指标三：促销执行力

　　检核内容：公司统一安排的促销方案有没有执行到位；

　　意义说明：企业每年投入大量费用进行促销，促销资源要经过销售经理、销售主管、业务员、经销商等层层中间环节的传递执行下去。如何确保公司政策在执行过程中不走样，是保证促销效果的关键。分公司、办事处在公司视线之外就更容易“走水”。管控的方法除了要求有赠品礼品消耗明细记录、凭证（如超市小票、店方出据的证明等）以及相关人员签字之外，在分支机构的不定期巡检过程中，实地复查“上一次促销”有否落实，也是一个有力的方法。

　　检核方法：

　　1、促销政策的传达要精准。

　　如：某饮料公司为提升零店铺货率推出零店进货4瓶送1瓶的政策：目标渠道是零店，促销目的是零店铺货率的提升。为防止各级业务员借此机会冲销量（找批发商以4送1的政策大量压货）或侵吞促销利益（将正常销量报成促销销量借机侵吞赠品）。公司在传达促销政策时要注意以下几点：

　　●明确此次促销的目的是为了提升铺货率而非压销量，要求每个售点有奖进货量最高限额为：进货1箱送6瓶——任何售点进货量超过1箱以上的部分不享受赠品；

　　●参与此次有奖进货的售点要登记其店名、详细地址、电话、进货量、赠品，并且要求店主签字确认，涂改无效，分支机构凭此记录向总公司报销赠品；

　　●所有上报表单由分公司办事处经理先审核、抽查、签字并对此负责；

　　2、公司管理层的态度：

　　●公司将派人复核各地上报促销记录的详实程度，对恶意慌报截流公司促销资源的现象一究到底，同时追究相关主管督办不严、工作态度不认真的责任；

　　●大区经理巡检时核实促销记录是必检要点；

　　3、大区经理巡检分公司办事处之前先做好家庭作业：

　　●翻阅上次促销该分公司/办事处报上来的报销凭据；

　　●自己做好准备，此次巡检要去拜访哪些渠道的客户，去抽查落实促销执行情况；

　　指标四：行政管理

　　检核内容：办公室是否整洁；有无张贴明确的管理制度；员工有无迟到早退状况；办公室工作气氛如何；员工是否在以严肃认真的态度工作；有没有按照公司要求每天召开早会；有无例行的早会内容；

　　意义说明：分公司/办事处最容易出现的问题就是纪律松懈。

　　●有些企业为了节省费用，办事处采用宿办合一的方式，结果出现上班时间经理在办公室穿着拖鞋、开着电视机给员工开会布置工作；

　　●业务员一天辛苦奔波回来，经理睡眼惺忪，衣冠不整给员工开门；

　　●早上8点上班，经理常常迟到，员工也自然不会完全准时到达。早会没有例行内容和时间限制，于是成了扯皮会，发牢骚、讲闲话，为一些毫无意义的话题纠缠不清，大家总要在办公室磨到10点多才出门跑业务；

　　●下午6点下班，结果不到4点业务员就已经回到了办公室，一人一支烟，大家吞云吐雾聊天，全不顾市场上竞品在步步紧逼；

　　●主管图省事，不要求业务人员每天下班回公司报到述职、填报表，结果更纵容了业代脱岗、早退、旷工等行为；

　　……

　　外埠分支业务机构的运作具有相当大的独立性，分公司/办事处经理的管理能力很大程度上决定着整个团队的效率和市场的成败。身为“封疆大臣”“边关大将”能否在远离总部监督的工作环境下以身作则，有效地管理员工以振奋饱满的精神状态满负荷工作是其职业道德、管理素质的基本体现，也是决定市场生死的基本条件——没有纪律的队伍绝对没有作战能力。

　　检核方法：

　　1、规定各分支机构全体业务人员（尤其是经理）上班时间必须穿工作服（或衣帽整齐），宿办合一的地方要求树立办公气氛，电视机、洗刷用具、餐具等生活用品全部放进宿舍，上班时间宿舍门必须关闭，不能让员工在办公地点感到一丝一毫的家居生活气息；

　　2、规定业务人员上下班时间，例行早会、晚汇报的内容；

　　3、使分公司/办事处明确总公司管理层的态度

　　大区经理会来视察我的“地盘”，哪一天来谁也不知道，但他有个习惯，不管什么时候到达总是自己先看市场，而他突然出现在我的办公室的时间肯定是上午8点或者下午5点左右，如果不巧看到我或者下属们迟到、没穿工作服、办公室乱成一团、员工很早就回办公室聊天等现象可就惨了！这些问题他都有言在先，要现场处罚当地经理。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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