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推广与销售的配合 7 上页：在实战操作中的关系(1) ■市场营销中推广与销售的关系 在了解了销售和推广在营销环节中的配合作用之后，同时知道了销售必须在推广达成时来完成，我们还需要知道不能孤立的去把一个消费者不喜欢的产品或者不知道的品牌强加给消费者，不管我们是采用空中的推广方式，还是采用地面的推广方式，是通过媒体的告知，还是通过销售人员的导购，乃至通过企业在市场末端和消费者接触的卖场等，都需要让消费者了解你，感受你，然后才能产生销售，所以说，我们的销售是建立在推广效果达成的基础上来完成的，营销就是通过推广还有销售的共同努力去完成的整体工作。我们如何在不同的市场中看待这样的工作配合，并如何利用好这两者的优势来完成企业的任务，是需要我们明确一下这两项工作的结合目的和工作中的结果： ▲推销已经把销售与推广结合起来了 为什么说推销已经把推广和销售结合起来呢？我们可以分析一下，面对消费者推销一个产品时，需要把产品拿出来给消费者看，同时，我们还要对这个消费者进行劝说的工作，在劝说的时候我们会根据这个消费者的喜好、特点有针对性的进行产品的推广工作，同时还会根据消费者的反应，心理变化进行语言上的调整，以便达到推广的目的，在这个同时，我们还需要把产品拿到消费者的面前进行解说，大家知道，如果消费者没有感受到产品，是很难进行消费的，在这个推销的过程当中，把产品拿到消费者的面前的工作正是营销中的销售工作，而对消费者的劝说购买正是我们所说的推广工作。 大家知道营销工作是销售与推广工作的一个完美结合，可是如果针对一个人的时候，我们利用推销的方法是很容易达成的，那为什么还要把这两个工作分开，然后由企业中的市场部门和销售部门分别进行管理呢，很简单，因为产品需要扩大市场，在推销过程中针对每个人的时候我们的能力还可以达到，但当我们企业面对整个市场时就已经无法用人去一个一个的进行劝说的工作，所以企业需要寻找一个办法，而这个办法就是，合适的媒体来帮助我们企业把要传达的信息传达出去，而销售的工作也要寻找一个合适的渠道帮助把产品送到消费者的面前。这两项工作虽然分开了，但到达消费者哪里还是需要有一个很好的配合的，所以说，推销其实就是我们现在专业营销工作的一个缩影。 ▲产品和消费者的距离决定推广方式 各个企业的产品是不同的，不同的产品，消费者的消费形态也是不同的，比如说，我们需要购买一瓶饮料，我们需要能就近购买，我们购买一台彩电，我们需要有信誉的大型商场去购买，我们需要购买药品，就需要到药店去购买等，我们对不同的产品需求的方式不同，购买的方式和想法也是不同的，同时，由于消费者对不同的产品的需求频率也是不一样的，比如：我今天购买了一瓶饮料，明天我可能还会需要，而我今天购买了一台彩电，明天我就不会再购买一台彩电。由于不同的产品的购买频率的不同决定了消费者对产品品牌的忠诚度，同时也决定了我们需要利用的渠道形式， 渠道形式的变化同样也会影响到企业的推广形式，因为渠道是把产品送到消费者面前的一个途径，这个途径如果短的话，企业的产品和消费者的距离就会近，如果长的话，企业的产品和消费者的距离就会远，不同的距离，推广的方式就会产生区别，上面我们分析过，推销是离消费者的距离最近的，它已经面对消费者了，它没有必要再通过媒体进行启发和教育，而是可以直接通过推销的方式达成就可以了。如果企业产品离消费者的距离远，就必然需要媒体的支持和帮助。 距离已经决定了企业利用推广的方式上的区别，那我们如何辨别在推广的活动中的诸多行为，而且又如何改善企业的推广和销售的这些策略呢？通过以下的分析进行一下理解。  我们看一下，在推销的时候，业务人员和消费者的距离是最近的，这个时候如果采用推广的方式，就可以把推广和销售结合起来共同的完成。  我们看一下，在直营的时候产品和消费者的距离比推销的时候要远一些，这中间已经有一个间隔，这个间隔是卖场，也就是销售终端，业务人员可以更好的利用销售终端和消费者见面进行推广。  我们看一下，这个是通过分销商达成把产品送到消费者面前的方式，通过了分销商以后，产品离消费者的距离就更远了，业务人员要想到达终端和消费者见面，就有些力不从心了，这个时候，我们就需要借用媒体来帮助业务人员达成企业的推广目标。 以上我们分析了由于产品的不同，使得企业因不同的产品而利用不同的渠道方式，而由于不同的渠道和消费者的距离使得企业在推广的环节中采用不同的策略和形式，但大家必须注意的是，企业的主要目标是启发和教育消费者，这些是可以直接劝说的，大家都会直接去劝说，也就是说，企业需要利用一切办法达成在终端和消费者的接触和见面，这样，企业的产品推广效果才会最大限度的发挥作用。 我还要说一句就是；产品和消费者的距离决定了我们企业的推广方式，产品的销售频率决定了企业的推广策略，而一切策略的形成取决于消费者的消费形态。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：在市场变化时的力度分配(1) 8 关于作者：
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