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联纵智达看招商 7 上页：第 4 页 ·看点三：透过“随您想象”的市场潜力看招商 招商广告中我们经常看到诸如“600百亿的大市场等您共享”、“空白市场，俯首是金”、“市场前景随您想象”等等让人心动的言语。而只要稍懂一点儿市场知识与营销常理的人都会清楚，“需要”与“需求”是两个截然不同的概念。单有欲望是够不成市场的，有需要欲望还必须有实际购买能力，才能构成真正的市场“需求”。 再退一万步讲，就算招商者所描述的市场潜力确实如此，但你有相应的开发能力吗？要知道，如何从“需要”到“需求”再到“购买”，这可是多少企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目标，又有多少企业为了这“惊险一跳”而付出了成千万上亿的投入，结果却葬身深渊。 “如果每人消费一盒……”，“如果每10人买一盒……”;“如果每个终端每天卖掉一盒……”，“如果每两天卖掉一盒……”而事实呢？“应招”以前先去你所在的城市类似终端看看你就会全明白了。 所以，无论是招商者还是应招者，在面对美好的市场前景时，都必须有一个清晰的认识和系统的思路：这块蛋糕中到底有多少能够属于我？我将如何拼抢...... ·看点四：透过“无忧无虑”的利益保障看招商 毫无疑问，拼命虚高零售价格，然后大幅度“让利”，以极低的价格供货，已成为目前招商企业最常用的手段。 事实上我们也并不反对招商企业的产品供货价要比一般区域代理的方式更优惠一些，到底应招者承担了较多的风险，并要比一般代理付出更多。但这种无限制的盲目加价方法实在令人忧虑。产品零售价格的确定是必须从消费者可能接受的程度为出发点的，而不是中间商的百分之多少的毛利空间。最浅显的道理是，只要你的产品没人肯讨钱购买，那么再高标价的商品也是没有什么实质意义的——当然，低价进货，高价抵债者除外。 另外，只是指往往还会配上诸如“无条件退货”，“全额回购”，“随时推出”等一大堆承诺与保障，似乎应招者真的“零风险”了。 其实只要是有过一丁点商业经历的人都会知道，这种“高回报”，“零风险”的好运是决不会轻易落在自己头上的。这些利益许诺与保障的背后，你一定能看到招商者雷打不动的规定：先付款，后提货，至少是一手钱一手货。当然，也有一些改换了名词，如“保证金”、“押金”等，其本质都是要应招者的钱先到，才会发给你含着招商者利润的产品。 标高零售价格本上也没什么错，“大幅让利”与“利益保障”也是应该的，“先款后货”或先交“押金”也是正常的。但比这更关键的是，你要看看产品的价格是不是消费者所能接受的，以及产品是否能够真正实现终端销售；一旦产品滞销，你是否真能得到厂家许诺的那么多“保障”，这些，才是经销商真正应该关心的问题。 ·看点五：透过“山呼海啸”的市场支持看招商 多数厂家都会对给应招者以相应的市场支持，尤其是近两年，当招商者发现应招者不但要“鱼”，而且还要“渔”之后，就更加注重对市场支持的许诺与创意： “XXX（影视名角）担当代言人”（事实上，找一位国内一流明星做一个较短时间的平面媒体代言人，也不需要多少钱。） “5000万的广告扶持”（有些项目整个投入才百八十万，何来千万？） “中央电视台强势广告”（有些只是花个几十万播个十天八天，专门给经销商看。） “十大卫视连播”（有些就是以一两折的价格买点儿垃圾时间断来配合招商。） “几十家报纸、杂志全面广告投入”（很有可能就是指你目前正在看的招商广告。） “全程专业人员贴身帮助”（很多就是在你签完意向性协议之后，来个业务员催你付款，而后就再无踪影。） ……诸如此类，数不胜数。 联纵智达也一贯主张对经销商的深度帮控，全程协助，但这必须是建立在招商企业对自身资源、实力的理性判断，和对经销商“言必信，行必果”的高度诚信基础上的。盲目地夸张许诺，结果应招者登门后却只看到临时租用的百十来平方米的办公间，和几个连基本企业与产品知识都不懂，说话结结巴巴、前腔不搭后语的招待人员，让人如何相信你的“5000万广告”和“专业人员”的全程帮控？ 所谓“希望越大失望越大”。与其如此，你还不如向应招者坦诚相待。这一点我们的“内蒙大军”似乎就比较“义气”：给你个低价，明白告诉你剩下的就全靠你了。应招者就算没做好，也死得无怨无悔——有言在先！ 作为应招者，此方面最好的思想准备是：“就当厂家没有一分帮助，全靠我自己，能玩的就玩，没把握的就拉倒。”这样想可能会失去一些机会，但同时也一定能避免更多的风险。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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