■产品生命阶段中推广和销售的比例变化

　　说到产品的生命阶段，我在前面已经有了关于产品生命阶段划分的讲述，在这里，需要更多的了解在各个不同的阶段中，我们企业如何利用推广方式达成企业的策略目标和企业在推广过程中如何更好的与销售紧密的配合 。，这些配合是需要了解的，因为我们的营销工作是通过这两项工作来共同完成的，在这两项工作的配合过程中，由于不同的阶段特点，两项工作的力度分配和形式利用都有不同，所以要针对具体的情况做具体的分析，采用适合的策略形式，达成企业在不同产品阶段的营销目的。

　　▲产品导入阶段的推广和销售配合

　　我们必须要首先了解产品导入阶段的特点，然后根据这些特点，有针对性的进行企业的工作，在这个阶段主要的特点是市场的需求多数为隐性需求，所以需要对市场进行启发和教育，这个启发和教育的时间也许很长，也许很短，这要根据这个市场受环境信息的影响程度来看，尤其是目前中国市场的状况更加特殊，我们的认识和开放使消费者对新的产品的理解和接受也变的更加的让人琢磨不定，所以我们企业要根据这个变化来完成自身的销售工作。

　　企业需要一边启动市场，一边的来达成让消费者的尝试工作，在这个需求不明显的时候，需要在把产品送到消费者面前的时候，也要进行我们的推广，也就是说，推广工作有很多在这个阶段是需要通过销售工作来共同完成的。

　　□策略方式和特点：

　　□ 注意要点：

　　·不能把品牌告知当成推广的主体

　　·不能过快的建立渠道网络

　　·不能把市场启动的任务交给经销商去完成

　　·不能忽视销售直营和末端展示的工作

　　▲产品上升阶段的推广和销售配合

　　产品上升阶段的特点就是市场的需求已经开始显现，我们已经看到了初期的尝试者，同时尝试者通过他们的口碑传给了更多的潜在顾客，我们的市场已经出现了理性消费的人群，市场的成长已经临近，这个阶段就说明进入了产品市场的成长阶段。

　　而在这个阶段中，我们的推广和销售的配合需要符合这个阶段的特点。推广工作已经从导入阶段的单纯的产品教育，变成告知我们的产品的名称是什么的时候了，因为市场需求的开始，会引发更多的产品看好这个市场，同时需求的成长临近也需要我们让消费者在未来的市场中知道选择谁的产品更好，所以品牌的认知被提到议事日程上来，而这个时候我们也同时需要把企业的产品更多的放到消费者能够接触的地方，所以开始需要利用一些适合的经销商来帮助企业完成我们这个时期的工作任务。

　　□策略方式和特点：

　　□注意要点：

　　·应该告知产品的品牌、

　　·应该把地面媒体的传播方式和其他媒体统一起来

　　·注意竞争者的进入及时改变推广策略

　　·注意其他竞争者改变产品市场的利益趋向

　　▲产品成长阶段的推广和销售配合

　　产品的成长阶段是我们企业最愿意看到的结果，因为一个产品进入成长阶段后，我们每天会看到这个产品在市场上为企业带来的利润，同时企业在这个时期也是最容易放松自己，让竞争品牌乘虚而入的时候，我们有很多的企业都是在这里折戟沉沙前功尽弃的，所以这个阶段是让人兴奋同时也是让人担忧的一个阶段。

　　有很多企业在这个时期很会做把产品送到消费者面前的工作，也就是说，很多的企业看到个产品的市场需求很大，然后通过销售的方式和努力赢得了自己的一方市场，但是这个市场的赢得也只是因为这个产品的市场处于成长阶段，需求大于供给的现状让他抓住了一个可以乘虚而入的机会，但是随着市场的被瓜分，各个品牌都会利用自己的品牌特点和产品特点在市场上用推广和销售的完美配合达成自己的市场最大化的时候，我们的一些企业就不知道如何应对这样的局面了，所以，我们说：成长期是需求快速增长的时期，而这个时期的主要任务就是迅速的扩充市场，占领地盘的有利时期。

　　□策略方式和特点：

　　□注意要点：

　　·品牌的迅速提升已经变的非常重要

　　·品牌概念特点可以让更多人认识和喜欢，所以要明确概念

　　·抢夺市场份额是这个时期的主要工作

　　·注意不要让经销商在这个时期控制市场

　　▲产品成熟阶段的推广和销售配合

　　产品的成熟阶段是产品阶段的需求高峰阶段，也就是产品已经达成了市场的高度认知，产品的市场普及率已经超过了50%，在这个阶段，产品的基本利益已经不需要我们在去做什么推广工作，所不同的是每一个品牌的产品都试图从市场上划分自己的势力范围，都希望更多的消费者购买自己的品牌产品，所以，市场上的各种不同质的产品，不同个性概念的产品，不同服务特征的产品分分涌现，大家都是从自身的品牌角度出发，根据消费者的需求的个性化要求，做出不同的满足形式，都是为了把自己的市场规模做大，把自己的产品的个性特点凸显，同时也希望自身的品牌能在市场竞争中占据有利的位置。

　　在这个时间里，推广的目的主要围绕着产品的个性化和品牌概念的塑造和强化上，而销售行为主要是配合推广工作做到市场的细分和完善自身的销售网络，达到推广的层级化和销售的层级化的效果，为把市场建设的更加稳固，使产品在市场上取得更大的利润。

　　□策略方式和特点：

　　□注意要点：

　　·注意市场已经细分，我们需要推广自身的利益

　　·个性的产品利益一定是和自身的品牌紧紧相连

　　·在成熟阶段要建设自己的市场，而这个建设的方式需要推广工作和销售工作的共同配合

　　▲产品各阶段的推广和销售配合比例：

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	刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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