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白酒品牌农村攻略 7 上页：农村市场状况 1、价格是农村白酒消费的最重要因素。 目前在我国农村市场白酒消费中，价格还是起着非常重要的作用。特别是近年来国内外经济形势的影响，农副产品价格的下跌，部分地区农民负担还较重，农村的消费购买力也有所下降，农民的资金储备意识在增强，消费支出在收入之中所占比例增幅还不大。虽然在一些经济发达地区如江苏南部，浙江、福建以及广东的乡镇市场，白酒的消费在乡镇和城市差别不是十分明显，但是中华民族勤劳节俭的传统思想在乡镇、农村的消费中依然得到体现。因此价格适当，包装精美、品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品对大多数农村市场来说，是拥有很大的市场空间的。虽然目前市面上充斥着很多的低价位白酒品牌，但还没有哪一个企业真正地把农村市场作为品牌战略的重点，并且有针对性地开发品牌，开拓市场。尤其是今年国家上调白酒的税收后，很多企业把提高白酒价格、向高层次品牌发展作为发展的重点，而忽略了价格因素对农村市场的影响。 2、农村白酒消费的另一个特点是销售时机相对集中。 农村市场白酒消费具有一些集中性的特点，主要集中在中秋节前后和春节期间，特别是春节期间。这个期间，婚礼宴会、请客送礼形成一个购买的高峰期。农村、乡镇普通消费者每户每年的白酒消费量在此期间要占到全年消费量的75%以上。在此期间购买的产品，除消费外，剩余储备要延续半年左右。也就是说在此后半年期间购买力又形成了一个相对的低谷。因此，这一时机是乡镇白酒品牌的重点，必须集中人力、物力、财力等各种资源，完成乡镇农村市场的销售任务。 3、 农村白酒市场品牌推广中，促销对于引导消费起到关键作用。 促销引导对乡镇购买力的刺激还是具有关键性的促进作用。由于乡镇、农村相对比较获取信息的渠道有限，一些引导消费、实惠的促销办法所起的作用十分巨大。城市的消费者，无论是品牌意识，还是品牌忠诚，都十分强烈，他们对促销引导已经麻木，觉得没什么新奇。但在乡镇，消费者的活动范围和信息渠道相对固定，因此对于促销引导比较敏感，对于能够给他们带来实惠和利益的品牌他们是很容易被打动的。 4、农村白酒品牌推广中，广告媒体的投入费用相对较低。 县级市、县、乡镇是农村的经济、政治中心，农村市场的信息传播渠道主要是电视、广播。由于中国乡镇大多自建有线电视网、有线广播网，农村消费者接收信息的主要渠道也来自于此；因此农村的媒体费用相比城市要低。这为白酒企业提供了一个十分便宜的品牌推广渠道。 5、 农村白酒品牌推广中，县级市、县、乡镇核心网络是渠道建设的重心，对于整体销售将产生重要影响。 农村市场的消费，消费者的购买相对集中。他们通常会选择固定的、有信誉、有影响力的购买地点。有相同价格相同档次的两个产品，即使消费者想消费另一个品牌，由于这个品牌的终端服务未做到位，那么消费者就会舍弃它而选择另一个替代品牌。在价格杠杆起主导作用而品牌消费影响力不很明显的地方尤为突出。因此核心终端的建立就显得格外重要，谁的核心终端多，谁的网络质量就高，谁的市场份额就会大，销量就会高。 6、 行政推荐力度对白酒农村市场推广的影响 每一个县级市、县、乡镇就是一个小的集团消费群，他们的消费具有共性和相互引导激发作用，又由于乡镇、农村长期以来形成的特殊人际观念和对基层领导的"行政崇拜和惧怕观念，我们不可忽视基层行政派送推荐力度和人际派送推荐力度。这种推荐力度的利用可以成为白酒乡镇推广的公关活动，可以延伸为一种终端服务。如果能很好地利用这一特殊的社会观念，特别是在双节购买力高峰期，那么品牌的推广就容易得多。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 页 下页：农村市场的白酒开发策略 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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