指标八：点评巡检效果

　　指标内容：与受检分公司/办事处经理座谈，点评以上七个指标的检查结果，提出奖罚措施及后期改进期望。

　　意义说明：不言而喻，巡检只是一个过程，起到“增加各地经理的工作紧迫感，保持总公司与各地密切联系”的作用。而巡检的真正目的——“对分公司/办事处的督办、纠偏、落实奖罚制度以及给出必要有益的培训和指导”就要靠巡检之后大区经理和当地经理的座谈（点评检查结果）来实现。

　　点评方法：

　　1、大区经理和当地经理沟通，先让当地经理自己讲“通过这次检查发现自己工作有哪些优势和不足之处”（不要浮皮潦草地喊口号，对每一项优势与不足都要讲出数据和实例来）。因为有关巡检的指标已提前做过培训，巡检过程中双方也有一些必要的沟通，如果引导得法，有时大区经理会发现：等当地经理讲完时，他已经不用在讲什么了。

　　2、当地经理做过陈述后，大区经理作必要的补充，针对待改进之处和后期工作思路与当地经理沟通、讨论、修改，最终达成共识；

　　3、以上内容最好有文字记录——分公司/办事处巡检结果记录，一式两份，由大区经理和当地经理各留一份；

　　4、一定要注意：

　　●巡检点评要用数据和实例来说话，切忌“整体形势较好，个别地方还有待改善”之类的官话、套话；

　　●有明显违纪行为或突出贡献的应当场落实奖罚制度；

　　●后期改进事项达成共识之后，应该注明时间限制；

　　5、分公司/办事处市场巡检结果记录例表：

　　好，现在我们来看看建立了这样的常规巡检指标并对各地负责人就此公开培训之后。分公司/办事处经理是怎样想的——

　　大区经理什么时间来看我的市场谁也不知道，他不会提前通知，他的秘书也不知道；

　　他到市场之后一般是自己先看市场，而他突然出现在我的办公室门前肯定是早上8点或者下午4、5点，目的是检察我这边的人员行政管理水准，有无迟到、早退、懒散办公等现象。唉！虽然是千里之外当个分公司经理，想睡个懒觉也不容易！

　　到了办公室，第一件事就是拿起业代桌上的工作表单，认认真真地检查，有时还会用计算器验证数据是否可疑，对表单管理他要求坚决执行到位，慌报表单要重罚。在他手下，慌报资料可是条“火线”，碰不得；

　　看完表单，他会对我目前的人员分工、业代人均订单量、表单填报质量等提出疑问并讨论。如果我的人员招聘、分工不符合公司统一标准就必须给他合理的解释；

　　上市场之前他会带三样东西：

　　1、任意抽一个业代昨天的线路手册（很可能这本资料有“慌报表单嫌疑”）；

　　2、商超渠道的线路资料；

　　3、上一次促销的报销记录；

　　接下来上市场，他可不是走马观花，而是扎扎实实地走访，边看边记录，目的是落实以下问题：

　　1、业代的表单有无造假；

　　2、业代在拜访的线路终端表现如何、铺货率是多少；

　　3、商超渠道资料详实程度、终端表现、铺货率；

　　4、促销报销记录有无造假行为；

　　5、非业代拜访的区域，有无大片市场处于无管理状态（经销商和厂方都未能涉及）

　　6、经销商作为“本品总经销”的知名度；

　　7、有无经销商送货不及时、截流促销品……等现象出现；

　　看完市场，他会和我一起拜访经销商，去的路上，他会先了解经销商的库存、综合素质、合作意愿、可能提什么意见要求等，做到心中有数；

　　在与经销商的谈话过程中，他想落实以下几件事：

　　1、经销商的主动出货量大小、有无主劳臣逸的现象；

　　2、我对经销商的库存管理做得怎么样、库存数是否合理；

　　3、我选的这个经销商的综合素质是否符合公司要求；

　　4、经销商的建议、意见和抱怨；

　　最后，他会坐下来和我详细探讨这次检查的结果，并记录为文字。哪些方面做得好，哪些方面做得不好，哪些方面失职，每一件事他都以观察得到的数据和实例来说明，让你无法辩解。而且往往当场兑现奖罚措施。后期的改进计划他也会要求我自己拿出来——不要口号，要量化的指标：在多长时间、完成那些动作、达到什么效果；

　　我不清楚大区经理会哪一天来，但我知道，每次来他都是按上面所讲的程序扎扎实实地检查这几项指标——想临时应付他几乎不可能，在他这里只认数据和实例，不认花言巧语；

　　……

　　最后，让我们一起回顾一下：

　　如何提高分支机构巡检的效率：

　　1、行踪保密：检核时间不确定而且严格保密；

　　2、谋定而后动：检核人自己要有很强的目的性，我这次去重点看什么、怎么看、可能发生什么问题、如何处理；

　　3、检核内容透明：让每一个分公司/办事处经理都知道。虽然不知道领导什么时候来，但都知道——他来看市场先干什么、后干什么、关心的是那些指标、出现什么问题，会如何奖罚……；

　　真能执行到位的话，分公司/办事处经理因此会放弃那种“怎样做好应急准备，把大区经理糊弄走”的侥幸心理，扎扎实实地在每一天、每一周的工作中做好各项指标，随时准备迎接检查。大区经理才能做到所谓“身在千里之外，法眼无处不在”的管理效率。

　　换言之，分公司/办事处经理的工作业绩，很大程度上决定于大区经理的检核力度和检核水准。

　　原载：《销售与市场》2002年3月、4月连载

　　魏庆，资深营销实战专家，在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》等刊物上发表50余篇营销论文，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创“理念到动作”培训风格。欢迎来信沟通： niumoli@soh.com

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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