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联纵智达看招商 7 上页：第 6 页 无论是对于期望通过招商手段完成产品入市或原始积累的单位，还是对于期望把手中现金当作赢利、增值“孵化器”的个人，在面对令人眼花缭乱的招商市场时，首先必须保持一个清晰的头脑和准确的自我定位。理性思考，系统筹谋，求实务实，拒绝诱惑。切记：天下没有免费的午餐。即便是看到别人“一夜暴富”时不免心动，但也要客观、理性、全面、认真地去了解和研究一下那些“一夜暴富”者，在“暴富”那天的前些时候都做了些什么。分析以下人家“暴富”的深层缘由，比较一下自己与人家相比是不是拥有那些“暴富”所必须具备的资源和事前努力，看清楚今天的市场环境与竞争势态与人家“暴富”时是否存在差异，考量一下自己有没有“暴富”的承受能力，等等。 没有这些事前分析，你也许就会得出一个较为清醒的判断和正确的决策。再次反观招商市场，也许你就会真的拥有一双“慧眼”，把这招商市场看个明明白白、真真切切。而且这双“慧眼”的视角又必须是广泛且具有穿透力的—— 看清自己的综合资源与能力，既要“异想天开”又要脚踏实地。 看清自己的未来目标与期望，理性定位，拒绝诱惑。 看清招商产品的市场适应性，以及产品优势传递与散播的可能性。 看清该产品与相关竞品相比的优劣势，以及竞品的市场实态。 看清招商企业（或个人）的真实实力与信誉。 看清消费者对该产品的需求程度与消费习性。 看清在产品到手后，完成销售的整个途径（全局谋划，统筹准备）。 看清同在经销该产品的喜怒哀乐。 看清招商企业对自己诺言的兑现率。 ..... 练就一双“火眼金睛”，看穿招商市场的本质，你会在良性经营的轨道上走得更远，更顺。 以上罗列了联纵智达对目前国内招商市场若干问题的看法、忧虑与简要见解，但这绝不是说国内招商市场已经是一无是处了。事实上，通过招商而真正获得成功的企业还是大有人在的，通过“应招”而成为百万富翁、千万富翁的也为数不少。 但令人心寒的是，2002年联纵智达对300多名曾经的应招者进行追踪调查，结果显示，真正得到理想收入的只有7％，赚点儿小钱、不赚不亏、少量亏损的占29％，另有64％的应招者反应“吃亏”、“上当”。湖北孝感一位农民的父亲得了癌症，自己卖掉了房子加上东拼西凑花5万多元进了一批招商减肥药，结果因产品质量欠佳，以及不懂经营的原因，亏得分文无余。等他带着卖不掉的产品找回招商企业的办公楼时，早已人去楼空。可怕的是，此类故事并不是“惟一”或者“罕见”，甚至我们还听到了应招者亏损自杀的悲惨新闻...... 述说这些真实的故事并不是表明联纵智达对招商模式已失去兴趣和信心。恰恰相反，我们坚信招商这种链接制造商与经销商的模式，一定会有着更加广阔和美好的前景——招商模式的存在，既有市场需求，也有理论依据。只是招商者的“表演”和应招者的眼力，都将变得越来越依靠完整的体系规划与“真功夫”，招商形式也必将得到较大的提升和改善。 自七年前联纵智达第一次开始为浙江一家私营企业成功运作招商之后，我们就一直没有间断为其它相关企业提供招商咨询服务。罗蒙、奥普、新亚药业、中华啤酒、智强乳品数十家知名或不知名的企业，都是我们曾经或正在提供招商咨询的客户。 2001年，联纵智达在《销售与市场》等多家财经媒体上，发表了一系列关于招商的文章，所受到的关注令我们始料不及。随后，应众多读者的要求，我们组织了一场为期三天的“渠道规划与拓展——招商实战技巧”讲座培训课程。结果来自祖国各地的参会者比事先限定的名额多了两倍，最后我们不得不对那些报名晚了的读者表示歉意。人们对招商模式的热衷与实战招商技巧的渴望可见一斑。 我们坚信，目前国内招商市场的混乱一定是暂时的，大浪淘沙之后，理应是较为宽阔的坦途。据说，国家有关部门将对招商市场做出一些相关规定和限制。这也许会对治乱起到一定的帮助作用。 但同时我们还是真心希望不论是招商者还是应招者，都能加快进步的节奏，都能以“公开、公证、平等、守约”为基本“游戏规则”，坦诚相待，真诚携手，责利分明。而不是再把招商当成一种“圈钱”或“暴富”的短效手段。唯有如此，招商市场的上空才能变得清澈、洁净，才能让更多的招商者和应招者看到成功的曙光。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话021-54641073：，电子邮件： home8@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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