指标六：业代线路拜访效果、整体市场终端表现

　　检核内容：

　　1、抽检某业代的一条拜访路线，持线路拜访手册实地复查，看终端铺货率、陈列、生动化状况；

　　2、随意走访该市场其他区域，看终端铺货率、陈列、生动化状况；

　　3、走访重点渠道，如批发市场、学校，看终端铺货率、陈列、生动化状况；

　　意义说明：

　　1、销售人员的工作核心目的是产品的终端网点占有率——使产品在离消费者最近的地方（终端售点）尽可能多的铺货、陈列，方便消费者的购买，促成实际销售，终端表现的好坏在同等条件下（广告品牌支持）几乎与销量成正比；

　　2、抽检某业代的线路回访，切实观察这些已被当地分公司/办事处直接服务的终端售点的表现，可以很客观地评价该分公司/办事处的员工技能、主管检核力度及整体管理效率。同时也能避免当地经理对终端表现差的区域以“人力不够不能覆盖到这里”为借口推卸责任；

　　3、走访其他区域及重点渠道，观察终端铺货率、物流、陈列状况，可据此发现当地市场空白点还有多大，也可了解当地经销商、分销商的合作意愿及网络实力；

　　检核方法：

　　1、任意抽取该分公司/办事处某业代的一条拜访路线，持线路手册、售点地略图，携当地主管一起回访，对线路手册上的售点做出铺货率统计、生动化评分（也可顺便落实该业代有无漏单、漏访、报假单等行为）；

　　2、走访该线路之外的其他区域、街道，做出终端铺货率统计，了解陈列状况，根据产品特性走访重点渠道（如批发市场、学校）做终端铺货率统计，了解陈列状况；

　　3、让各地经理了解总公司管理层的态度：

　　●销售主管/经理没有具体的业务工作却享受主管待遇，其工作核心内容就是对员工的管理，而管理的重要方式就是对员工拜访路线的不断检核，提出改进意见，奖罚手段；

　　●对业代已经在拜访的路线，终端表现的好坏完全取决于主管的检核力度。公司直控的终端售点表现差，当治当地主管“工作懒散，检核不力”之罪；

　　●营销是有因有果的行为，要想销量最大化，首先要完善物流——在所管辖市场尽可能多的售点有良好的铺货率和陈列效果。除了在当地厂家业代直接控制的售点要尽可能做到无处不在随手可得之外，对人力不能及或投入产出比较小的区域要借助经销商/分销商的力量来覆盖；对一些有较好销售潜力但进入有一定难度的渠道（如大中型商超、酒店餐饮、火车站、学校等）要选择在该渠道有专业网络和配送能力的配送商或分销商来弥补公司（或总经销）在网络熟悉度、资金、配送方面的不足。

第 1 2 3 4 5 6 7 8 页　　　　下页：指标七 8

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
	查看魏庆详细介绍　　浏览魏庆所有文章

相 关 文 章（共6篇)

什么是有效的分支机构管理？ （2004-06-28, 《新营销》，作者：俞雷） 培训区域销售经理－－零距离市场自检 （2003-06-11, 中国营销传播网，作者：魏庆） 培训老总－－堵住企业出血的伤口 （2003-06-10, 中国营销传播网，作者：魏庆） 乱中求治－－内企销售总监的管理艺术 （2003-06-06, 中国营销传播网，作者：魏庆） 营销经理的管理问题 （2001-02-26, 《销售与市场》2001年第二期，作者：魏庆） 销售主管的管理问题 （2000-08-23, 《销售与市场》2000年第八期，作者：魏庆）