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从竞争走向竞和 7 上页：只有规模才能出效应(1) 结果是一大批规模小且技术无明显差异的企业退出了微波炉市场，而格兰仕则创造了市场占有率达到73.8%的壮举。价格降得这么低，尽管别的企业很难赢利，但规模绝对领先的格兰仕在1997、1998年的销售利润率分别为11%、9%。这种策略拉开了格兰仕和对手的距离，为格兰仕取得和保持绝对竞争优势奠定了基础。 实施规模化，最重要的是销售规模要跟上生产规模，不断配合生产规模扩充市场容量。扩充市场容量有两个办法： 一是进行消费引导，不断开拓市场。俞尧昌说道：“我们1995年开始在全国展开消费引导，即我们所说的感化营销，也就是知识营销。因为中国的消费者是先入为主的，当时中国老百姓还不知道微波炉是怎么回事。如果谁能让老百姓接受，谁就是赢家。” 当时，格兰仕在150多家报刊上特约刊登了这种普及推广微波炉知识的专栏，系统介绍了微波炉的选购、使用、保养方法，并组织国内一大批专家编写了一套微波炉系列丛书，使微波炉知识得以普及，并扩展了微波炉市场，使格兰仕的微波炉走进了千家万户。 二、薄利多销的降价策略。俞尧昌说：“让老百姓买得起，才能再创辉煌。薄利多销的价格战，才是常赢的秘诀。1996年降价以后，进入一个什么状态呢？降价，市场容量就扩了，我把生产规模也扩上去。使成本进一步降下来以后，我们就再降价，再扩大市场容量。市场容量扩了，我就把生产规模再扩，把成本再降，然后再降价，整个形成一个循环。如果当时谁跟得上我的循环，谁也能赢。” 俞尧昌认为，通过生产力水平的提高，实施薄利多销的降价策略，可以奠定竞争优势。他说：“格兰仕为什么将全世界最高档的机降到1000元以内。为什么格兰仕在旺季，本身供不应求的情况下降价？为新入者制造障碍！我是5块、10块、20块的利润。你做不过我的成本，你就必须亏。在它成本压力越来越大的时候，他就要退出。格兰仕不是去消灭人家，而是在生产领域里面消灭制造，消灭制造以后，再和他们竟和，利用它们的品牌和网络优势。” 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：只有规模才能出效应(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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