在第一个工作会快结束时，我一抬手之后，企划部部长就被辞退了。对于××杭州分公司内外的人来说，辞退这个企划部部长实在不需要任何理由，本身我就是总部的前任企划部部长，这是一个小巫见大巫的局面。只是我对被辞退的这个企划部部长倒是破费周折，毕竟要好好的安抚住他的情态嘛。　

　　我隐约感觉到办公室里有种对抗，自己的杀气在辞退企划部长之后于无形中逐渐一敛，办公室里的对抗力量变得有些零散，我知道这些零散的杀气及怨气不能在最短的时间内聚合起来，要完全取决我的杀气不能太过凶猛。　

　　我在办公室里翻了一下以前的月度企划方案，左手支在桌子上抚摸着自己紧缩的眉头，“他妈的”，我对这四个月的××杭州分公司企划方案充满了愤怒。四月来的分公司企划方案完全就是一个文件形式的摆设，甚至前任经理上报到总部企划部的月度方案都是掩人耳目的。11月14日的世界糖尿病日我们总部企划部下发了一个大规模的活动方案，但是××杭州分公司根本就没有丁点的执行。　

　　我离开总部企划部一职前，组织了一个〈重点市场买三赠一活动〉。除了总部之外市场反应十分冷漠。大概就象这个〈糖尿病日活动〉一样，上传下不动。我在惊诧的思考着总部各部门的工作状态，这也许永远是总部与一线市场的矛盾吧--坐在家里的人要指挥市场，市场一线又无心听令于纸上谈兵。　

　　我将这种感受通过电话与陈董事长做了汇报。陈董事长明确的指出：希望我能率先将这次的〈买三赠一〉活动做出彩，也让一线市场看清楚了，总部的思想是正确的！　

　　那次与陈董事长的通话，我并没有对公司的人事现状做任何汇报。我只是暗自鼓劲，想做好这次的买赠活动。　

　　我开始对××杭州分公司执行买赠活动做案前分析及筹备。杭州算是个回款最差市场，但是宣传费用却投入了不少，也就是说在广告方面只有投入没有产出。从另一方面来说，无论如何杭州的宣传沉淀还是很厚重的，只是众多的广告投入没有引爆市场，不温不火的到现在这种局面：再投入又不舍得、不投入还不甘心。　

　　我更愿意相信杭州一直处于这种99℃水的状态，只有这样的话才能用巧劲让这壶水烧开，而不是放进去更多的柴。同时，我也知道要短期拉动××杭州分公司的销售业绩，非活动莫属。我在尽量思考一种最小投入、最大引爆的方式来执行这次活动。　

　　我相信：刚到杭州分公司不久的我，开展了投入几千产出几万的活动，要比提高了150%的月销量更引人注目。也了解掉了我内心中压抑很久的一线与总部对抗矛盾。　

　　我已经详细的分析过××杭州分公司的消费者档案，由于××杭州分公司的销售通路是一个专柜和一个专卖店，所有消费者档案的真实度是很高的，其中老顾客占了80%。我决定明天走访几个老顾客，看看他们对活动会抱有一个什么态度。　

　　服用效果最典型的消费者、购买次数最多的消费者、已经放弃购买的消费者，这些都是我要顾客拜访的对象。下班前，我从客户服务部长手中要来了筛选好的顾客名单。　　

　　孙大娘是一个健谈的老人，而且快言快语。她十分拥护买三赠一，甚至希望买一赠一。　

　　宋大叔是个老干部，相比之下他每发表一个观点都要经过一次短暂的思考，我们的谈话更象是一个媒体记者在采访一位红极透顶的明星，宋大叔总是尽量躲闪一些定论的回答。他更喜欢给我一些空洞的回答。但是我知道他对产品效果是非常满意的，也探明了他将长期服用我们的产品。　

　　向阿姨是我拜访中唯一的一个牢骚者，她对产品的价格始终有一种不理解，或许是一盒产品的购买要占用她半个月的工资吧。她是两个月买一回我们的核酸产品，半量服用者。嫌贵还买，说明了她对产品的忠诚度是蛮高的。　

　　接下来的顾客拜访都大同小异，可能是分公司的顾客服务部特意安排了这些顾客。我知道再拜访下去也是这些结果。于是就掉头回了办公室。　

　　七个顾客对产品都表示出了"消费不起"，但是同时也都在长期服用。对于我来说，他们是杭州分公司最可爱的人。他们可从来没有理会"买三赠一"的真正目的和不凡意义，但是他们会举双手赞同，原因很简单，他们得到了实惠。　

　　我以前是做快速消费品出身的，实在不能更透彻的理解“跟风”这个销售术语。但是，我来到杭州后对“跟风”有了一次真正的感受。　

　　一天在大街上，我与同事在巡查市场的时候，同事停下来在大街上拿着手机翻电话号码，我在一边也看着，一会就有上前几个人围观。当他们没看到什么名堂时，才离开。我觉得好笑，但是一个大胆的想法出现在我的计划中时，我才停止了对这种好奇的“跟风”的好笑，甚至暗自希望这种跟风能为我带来一次辉煌的营销演绎。　

　　我首先要确定买赠活动对更多的消费者来说是一种什么反应？我决定随机性的把这次顾客调查范围放大。我希望分公司的顾客服务部能对每一个顾客做一次电话调查，但是我又实在不敢放心他们的工作质量。　

　　没办法，我只好先躲在办公室里自己打一通电话。打了将近四个小时的电话之后，我觉得自己的耳朵被电话的听筒压麻木了，喝了一口早就冷的茶水后，我做了一个极限动作的伸展动作。仿佛能听到自己的骨骼在伸展中噶噶作响，收回双臂时好像骨骼一直处于没有复位的感觉。我对办公室保健操一直是关爱有加，不过这种情况却是第一次出现。实在是太累了，我决定下班后去运动一下。

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