用大众传播的方法让客户来找你

　　在数百万的潜在中小客户里找到他们无疑是大海捞针。杜邦“莱卡”的成功告诉你完全可以用大众传播的方法让潜在客户来找你。“莱卡”的目标客户是众多的服装生产商，传统观念告诉我们应该拿着样品去各个厂商推销。然而杜邦却以服装商的客户-消费者为目标告诉他们莱卡代表“舒适”和“时尚”。当消费者在市场上开始寻找莱卡面料的服装时，你说服装生产商该做什么？

　　用科技来降低销售成本

　　戴尔在1995年它推出了可供中小客户直接下单的网站，生意红火的让人吃惊，长期以来一直保持20%的增长率。但销售费用却下降了一半。但这并不是告诉你建个网站，拉出一个B2B的架势就可以了。中小客户的管理和系统都不成熟，我们需要制定出合适并且多样的方案。对于利润高的生意和客户，直接拜访面对面沟通是最有效的方法；传统行业的客户不妨试试电话拜访和800服务；而对于年轻时尚的客户，短信和网络都是他们喜欢的途径。科技以客户为本才有效果。

　　营销其实是差异化选择的游戏，大家都认可的东西往往是“陷阱”。针对自身特点独辟奚径，才能让你成为草原上的“紫牛”，一下子被人挑走。

　　原文已发表于《东方早报》杂志2004年1月5日刊。未经书面允许,请勿在任何杂志/报纸/网站等媒体转载。欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为合智咨询合伙人,专注于企业的创新和变革管理的战略咨询。电子邮件： xs2005@soh.com

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