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联纵智达看招商 7 上页：第 5 页 ·看点六：透过“降龙十八掌”式的促销方案看招商 为了给经销商更多的“渔”的方法，眼下很多招商企业除了在如上几方面会给予经销商承诺与保障之外，另外还会精心打造一整套促销“锦囊妙计”，以供经销商在区域市场推广时参照执行。不得不承认这实在是厂商关系的有一次进步。 但问题是目前许多招商者，虽然在给促销方案的命名上几乎已用绝了武打小说中的所有套路名称，但其是指内容却大多是中看、中听但不中用。一味求新、求异、求怪，却不具可操作性和实效性。要知道，促销方案是用来打动消费者，促进销售的，而不是用来观赏的。花架子的方案最好不要拿出来，免得累苦自己，又害了别人。 ·看点七： 透过五花八门的企业“包装”看招商 现在招商企业都知道企业实力、形象重要性的经营者越来越多了，了解企业信誉对产品帮助作用的招商者也越来越多了。于是，各类企业包装形式粉墨登场： “上市公司背景，实力定有保证”（很可能只是上市公司的“远亲”或“紧邻”，无任何股权与经济关系；即便是上市公司，“圈钱”、“黑洞”不也比比皆是！） “外商独资企业，强势登陆中国大陆”（巴哈马群岛、开曼岛上注册一个公司只需几百美金，你也可以成为“外商独资”。） “XX（大牌或名牌企业）再度出手，绝佳机遇稍纵即逝”（很可能只是买断了该企业的一个单品，该企业不承担任何招商责任。） “IS9000、14000认证企业，产品质量无忧”（谁都知道现在花钱买一个此类认证的成本和时间，再说你企业认证与消费者认可、产品动销有直接联系吗？） “XX名府（知名高校）倾力打造，确保疗效”（高校科研产业化也确实过于马虎，花国家几十、上百万研制出来的成果，有时几万块钱就卖了，而且还很有可能白送一个校名，让人家当成招商工具。） “地址：XX路XX号AA（招商企业或品牌名称）大厦”（登门时往往被门卫拦住：“我们这儿没有这家公司啊......等我打个电话问一问......噢，昨天刚搬进来的。我们这儿租金便宜......”） ..... 适当的企业包装是必须的，但过分的花哨往往会弄巧成拙，甚至要小心触犯法律，定你个罪名。 ·看点八：透过“成功的样板市场”看招商 中国人非常信奉“榜样的力量是无穷的”，于是用在招商企业中，就有了“成功样板市场”一说。我们暂且不说所谓“成功的样板市场”到底是不是在同等经销政策与帮扶力度情况下做出来的，仅说各区域经销商的素质、实力、队伍、基础，以及地缘关系等，千差万别。再加之中国疆土幅员辽阔，各地域文化背景、消费习性、购买能力、终端个性、竞争势态等，更是有着极大的差异。同样的产品在甲地受欢迎，但在乙地却可能受排斥；同样的行销方法在甲地成效显著，在乙地就可能一无是处；即便是同样的产品、同样的区域、同样的策略，但在不同人的手里运作结果却完全有可能大相径庭。 “成功的样板市场”，只有借鉴意义和参考价值，绝对不可以照搬照抄，更不可依此来推算“如果我也......就一定会.......”。任何一个成功者，都是对自身（企业）与社会要素与资源的充分整合与利用，而这些却是模仿者抄不到的。 一个市场的成功经验的推广一定要结合本区域市场的具体状况进行修订，只有修订后适合本区域市场的策略，才有执行的意义。 ·看点九：透过好高骛远的企业定位看招商 企业正确的定位，是招商成功的前提之一。很多企业不能客观、理智地分析自己在行业中的地位，自认为有一个“绝佳”或与竞争者相区隔的产品，有了一套令人眩目的营销策略，就可以成为行业的旗手。于是就大喊“创造一个产业”，“引领一个潮流”之类的自慰式狂言。但实际情况是，企业的其他资源与市场实态并不支撑企业的“创造”和“引领”。如此不切实际的企业自我定位，不但导致了产品诉求、营销策略严重的偏差，甚至会导致产品进入行业与锁定竞品的游离，招商失败自然在情理之中。 一个企业在招商之前，必须理性地分析自己的资源，正确、清晰地界定自己在整个行业中的地位，确定自己的行业方向，是做行业的领先者、挑战者、追随者，或是拾遗补缺者？一个清晰正确的企业定位，决定了招商各项策略方向的正确性。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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