仔细分析原因，我们发现，商场里出售和“正规”玩具经销商批发的同类玩具大多都有一个“响亮”和“好听”的牌子，而且包装也较为精美。更关键的是，“正规”玩具零售商和批发商很少到义乌现金进货，拎着现金到义乌批发市场进货的大多是一些当地批发市场和沿街摆摊的摊主——好货也卖不出好价钱。而那些大型玩具经销商要么认为义乌市场的商品质量不可靠，不屑一顾，要么乐于坐等厂家上门推销，忙于应对当地零售商家，不愿或无暇出外寻找新的货源。

　　于是，我们针对这家客户产品无品牌、包装差、资金少、缺少销售人员等现实情况，制定了今天看来实在是十分简单的几点措施：1、在上海郊县注册一家玩具公司，借助上海的良好地缘口碑，但实际上产品还是在浙江生产（这种方式至今还有许多厂家采用）；2、注册一个好听的商标，并将产品的包装做了极大的改善；3、重新规划了产品价格，提高零售指导价，大幅度让利给经销商，并制定了积量返利、区域市场促销支持（返点）、退换货保障等一系列所谓“优惠政策”；4、印制了一些企业（当然是上海的企业）和产品介绍，以及供货价格、市场零售参考价格、退换货保障、获利分析等说明材料（相当于现在的《招商手册》和DM），按照《中国黄页》以及其他渠道收集到的玩具经销商名录发出了3000多份邮寄广告，并在《参考消息》、《南方周末》等报刊上刊登了几条豆腐干大小的招商广告（那时可以用来发布招商广告的媒体也实在少得可怜），措词诚恳且极具诱惑。记得当时广告上留下的招商热线电话还是我们公司的——我们这位浙江客户竟会连一个人也没派到上海来，我们在做咨询服务的同时，还成了“操刀手”。另外，我们还陪着客户参加了两次与玩具有关的全国订货会议。

　　结果，这些今天看上去实在是“不上台面”的方法却收到了超乎想象的“奇效”，短短一个半月内，就有600多名诚心诚意且实力颇佳的应招者反馈信息，其中有的是目前正在经销玩具的内行，也有从未接触过玩具但认为“孩子的钱好赚”的外行。于是，我们又在上海一家三星级宾馆召开了一次产品展示与定货会，从附近幼儿园和小学校里找来二十来个孩子，让他们穿上统一的企业童装（事实上只是在一般服装上印上该企业的LOGO），既活跃现场气氛，又将他们玩耍玩具时的投入感和高兴劲儿展现给到会的经销商。同时，我们详细讲解了玩具市场的成长性与获利机会，以及我们这家企业的产品优势与经销优惠政策。另外，还用近三个小时的时间，详细讲述了我们结合该企业产品特性精心研究和创意的、极具诱惑力和可行性的“XX玩具销售36法”，把上百名应招者听得瞪眼张嘴，一个劲儿地点头，一位来自山东的经销商更是快人快语：“何老师，如果按照这样的方法我都没把你们的产品卖好，第一我不退货，第二我改行......”

　　然后，我们将这种模式进行复制，又分别在北京、济南、成都等地开了几次区域定货会。并专门招聘了12名能说会道的业务人员，到重点经销商所在区域进行回访、催单，帮助当地经销商进行市场研究和分销指导。

　　结果，在接下来一年的时间里，该企业快速组建的分销网络（地区经销商）遍布全国156个城市，总计销售回款达到5000余万元。浙江老板乐得嘴都合不上了，高薪从广东挖来一位玩具销售“专家”，组建了一只近60人的销售队伍，并决定在上海浦东的川沙镇收购一家濒临倒闭的玩具厂，把事业“搞搞大”。后来，该企业的玩具行销全国，并有部分出口，发了大财的老板也开始介入房地产等其他产业。现在，这位浙江老板已成为亿万富翁。

　　转瞬7年的时间已经过去了。在这7年中，中国招商市场已发生了巨大的变化，采取招商模式分销自己产品的企业已数不胜数，甚至出现了一批专门以招商为获利手段的“招商专业户”；“应招”人群也在迅速扩大；专门为招商企业提供咨询服务的机构也在“与时俱进”。

　　近些年来，联纵智达或是在为企业提供全面营销咨询服务时涉及招商块面，或是专项接单，为企业提供招商规划、体系设计与实施指导等方面的服务。至今，联纵智达曾经提供招商方面咨询服务的企业累计已达数十家，90％的客户在招商活动的投入产出方面都达到了200％以上回报。同时，我们也始终在密切关注着国内招商市场的发展和演变，近年来，我们发表在国内各大财经媒体上的关于招商方面的文章不下50万字。

　　环境在变，我们也在变。七年中，我们时时刻刻都感觉到，客户的素质与对咨询机构的要求日益在提高；也许是看到或听到的招商“经典”太多，数不尽数的新兴企业和个人杀入招商市场，一时间，昏天黑地，花样百出，各类招商广告充斥了报刊版面；与此同时，“应招”人群虽在扩大，但由于面临更多的选择机会，所以也变得越来越挑剔甚至苛刻。所以，每一次为客户提供招商方面的咨询服务，都是对我们以往经验的否定与超越（事实上其它块面的服务也是如此）。在市场与客户地双重牵引与“逼迫”下，我们为客户量身定制地招商策略与手段也在不断地改善与提高。但惟一不变的是，在我们的脑海深处与行为轨迹中，招商，永远像七年前的首次规划与执行一样，是一个完整的体系。不同与变化的只是表象与手段，其核心内涵却是不变的。

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