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保健品：如何提升营销服务品质？ 7 上页：消费认知——塑造专业品质(1) 2、细致入微 无论什么产业，每家企业每天都有顾客流失；而对于企业来说，挖掘新的顾客所花费的成本要比留住老顾客的成本要高出3-4倍”。 企业在花费各种心思找来新的顾客的同时，更应加强对不断流失的老顾客的情感维系。多数消费者随着时间的推移，生活方式的变化、思想的改观，会引起一系列消费需求的变化。因此企业对消费者的调查访问应是重复性、全面性，即必须对每一个接触层面、沟通渠道、咨讯场所以及非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的消费群体，了解到消费者真正关心的利益、认同的价格以及他们喜欢的购买渠道、促销方式和广告等，分析出消费心理，为消费者提供各种周到、有针对性的服务奠定基础。 金日心源素刚上市时，将产品定位在“40岁以上男士的专用品，”功能诉求是耐缺氧。2000年3月份，“金日心源素”通过近一年的广告攻势和市场推广，公司的客户服务部先后收到来自全国各地的消费者来信28685封（其中感谢信占86%，咨询占10%，其他占4%）。客户服务部对这来自市场一线的资料进行了系统的整理、分析，发现，服用金日心源素的消费群在性别区分上相差不大。这与金日心源素上市时的定位就有所偏差。 为此，金日心源素在宣传上淡化了目标消费群的性别区分，将其定位为“中老年人”，增加了“延缓衰老”的报批功效。为增加产品的针对性和易于理解，避开了“耐缺氧”的宣传灌输，集中诉求“胸闷、心悸、头晕、失眠、心慌、气喘、疲劳、体虚”等八大症状，提出“先清后补”的保健理念，即“清除血管垃圾”的同时“补充心脑营养”，从而有效解决心脑问题。 在宣传中，淡化了对产品适用人群的年龄区分，突出宣传心脑疾病的严重性、危害性和年轻化的趋势，以及心脑保健的紧迫性，着力宣传“养心”在心脑保健领域的突破性、科学性和有效性，实现了“金日心源素”在心脑保健领域的领导品牌形象。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：消费认知——塑造专业品质(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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