陷阱三：一定可以比别人走的更前

　　下雨天的出租车真不好拦，路边好多人。于是往前走了走，等我在一个自认为人少的地方站定，发现后面有人继续在往前走。于是大家都继续往前，继续打不到车。实际上都往前和都站在原地并没有区别，“终端拦截”也是，总认为自己的能力最强，一定比对手走的“前”和“远”。而事实是，“拦截”一方面使渠道费用水涨船高，另一方面却效果下降。大家都来拦和都不拦效果类似。市场是一个动态搏异的过程。先采取行动的一方很可能在拦截中获利，这就导致它的竞争对手必然也要采取行动，拦截或者反拦截。而这样开始一方的优势就不见了。舒蕾是第一个派促销小姐进店进行终端拦截的，它在开始取得了出色的成绩。而它的竞争对手宝洁也建立了店内促销小姐队伍，进行拦截和反拦截。结果呢？由于大家都有促销小姐，所以拦截效果大打折扣，市场份额回到了以前的状况。虽然大家都清楚这种状况下促销小姐效果不佳，但在这种动态平衡下谁也不敢先撤消促销。舒蕾由于之前的市场份额小，促销小姐的单位产出量少，因此需要付出更大的代价。

　　不是说“终端拦截”绝对不可以用，而是说要用动态的观点去分析市场。如果竞争对手杀进来，你的“拦截”优势仍然能继续保持。那这就是你的核心竞争力，当然要用。这么做可以提高行业门槛，把竞争对手挤在门外。但相反，如果你在“拦截”中没有品牌优势，没有规模优势，没有管理优势，主动出击只能是引火上身，自寻死路。“他们可能不会和我们一样终端拦截吧？”把赌注压在竞争对手会犯错误“麻痹大意”上，你会输的连衣服都没有。

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