战略与战术的关系。随着经销商队伍稳定的思路确定，企业必定会想到对于市场的进攻。如何利用企业所凝聚的力量在战场上赢取胜利，就成为企业要考虑的重要一环。任何人，在想到战争的时候首先会想到武器，想到人才，在冷兵器时代，想到的是猛将，在热兵器时代想到的机械化部队，在当今战争条件下，想到是核武器和制导技术，当然，这些东西都很重要，但这些不是决定战争进程与战争胜负的根本原因。

　　由于我们找不到为中国大部分企业家所熟悉的显著成功的企业战略实例，让我们利用大家都熟悉的战争来帮助我们做一思考：在抗日战争胜利以后，由于蒋介石不能从根本上认识毛泽东所代表的社会力量的实力，中国历史上最恢宏的内战开始了。现在让我们问一下，在开战之前谁有必胜的信心？是毛泽东还是蒋介石？如果毛泽东有必胜的信心，一定不会有重庆谈判，最多只会有第三地谈判，凭什么我要去重庆啊？显然，是蒋介石更有信心，论人才，蒋介石具有国家力量所统治的人才后备，论军队，数量比毛泽东多，论装备，装备比毛泽东先进，论后勤保障能力，蒋介石是以国家财政为军队的后勤保障，几乎所有能比的实物方面蒋介石都有着绝不能败的理由，但是，这一结果早已成为历史的一部分了。

　　毛泽东的胜利得益于其注重双方实力的比较但又超越于实力比较的战略思考能力，首先在第一战役地点的选择上，毛泽东就高出了蒋介石，为什么把国内战争的第一战役放在东北？战役开始之前，蒋介石在东北没有强有力的力量部署，毛泽东在东北也没有强有力的战争力量部署，结果共产党不到10万人进东北，出东北时达到了100多万人，而蒋在这里损失了他的主要作战力量的相当部分。为什么？毛泽东熟悉他的部队的动员能力以及发动群众的能力，所以毛泽东把他的战争称之为人民战争，而蒋介石却没有看到这一点，他看到的是他的美式装备的部队以及绝不成问题的后勤补给。人民战争条件下打的是人，而不是武器和装备，这就注定了蒋介石的失败。现在让我们回过头来重想一遍，如果共产党进了东北，经过抗日战争洗礼的国军此时人心思念国家的一统，利用军民的这种心理，蒋介石将东北战役的主要力量陈兵三海关，造成共产党内外不通，然后利用这一时机大力发展由于抗日战争遭到严重破坏的国民经济，强化国家机器，同时利用平津会战和淮海战役的力量对内地的共产党来个围而不打，会怎么样呢？有可能共产党最多也就是一个东北自治区，而东北放着共产党的精锐力量，后来的战争进程发展我们看到了这一点，如果没有四野，中国的解放战争进程如何打我们今天很难说清楚。在这种条件下，中国其它区域的共产党怎么存活呢？在这个时候，蒋介石利用自己掌握的国家机器，向中国的老百姓和世界宣布是共产党要打内战，这样，后果将不堪设想！

　　共产党东北的胜利，是只有战略所具有的力量和对手过于重视战术核心使然，不是别的。同样，对于今天的白酒企业来说，道理是一样的，所有将目光关注到具体的战术上的行为而不研究白酒业宏观布局的思考都是危险的。

　　什么是白酒行业的宏观布局？如何将白酒业的发展纳入与国民经济其它行业协同发展的架构之中？如何将白酒发展与高速发展的国民消费能力与消费水平同步起来？这是白酒业宏观思考决定市场发展法则的基石所在。在对于上述问题给予清晰回答之后，市场的地域化及其特征提炼，这些特征分别对应着消费者的什么样的社会层面的本质性需求？如何进行市场分层？分层市场所具有本质特征是什么？各市场分层后的层间关系处理原则是什么？只有人们对于这些问题有了合乎实际的回答之后，企业才可能有自己的发展战略，也才能有谁是主要矛盾，谁是次要矛盾的分类，也才会有关于战役地点与规模的设定，从而才会引进与之有关的战术。在一个以广阔水田为主的战场上所进行的战役，你带个骑兵队会有多大的用处？可能最大的用处就是你不得不分兵去保卫这些骑兵队。

　　但是，坦率的说，白酒业到目前为止对于这些问题的研究是薄弱的或者说是缺失的，这也正是五粮液所具有从战略这一根本上超越所有白酒企业进而成就中国白酒帝王的机会。

　　白酒行业对于具体战术的研究从来就是过剩的，以一门销售技术打天下的英雄从白酒业在政府放开白酒那一天就如雨后春笋般的绵绵不绝，你不用远望，去看一看各自办公桌上有关酒类的各类杂志与报纸上的白酒服务商的广告你就可以证实我们所言不虚，我们不想在此一一列出这些战术的具体名称了，这列起来会太长。

