经常无法选择

　　消费者对产品性能的要求是无止境的。小红需要的是既柔顺又去屑的洗发水，小张买空调希望既省电又安静，李大妈想买即便宜又洗的干净的洗衣粉。消费者就是这么思考和决定她所需要的产品的。“定位”却我们非要在“柔顺”和“去屑”上做个抉择。这就好象问你老婆和老妈都掉下河的时候，先救谁？事实证明市场上卖的最好的就是即柔顺又去屑的绿色装“飘柔”洗发水。

　　已有第一且不可动摇

　　“定位”理论在中国实践反例多的一个根本原因是对竞争对手假设的错误。在欧美经过一百多年的市场营销和品牌建设，基本上每个领域都有一个占绝对主导地位的品牌。而中国的市场营销运作才短短数十年，基本上没有绝对主导的品牌。没有一个成型的“定位阶梯”又如何搭靠呢？

　　如果现在美国现在依然可以通过三大电视网就可以传播到60%的消费者，我想“定位”一定不会有如此市场。在中国呢？CCTV的强大影响力塑造了一个个的标王神话，谁的声音大，谁就有机会占领头脑。“脑白金”的成功除了市场没有绝对领导品牌和媒体轰炸有效外，我实在想不出其它的解释。

　　不同的消费心理

　　中国消费品市场和欧美最大的不同是消费者心理的不同。由于收入水平的限制，很大一批消费者，一方面希望用名牌，另一方面却无法承受它高昂的价格。COPY服装的大量盛行就是这种消费心理的体现。而“定位”告诉我们，高档品牌如果扩充到中低档领域必将自悔品牌形象，得不偿失。但“2800元”的29寸SONY彩电,“3块钱”的佳洁士这就是中国消费者需求。

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