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儒家文化中的关系营销思想初探 7 上页：和为贵——营销中的协调与合作(1) 儒家文化中的“和为贵”则正是体现了关系营销中的协调与合作的思想。“和”即“协调”，就是处理各个利益主体之间的矛盾，以实现组织目标；“和”又意味着“团结合作”，将个体优势合并成团体优势，提高效率与创造更大价值。孟子说“天时不如地利，地利不如人和”，荀子说“上不失天时，下不失地利，中得人和，则百事不废”。对关系营销理论来说，“和”的思想首先是指化解企业与网络组织成员间的矛盾和冲突，通过共同的远景（Vision）、亲密的关系（Intimacy）和合力创造的贡献（Impact）使其联系起来成为战略伙伴，共同开发产品、开拓市场，提高竞争优势，更好地为消费者和社会服务。尼尔•瑞克曼等认为，“在组织之间从事生产力的改善，亦即以更大的效率且更有效果的方式合作，其机会比在组织内部进行时大”，“在美国，这种伙伴关系以带来数十亿美元的价值，包括更佳的生产力、更低的成本以及新市场价值的创造等”(尼尔•瑞克曼等，1998)。同时，儒家文化中的“和”还包括“和而不同”的思想。《论语•子路》中说：“君子和而不同，小人同而不和”。“同”是指相同、没有差异或较少差异，是否定矛盾，抹煞差异基础上的等同；“和”是指和谐、合作或达成协议或互补，是承认矛盾，肯定差异基础上的和谐。只有存在差异，人们才会通过分工合作实现他们之间的互补，从而提高生产效率和整个社会福利水平（这实际上和大卫•李嘉图的比较优势观点是一致的）；如果没有差异，人人都一样，就没有互补的可能性，也就无需分工合作，也就不会有效率的提高，正如《国语•郑语》中所说“夫和则生万物，同则不继”。因此，对关系营销理论来说，“和而不同”意味着企业与网络中的相关成员进行合作、建立和发展战略伙伴关系不是无目的、无原则的随意联合，而是基于各自不同的核心竞争优势的基础之上的分工与合作，建立伙伴关系是为了更好地发挥自身的核心优势，更好地利用战略伙伴的核心优势，通过积极寻求彼此双方在产品开发、制造、销售渠道上的互补性，优势相长，风险共担，共创协同效应。只有这样，才能真正提高合作效率，真正挖掘出组织间的生产力源泉。目前我国许多企业间的合作却只是为了追求规模的扩大，忽视相互间的竞争优势的差异，忘记了合作的根本目的在于生产效率的提高，甚至有些企业兼并联合只是为了企业解困、政府甩包袱，不是在市场竞争过程中的结合，而是政府强行“拉郎配”的结果，这样的合作怎能不令我们担忧! 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：以人为本——对人力资本的重视(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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