　　对于一个企业来说，对于具体战术的关注是重要的，因为任何战争的最终胜利必须要有有效的战术来达成，但是在此我们要提醒的是当你的战略还没有确定的情况下，上来就简单的考虑战术问题，这是危险的，为什么会有很多白酒企业发展过程中的一年喝倒一个牌子，我们曾经把这种现象称为是恐龙的身体，苍蝇的寿命，就是企业拒绝战略思考所致。虽然执行(战术)决定成败，但战略决定命运。一次高考的失败可能会让一个人沮丧一阵子，但放弃高考的选择可能就意味着选择了另一条不同的生存道路，而这，就是命运。

　　只有妥善的处理了战略与战术的关系问题，才有可能对于市场空间做出高效的规划，所有的规划才有可能得到有效的执行，这样，稳定并健壮五粮液两条不同战线上经销商队伍的目的才能实现。　　

　　五粮液与其它白酒企业的关系。说到五粮液与其它白酒企业的关系问题，我们就不得不说一说今天的白酒企业彼此之间的关系，虽然在战术层面上各企业对于同一市场的争夺大有你死我活的味道，但在战略层面上，各白酒企业对于彼此之间的关系是缺少规划与管理的，说得形象一点，目前白酒企业彼此之间的战略关系有点象同一幢楼内住的各个住家一样，大家在同一幢楼内住是因为大家都买了这楼内的房子，其实彼此之间没有什么关系，你走你的阳关道，我走我的独木桥。

　　一个帝王所以成为帝王，不是在他宣布登基的那一天才成为帝王的，而是在成为帝王的道路上他已经做好了规划，恰当的把各个人物和各种社会力量都安排在了其对于自己有利于成为帝王的位置之上，这样他才敢于宣布登基。而反观我们今天的白酒企业，有哪一家做过这种思考呢？所以，中国的白酒业就成了诸侯混战的最佳所在，城头变换大王旗成了白酒业一道独特的风景线。

　　当然，我们也看到了今天的白酒行业内习惯称五粮液为老大，如果五粮液也自觉或不自觉的把自己看成是行业老大的时候，我们就要问一下，行内其它企业真的是这么认为的吗？那就让我们看一看什么是老大：大家都熟悉智取威虎山这出戏，戏中座山雕是老大，他的那八大金刚是弟兄，座山雕对于八大金刚是一种什么关系呢？当彼此间发生矛盾时，座山雕说友情为重友情为重时，其它八大金刚马上改口说友情为重，有哪一个金刚敢于在这个时候说国难时刻应以国情为重呢？这是老大！

　　那么当今的五粮液对于其它企业有这样的统摄力吗？好，大家不是一个组织的上下级关系，而是一个大家庭中的平等兄弟中的老大，那我们看看一个家庭中的老大对于他的兄弟们的关系处理，中国人常有长兄如父的说法，行内其它企业承认你的这种地位吗？其实说白了，五粮液只是在诸多诸侯之间，你占了一个相对较大的山头而已，不服气的企业多的是，难道没有企业甚至是不知名的企业想超越五粮液吗？去看一看酒鬼的成长过程，再看一看水井坊的成长过程，以及绵绵不绝的类似的冲击过程，如果他们在心中认定五粮液是老大，就根本不会有这些产品的问世！因此，五粮液今天的老大与行内真正意义上的老大差距尚远。原因，就是五粮液缺少统摄行内诸多企业间的指导原则，兵多不行，装备强也不行，人类社会是靠思想来统治的，如果你缺少关于白酒行业整体的思考，并给不同的企业安排合适的位置，你就永远不可能成为老大。

　　如何建立五粮液真正的老大地位，企业就必须从中国经济乃至世界经济发展的未来出发，建立白酒行业发展的指导思想，并在这一思想指导下，首先占据未来发展中的战略高位，这样使得行内资源不得不按照你的符合市场未来发展的思想来自动的得到配置。

　　对于五粮液来说，在具体的处理厂商间彼此之间关系时，首先要考虑的一环是要妥善处理与茅台的关系，茅台自巴拿马国际博览会以来，在五粮液还是一个默默无闻的乡野村夫的时候，茅台就已经是中国白酒的代表了，到今天为止，让人们说那一个白酒是中国的国酒，人们不会有第二指，这就是茅台所具有让行内所有企业不可企及的地位，而且这种地位是深埋在每一个消费者心目中的。如果我们只是简单的这么说一定会有人不服气，我们可以举一个市场实例来说明这一问题。

