一名郑州经销商对记者说：“1991年前后的春都火腿肠，不管你把它弯成什么程度，手一松，啪地就恢复原形了，那里面可都是肉啊！我老家在农村，每次回家，父母都让我捎两箱‘春都’火腿肠给他们。现在‘春都’火腿肠快变成淀粉渣了，我都不吃，每次往家里捎的也都是‘双汇’牌火腿肠。”

　　春都集团宣传部部长宁乐乐否定了“‘春都’火腿肠不如‘双汇’的好吃”的说法。他认为同等价格的火腿肠，“春都”要好于“双汇”；而经销商和顾客之所以产生“‘春都’不如‘双汇’”的印象，是由于“双汇设了一个局，春都掉进了这个局里”。

　　宁部长说：1995年底，双汇打起了价格战，他们把100克火腿肠中的猪肉成分，由85%调低到70%（其他成分为淀粉、油、盐、味精等），价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成分比例及原来的售价不变。

　　由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在竞争对手那里都互设了“探子”。我们接获安插在“双汇”的探子密报后，立即也调低了自己的火腿肠猪肉比例以及售价，但我们是全部产品都调到了这个档次，不像双汇还留了10%不动。

　　双汇一看我们上钩了，紧接着又往下调：60%、50%、40%，一直调到15%！价格也降到了最低：一根火腿肠5角钱！双汇每调一次，我们都忙着跟进，最终，“春都”牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根。

　　但是我们怎么也没想到：双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次，这种档次的火腿肠产量就减少一些，由最初的90%变为80%、70%、60%……最后当它的价钱降到5角钱一根时，这种品质的火腿肠仅占10%，其他90%的火腿肠仍然维持在85%的成分比例及原来的价格上。

　　双汇集团在广告中大力宣传这种低价、低质的火腿肠，但是你进超市一看，各种档次、价位的“双汇”牌火腿肠都有，你想吃便宜的就买5角钱一根的，想吃好的、贵一点的，你的选择余地也会很大。而“春都”火腿肠却全部降到了这种品质和价位上，顾客拿起一根一吃：“呸！”再拿起一根，一吃还是“呸”！很快就倒了胃口。

　　“等于买‘双汇’牌火腿肠，10个顾客顶多有一个说‘不好’，而买‘春都’牌火腿肠的顾客，10个人就有10个人都说不好！”

　　后来我们醒悟过来了，赶紧恢复“高质高价”火腿肠的生产、销售，但为时已晚——顾客已经不吃“春都”牌火腿肠了！经销商也不进我们的货了！“春都”高质高价火腿肠的销售比例调到10%，就再也上不去了。我们和双汇掉了个个儿：他们是10%的低质低价产品，90%的高质高价产品，我们是90%的低质低价产品，只有10%的高质高价产品，春都的市场就这样被双汇夺去了……

　　宁部长最后说：“同一个省里的同行，应该团结起来，共同把这个市场做大——不说结成联盟吧，起码不应该互相算计、坑害……”

第 1 2 3 4 5 6 7 页　　　　下页：重整河山待后生？(1) 8

相 关 文 章（共7篇)

春都败局八大批判 （2004-12-13, 中国营销传播网，作者：相晓冬） 双汇――中国肉类连锁经营第一品牌 （2003-09-23, 中国营销传播网，作者：易秀峰） 战略决定未来 肉类大战演绎新格局 （2002-10-08, 中国营销传播网，作者：刘登义） “春都”败因浅析 （2002-01-14, 《中外管理》，作者：流金） 整合营销显威力－－“加钙金锣王”火腿肠新品上市推广记 （2002-01-10, 中国营销传播网，作者：刘登义） 春都王国里的清真世界 （2000-06-29, 《销售与市场》1996年第九期，作者：方长涛） 显微春都 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第三期，作者：齐世春、赵运涛）