就像传销本身并没有什么罪过，只是因为被太多的骗子用来当作敛财的工具而遭到唾弃和禁止一样，招商模式本身应该是“积极向上”的，但遗憾的是目前国内招商市场也像当年的传销一样，充斥了太多的居心叵测者，再加上一些虽动机良好，但具体运作方法却没有章法的新入者，于是就更加剧了招商市场的混乱。

　　可以毫不夸张地说，目前国内招商市场的混乱程度绝不亚于传销被禁止前的情景。到处充满了险恶的骗局和粗糙的游戏。因受不住“天上掉馅饼”的诱惑而砸锅卖铁前来“应招”，结果却因“中招”而倾家荡产者有之；兴致勃勃携资杀入准备大展宏图，却因不明其中精妙而片甲不留、轰然倒地者有之。一大批诚心诚意的招商者和应招者面对混乱无章的招商市场满面疑惑，满眼恐慌：“给我一双慧眼吧，让我把这浑浑噩噩的招商市场看个明明白白，真真切切......”

　　·看点一：透过眼花缭乱的招商广告看招商

　　你随手翻开身边的财经、营销类报刊杂志，招商广告可谓铺天盖地，其言辞的诱惑力也足以让人垂涎欲滴：

　　“500亿的大市场等你进入！”

　　“无需投入，代理世界名牌！”

　　“500%的市场回报，你还等什么？”

　　“一年成为百万富翁，再也不是梦想！”

　　“x%的市场开发能力，一年至少能赚xx万！”

　　……

　　招商广告所描绘的“天堂”，似乎遍地都是俯拾皆是的金子。令人眼花缭乱的信口雌黄般的广告背后，要么是低级骗子的杂耍陷阱，要么是招商者的浮躁、粗浅。急功近利的应招者一旦调入前者设计的圈套，其结果不言自明；即便是“好运”遇到的是真心招商的后者，与这等素质与能力的企业主为伍，其胜算也确实太过缺乏保证。

　　但是我们稍加留意，就不难发现，那些知名企业的招商就少有落此俗套的。同样，那些有相当实力和市场运作能力的经销商也很少会上这样的“船”。

　　对于一个寻求长远发展的企业，并不会将招商看成一种“套现”的手段。在广告形式上不会夸大其辞，而是以诱之以利、明之以理、责权对等、优势互补的方式寻求与经销商的共同发展。

　　一个好的招商广告，应该是诉求独特明晰，诱因建立在事实的基础之上的，具备“可信、可靠、可比、可心、可性、可查”的原则特征，也只有这样，才能吸引那些真正有实力的经销商的加盟。肆意自我鼓吹，不切企业实际的广告，只能是搬石头砸自己！

　　·看点二：透过琳琅满目的产品看招商　

　　在数不胜数的招商广告中，“首创”、“独创”、“专利”、“唯一”、“填补空白”等字样时时映入眼帘。给人的感觉似乎招商天地里的产品远比家乐福大卖场还要齐全。

　　的确，产品是企业和经销商合作的根本。在产品日趋同质化程度的今天，能够拥有一个真正具有独特功效或优势，并易被广大消费者认知、认可的好产品往往是迈向成功的重要基石。

　　但到底什么样的产品才算好产品，一直是包括我们这些“业内人士”也难以立马鉴别的大话题。经常接到这样的电话：“何老师，你看XXX产品怎么样？能赚钱吗？”“何老师，我就听你一句话了，XXX产品你说好，我就做。”说实话，每当有人问我这类“决定生死”的问题时，我总是觉得左右两难。这实在就像“先有鸡还是先有蛋”一样的因果互含问题。有人说，“没有卖不好的产品，只有卖不好产品的人”，还有人说“产品本身没有好坏区别，只有畅销的产品才是最好的”。但如果按此说法推论，难道只要你有了一只过硬的销售队伍和良好的运作能力，你就可以随便拿来一个产品就赚钱了？回答一定是否定的。尤其是对于那些占据“应招”人群80％以上的中小经销商和新入门者来讲，好产品几乎已经成了决定是否“中招”的第一要素。

　　我们无法对目前刊登在报刊上的所有招商产品逐个做一点评。但就一般常理与规律而言，还是可以罗列出一些判定产品的基本依据与思路的：

　　产品是否真的具有实际功效或良好感觉？

　　产品是否有潜在——最好是现存而且急需的消费人群？

　　目前市场上同类产品的综合表现如何？

　　与已存的同类产品相比，该产品是否有独特或相对的优势？

　　产品能否给人以的“物有所值”，最好是“物超所值”的整体感受？

　　产品是否有极具冲击力的卖点？

　　产品功效与优势是否易于表达与传递？

　　产品的适销终端多不多？门槛（终端条件）高不高？

　　国家对该类产品的经销是否有相关限制与规定？

　　产品的保质期如何？有没有明显的淡旺季？

　　产品的仓储与运输要求高不高？

　　等等。

　　当然，除了这些，还有诸如价格、政策、支持、保障，以及经销商自身资源与长项等多重因素需要考量。在此暂不赘述。

　　而对于招商厂家来讲，除了诸如功效、优越性、成本等产品“硬件”之外（这些一般也是咨询公司难以改变的），在产品“软件”方面的提升也尤显重要。产品“软件”包括商标（品牌）、商品名称、包装设计、产品概念提炼等。此方面联纵智达已有太多的文章与案例可供读者参考借鉴。此处暂略。

第 1 2 3 4 5 6 7 页　　　　下页：第 5 页 8

相 关 文 章（共7篇)

已所不欲，勿施于人－－企业招商运作技巧 （2003-08-20, 中国营销传播网，作者：王海鹰） TGJ兵败招商镜鉴录 （2003-07-31, 《创业家》，作者：喻祥 蒋云飞） 招商，巧妙斩大户－－REMAS制衣公司整合渠道案例 （2003-05-09, 中国营销传播网，作者：喻祥、蒋云飞） 影响招商成败的关键点是什么？ （2002-12-24, 中国营销传播网，作者：刘学清、何慕） 招商内幕 （2002-12-05, 中国营销传播网，作者：刘学清） 20万招商5个亿，为什么？ （2002-12-04, 中国营销传播网，作者：何慕、蒋云飞） 招商大探底 （2002-11-07, 《智囊》，作者：刘学清）