　　在某一城市的秋季市场，当时在服务于一家餐饮企业，通常情况下，酒店内茅台与五粮液的销售数量比例大约在2:8，也就是说，一个月内如果茅台能销售10瓶的话，五粮液就会有50瓶的销量，当然，由于种种原由，这两种酒的销售在酒楼都不成主流，也就是说不在前三名。有一次同一个同事说酒质，我的同事说好卖的酒都是酒质好，不好卖的酒都是酒质不好的酒，为了反驳他的观点，我就举了五粮液与茅台的例子，这两个同样好的酒，为什么会差别这么大？我的同事说，也许就是五粮液的酒质好于茅台，同时也有可能是茅台属于酱香型的酒，人们喝不惯，我说你说的这些都不是问题，其实真正的原因可能另有所指，然后两个人开始打赌。我编了四句话的儿歌，让酒店一个同事的五六岁的小孩在晚上七点半左右在酒店的门前玩着唱，小女孩天真可爱，一边玩玩具一边唱，隔一天唱一次，前后三个晚上，结果我赢了，并且当周的茅台销量冲上了第三名，不仅将五粮液挤到了只有一瓶的销售，而且还顺带掠夺了其它酒的销量。当然，我同这两个企业都没有什么过节，对于五粮液来说，这叫城门失火，殃及沲鱼，对于茅台来说，这叫鹬蚌相争，渔翁得利。对于这两个企业我都是无心之为，所以我也不可能把这个儿歌在这里说给大家听，因为太具颠覆性。这一方面说明了酒质与口感在解释销量方面的脆弱性，但我在这里想说明的是茅台所具有人们心中深藏的国酒之尊地位是稳固的，因为我们在儿歌里就是利用了这一点。

　　而到今天为止，当五粮液被尊称为行内第一老大的时候，我们是否想到过五粮液与茅台的社会与市场关系问题？这不是五粮液与茅台两个企业之间的问题，这是消费者如何认识这两个企业的产品所代表的消费意义问题，如果仅从企业自身的角度来考虑问题，我们远可以不考虑这些问题，但是它涉及到了消费者，而消费者才是企业真正发展的唯一保证。

　　让我们再放眼看一下共产党执政以后对于各民主党派的关系处理方式，按实力来讲，中国共产党在成功的推翻了蒋介石政权之后，是当然的大党，但他依然要处理与各民主党派的关系问题，这在中华人民共和国宪法第一句就作了规定，这都是为了稳定中国和建立社会主义的新中国所作的必要工作。

　　对于有实力成就中国白酒业帝王的五粮液，当然要妥善处理与茅台之间的关系问题，只有这样，消费者才能信服。

　　对于白酒业内其它企业关系的处理的第二层次是新成长起来的或是不远的以前曾经的诸侯们，在当前阶段，在策略上是要将他们目前的市场区域认定为他们全部的封地，对于这些企业现有市场区域以外的扩张，五粮液必须有对应方法来应对，这就要求五粮液要对市场分区作分析，在这个基础上，首先收复那些没有诸侯或是多诸侯相争的市场，在当前白酒业市场成长中的主要消费潮流是以高端产品引路进而形成市场旺销的做法下，五粮液是有这个能力做到这一点的。这就是共产党1945年时的主张：建立多党联合政府。

　　对于剩下的白酒企业来说，相对于茅台和各地诸侯的处理，就要简单的多，因为处理同茅台的关系中涉及到消费者，处理同各地诸侯的关系涉及到企业行进初期一开始战争的深入程度与规模，而处理同其它白酒企业的关系虽然也会涉及到消费者，也会有一些局部性战争，但就其心理层面来说要浅的太多了，在资源要求上也要弱得多，这样，五粮液在与其它白酒企业的关系处理中就有了现成可用的原则，那就是繁荣市场，公平竞争，至于在市场扩张中、市场竞争中会遇到的所谓当地最好的酒呀，这种酒符合当地人口味呀，一方水土养一方人呀等等，这些所谓的地方特色所致的问题，在市场行进过程中自己是会消化掉的，在全球国际化和东西方文化都在不断融合的今天，这些是不会成为企业难以解决的问题的。　　

第 1 2 3 4 5 6 7 页　　　　下页：唐桥接盘五粮液(3) 8

相 关 文 章（共7篇)

茅台、五粮液品牌营销盲点 （2009-01-20, 《新营销》，作者：路长全） 展望五粮液的新“唐桥”时代 （2007-06-18, 中国营销传播网，作者：冯启） 五粮液品牌战略分析 （2005-03-09, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 五粮液的短板 （2004-03-17, 中国营销传播网，作者：刘胜） 五粮液：成为第一的理由 （2003-04-11, 中国营销传播网，作者：铂策划、陈奇锐） 解读五粮液营销政策的演进与转化 （2002-12-31, 中国营销传播网，作者：王建军） 五粮液：保“老子”，还是保“儿子” （2001-12-30, 中国营销传播网，作者：翁向东）