、大区经理巡检分支机构：

　　●检查商超客户资料手册的建立情况；

　　●持商超客户资料手册按地略图标识抽检商超售点，对店内的全品项供货、合理库存、明码标价、强势陈列、导购/促销人员管理等作出检核记录，结合当地的人力、费用投入的现实情况提出改进要求，对后期工作作出指导，情节突出者当场提出奖罚措施；

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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