如前所述，招商本身并没有什么神奇，其核心内涵与传统企业的渠道建设并无本质区别。简单一点讲，无外乎是对产品制造商（厂家）与产品经销者各自资源的一种整合与调度，是厂商之间的优势互补。用时髦一点的话讲，是对“供应链理论”的具体运用和佐证。关于厂商合作的理由与依据你尽可以随便在一本营销书上找到一大堆描述。在此不必赘叙。

　　但深入研究目前国内市场上各种各样的招商现象，你又会发现被聪明的国人所演化和进化了的招商，又与传统渠道建设存在着较大的区别，主要体现在：

　　·信息充分交流，彼此选择余地加大。

　　与传统企业单点式的沟通方式相比，招商明显为信息交流创造了更为广阔的平台与空间。由于招商企业大多选择了发布媒体广告、印制招商说明（手册）、组织专门人员、召开见面会议、进行全面讲解等手段，将自己产品的优势、市场前景、优惠政策等讲述给应招者；而应招者也往往需要把自己的实力、能力、经历等相关信息描述给招商单位，甚至还要填写一些表单，负责任的厂家往往还会派人到经销商所在地进行实地考察。

　　故而，使制造商与经销商之间的信息交流变得更为通常、全面和深透。同时，由于招商者与应招者人群都在快速增多，且都处在“光天化日”之下，彼此选择的余地也都加大了许多。

　　·厂商合作形式多重甚至复杂。

　　与传统厂商关系相比，目前招商模式的合作手法可谓千奇百怪。一般来讲，由于招商大多要求先款后货，退换货要有一定的前提条件，且经销商往往还要承担区域宣传推广费用等，因此经销商的风险也随之加大。

　　但与一般渠道建设方式相比，经销商的可能获利空间也得到了难以伦比地放大。有些药品、保健品、化妆品等高毛利产品，招商者供给经销商的价格往往只有零售价的20～40％。当然，这其中也不能排除部分招商者有意抬高零售价格，进而以“高利润”诱惑应招者上钩的伎俩。更有甚者，索性以物化成本加一点加工费的形式买断厂家的某一品种，药品和保健品的结算价甚至可以低至零售价的10～15％。

　　事实上采用这种方式的厂商关系已经在朝着OEM的实质靠拢。当然，一些拥有品牌和“高空（广告）”优势的实力派企业招商时的供货价格仍采取高来高走的方式，同样也可以获得成功。

　　总之，无论合作方式怎样变化，“风险与收益成正比”的关系是不会改变的。无论是招商者还是应招者，要想把自己的“风险降低最低，获利可能最大”都是不够现实的，也是不够合理的。于是，“风险”与“收益”的概率比例的调配，演绎了无穷无尽的厂商之间的关系表现。这也许成了中国独有的一道靓丽的市场风景线。

　　·厂商资源充分结合，责权利之关系更佳明确，催生了一批新兴企业和经商个体。

　　与传统“我货你钱”的厂商关系相比，招商模式对厂商各自优势资源的充分利用明显又上了一个新的台阶。传统模式下，厂家对经销商的资源利用主要集中在资金、仓储、配送、分销等几个层面，而招商模式则在此基础上，又对经销商的资源进行了更为深入的挖掘。事实上，除了前述的几个基础能力之外，经销商往往还具有许多厂家难以具全的优势资源，如：对当地风土人情与消费习性的深刻理解，良好的地缘关系，以及少数经销者甚至优于厂家的综合运作能力等。而这一切，又往往是实力有限的小型企业或新起步企业最为需要的。于是才会出现上述的买断式的“一脚踢”的合作模式。于是，厂商之间的关系也可以变得更佳清晰和明确了。

　　也正因如此，眼下我们才经常看到一些“非厂非商”或“即厂即商”的“双面”招商企业或个人——买断一个产品甚至品牌，反过身来以厂家的面目进行招商。事实上这也是对研发、生产能力与市场运作能力的一种整合。

　　经常看到一些“专家”为这种“为人作嫁衣”的企业感到悲哀。其实大可不必如此，只要规则明确，彼此守约，此种合作方法从内涵上讲也是符合社会分工原理与原则的。否则，全世界那么多的“耐克”加工厂不是要集体自杀？——到底，企业存在的根本目的和前提是要盈利，而不是其他。

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